И хотя ее автор принадлежал к другой эпохе, описанные им уроки актуальны и по сей день. Несмотря на свой возраст и относительно небольшое содержание, в ней можно найти множество крупиц мудрости, за счет чего она оказала неизмеримое культурное влияние на будущие поколения. (По ней даже снят фильм и написана книга-пародия «Как потерять друзей и отвращать людей».)

Карнеги проделал великолепную работу по раскрытию тем коммуникации, психологии, продаж и саморазвития в одном произведении. Однако та область, где книга действительно интересна предпринимателям — это лидерство, и в данной статье речь пойдет именно об этом.

12 вещей, которые вы узнаете из этой книги

Для начала назовем основные причины, по которым вы просто обязаны прочитать «Как прибретать друзей и оказывать влияние на людей» (если еще не сделали этого ранее). По мнению автора, эта книга:

1. Выведет из психологической колеи, даст вам новые мысли, идеи, амбиции.
2. Позволит вам быстро и легко заводить друзей.
3. Увеличит вашу популярность.
4. Поможет вам склонять людей к вашей точки зрения.
5. Увеличит ваше влияние, ваш престиж, вашу способность добиваться выполнения поставленных задач.
6. Позволит получить новых клиентов, новых покупателей.
7. Увеличит вашу рентабельность.
8. Сделает вас лучшим продавцом, лучшим исполнителем.
9. Поможет вам справится с жалобами, избежать споров, сохранит ваши контакты легкими и приятными.
10. Улучшит ваши способности к ведению переговоров. сделает вас интересным собеседником.
11. Сделает принципы психологии для вас более простыми, чтобы вы могли применять их в ежедневном общении.
12. Поможет вам пробудить энтузиазм среди ваших партнеров.

Кроме того, Карнеги выделяет 9 принципов для того, чтобы стать великим лидером — или, по его словам, «как изменить людей, не нанося им обид и не приводя в негодование».

Тысячи работ по лидерству были написаны после того, как Карнеги издал свою книгу, но надо сказать, что все было уже упомянуто им ранее.

Итак, рассмотрим первые 5 принципов более детально.

Принцип 1: Начните с похвалы

Никто не любит слышать негативные отзывы, но критическое суждение необходимо для развития, особенно на работе.

Лучший способ смягчить удар — начать с комплимента перед критикой.

К примеру, вы работаете с дизайнером над созданием нового веб-сайта для вашего бренда, но то, что он вам предлагает, выглядит немного шаблонно.

Вы можете сначала высказать комплимент тем элементам, которые вам понравились и привлечь внимание ко всему хорошему в текущей версии. Потом дайте понять, что вам необходим более нестандартный подход и приведите конкретные примеры того, что вы имеете ввиду.

Так как вы начали с комплиментов, ваш коллега не почувствует себя обескураженным и у него будет позитивный настрой в процессе внесения изменений.

Хотя это не указывается в книге, в данном примере используется техника «сэндвича», когда вы чередуете 1 замечание 2 комплиментами. Вы начинаете разговор с похвалы, затем вставляете критический комментарий и завершаете разговор также позитивным высказыванием.

Метод «сэндвича» — простейший метод избежать недовольства коллег и подчиненных вашей критикой.

Принцип 2: Привлекайте внимание к ошибкам людей косвенно

Большинство из нас не умеет проявлять достаточную деликатность, критикуя людей, даже если используется метод «сэндвича». В чем же проблема?

«Вы проделали огромную работу по закрытию плана продаж на этой неделе, но несколько клиентов пожаловались, что вы были слишком настойчивы»

Что не так в этой фразе? Мы все ненавидим слышать «но», тем не менее, это не останавливает нас от того, чтобы говорить его другим.

Как только люди слышат слово «но», они тут же расценивают похвалу как начало критики. Карнеги рекомендует заменить «но» на «и», чтобы сместить акцент с критики на поощрение.

«Вы проделали огромную работу по закрытию плана продаж на этой неделе, и если вам удастся немного смягчить ваш подход, вы будете вне конкуренции».

Какой вариант вам хотелось бы услышать?

Принцип 3: Говорите вначале о своих ошибках, перед тем как критиковать других

После применения этого принципа становится заметна большая разница в том, как люди реагируют на замечания.

Никому не нравится, чтобы ему читали лекции и поучали. Мы намного более восприимчивы к критике, когда критикующий человек находится на одном с нами уровне.

Карнеги приводит пример, когда он нанял свою племянницу на работу секретаря и был весьма разочарован количеством ошибок, которые она делала. Но потом он понял, что ожидал от нее такой же компетентности как у него самого, несмотря на то что у него было на несколько десятков лет больше опыта в бизнесе.

В итоге, он убедил ее в том, что ее ошибки были не хуже тех, которые он сам делал раньше, а потом спросил чему она научилась.

Когда мы позволяем себе быть более чуткими, мы принимаем на себя роль наставника, а не «босса» и оказываем положительное влияние на подчиненных.

Принцип 4: Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать прямые приказы

Так же, как никто не любит критику, по своей природе большая часть людей не любит получать приказы. Просьба кого-либо сделать что-либо более эффективна, потому что она дает людям выбор.

Ваша команда — это не просто группа исполнителей: каждый из них эксперт в своей области.

Обратите внимание на восприятие следующих выражений: «Сделайте это к 5 часам» и «Сможете ли Вы это сделать к 5 часам?».

Первое звучит холодно и твердо, второе дает возможность вашему подчиненному оказать влияние на проект и сроки его исполнения. Вместо того чтобы сказать кому-то что-то не делать, спросите, нет ли у него лучшего варианта.

Это позволит человеку почувствовать, что он помог предложить решение, даже если вы фактически направили его в правильное русло.

Это небольшое изменение, но создающее большую разницу.

Принцип 5: Позвольте другому человеку сохранить лицо

«Я не имею никакого права сказать или сделать что-либо, что принизит человека в его собственных глазах. Значение имеет не то, что я думаю о нем, а то что он думает о себе сам. Причинение вреда достоинству человека — это преступление», — писал когда-то Антуан де Сент-Экзюпери.

То, что мы просто не согласны с кем-либо еще не означает, что можно его принижать.

Когда вы собираетесь критиковать, поставьте себя на место этого человека и спросите себя, какой подход вам бы понравился в подобной ситуации?

Старайтесь не сообщать плохие новости публично или унижать людей каким-либо иным способом.

Это не просто ужасный поступок, но и негативно повлияет на то, как окружающие люди будут вас воспринимать. Подобное поведение может разрушить корпоративную культуру.

Независимо от того, кого именно касается ваша критика, вам следует выказывать людям уважение.

Хотите узнать больше принципов Дэйла Карнеги?

Если вы хотите узнать 4 оставшихся принципа из книги Дэйла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» и начать применять их в своей жизни, рекомендуем вам прочесть ее целиком.

Книга, которую Дейл Карнеги написал более семидесяти пяти лет назад, является не только актуальной в наше время, но и считается величайшим бестселлером по социальной адаптации и психологии отношений. Советы, которые автор поместил в своем труде, помогли подняться на вершину успеха многим известным политикам и звездам шоу-бизнеса…
Основным посылом книги выступает опасность и ненужность критики других людей. Никто не согласен выслушивать критические высказывания в свой адрес, иначе рискует потерять самоуважение. Вот на этом утверждении и построена система завоевания друзей и удачных продаж.

Карнеги написал свое самое известное пособие в далеком 1939 году. В ту пору Соединенные Штаты Америки были в упадке и переживали Великую Депрессию. У многих не хватало образования и связей для того, что бы найти работу. Обычный народ был подавлен. И в это время Дейл Карнеги предложил людям свой уникальный метод самосовершенствования и развития. Это произвело фурор, и помогло огромному количеству людей найти себя в жизни.

Композиционная структура книги поделена на пять частей: приемы для сближения с людьми, различные способы расположения к себе, как склонить других людей к своей точке зрения, способы изменить человека и как сделать семейную жизнь более счастливой и успешной. Большинство из данных частей не только дополняют друг друга, но и являются логическим продолжением.

Многие из способов влияния давно известны людям, и лежат, что называется, «на поверхности». Но далеко не все могут воспользоваться ними правильно. Карнеги не только дает советы по правильному использованию своей методики, но и приводит примеры из «обычной» жизни.

Данная книга будет полезна и интересна для широкого круга читателей. Даже если вы не являетесь поклонником творчества Карнеги, она все равно будет отличным материалом для саморазвития и расширения кругозора.

Дейл Брекенридж Карнеги

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

© 1981 by Donna Dale Carnegie and Dorothy Carnegie (Revised Edition)

© Перевод. ООО «Попурри», 1998

© Оформление. ООО «Попурри», 2007

Эта книга посвящена человеку, которому нет нужды ее читать, – моему незабвенному другу Гомеру Крэю

Предисловие к пересмотренному и дополненному изданию

Книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» была впервые опубликована в 1937 году тиражом всего лишь пять тысяч экземпляров. Ни Дейл Карнеги, ни издатели, Саймон и Шустер, не рассчитывали, что ее популярность заставит выйти тираж за этот скромный объем. К их удивлению, книга стала сенсацией, и приходилось печатать тираж за тиражом, чтобы удовлетворить все возрастающий читательский спрос. Она заняла свое место в истории издательского дела как один из интернациональных бестселлеров. Книга касалась актуальной области и удовлетворяла человеческую потребность, свойственную не только периоду после Великой депрессии, о чем свидетельствуют ее непрерывно продолжающиеся продажи в восьмидесятые годы, почти полстолетия спустя.

Дейл Карнеги говорил, что легче сделать миллион долларов, чем добавить фразу в английский язык. «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» стала именно такой фразой, цитируемой, пересказываемой, пародируемой, используемой с неисчислимым множеством оттенков в различных текстах – от политических листовок до романов. Эта книга переведена почти на все языки, имеющие письменность. Каждое поколение открывает ее заново и находит в ней нечто, созвучное своему времени.

Сказанное выше приводит нас к логическому вопросу: «Зачем пересматривать книгу, доказавшую и продолжающую доказывать свою неслыханную привлекательность? Зачем экспериментировать с успехом?»

Чтобы ответить на это, мы должны осознать, что Дейл Карнеги сам неутомимо переделывал свою книгу в течение всей жизни. Она была написана как практическое пособие к его курсам «Умение говорить и человеческие отношения» и сегодня все еще продолжает использоваться в этом качестве. Вплоть до своей смерти в 1955 году Карнеги непрерывно улучшал и пересматривал этот курс, чтобы адаптировать его к изменившимся потребностям постоянно расширяющейся аудитории. Трудно найти человека, более чувствительного к направлениям изменения сегодняшней жизни, чем Дейл Карнеги. Он постоянно пересматривал и совершенствовал свои методы обучения; свою книгу по эффективному ведению беседы он модернизировал несколько раз. Если бы он прожил дольше, то сам бы пересмотрел книгу «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», чтобы она лучше отражала изменения, произошедшие в мире после тридцатых годов.

Имена многих людей, цитируемых в данной книге, хорошо известные во времена первой публикации, не знакомы большинству сегодняшних читателей. Некоторые примеры и фразы в нашу социальную эпоху кажутся причудливыми и устаревшими, словно пришедшими из романов викторианской эпохи. За счет этого ослабляется информативность и общее воздействие книги.

Следовательно, при пересмотре и дополнении книги мы ставили своей целью сделать ее более ясной и приближенной к современному читателю без искажения содержания. Мы не изменили суть книги, а лишь заменили некоторые примеры более современными. Живой, стремительный стиль Карнеги остался невредимым – оставлен даже сленг тридцатых годов. Дейл Карнеги писал так же, как и говорил, в экспансивном, непринужденном разговорном стиле.

Поэтому его голос звучит так же мощно, как и всегда со страниц его книг и работ. Тысячи людей – и число их растет с каждым годом – во всем мире обучаются на курсах Карнеги. И другие тысячи читают и изучают книгу «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» и воодушевляются на использование предложенных в ней принципов для улучшения своей жизни. Для всех читателей мы предлагаем этот исправленный вариант книги как отточенный и отполированный, готовый к использованию инструмент.

Дороти Карнеги

Как и почему была написана эта книга

За первые тридцать пять лет двадцатого столетия американские издательства напечатали более четверти миллиона разных книг. Большинство из них смертельно скучны, а многие принесли издателям финансовые потери. Я сказал «многие»? Недавно председатель правления одного из крупнейших в мире издательских концернов признался мне, что, несмотря на семидесятипятилетний опыт работы, его компания терпит убытки на семи из каждых восьми издаваемых книг.

13.08.2017

Книга Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей в кратком изложении. Саммари. Обзор книги

Написал эту книгу как учебное пособие для использования на его собственных курсах. Книга уже давно стала классикой популярной психологии, поскольку каждому хочется иметь большое количество друзей, больше влияния и больше удачи. Книга как раз поможет вам в осуществлении этих желаний.

Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей — Обзор книги

Книга «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» излагает способ, взаимоотношений с людьми, эффективность которого проверена более чем двадцатилетним стажем и опытом обучения бизнесменов и специалистов.

Основные приемы при сближении с людьми

Если вы хотите достать мед, не опрокидывайте улей!

Воздерживайтесь от критики в адрес других людей. Критика бесполезна, ибо она ставит человека в позицию обороняющегося и побуждает его искать для себя оправдание. Критика опасна, ибо она ранит драгоценное для человека чувство собственного достоинства, наносит удар по его представлению о собственной значимости и возбуждает в нем чувство обиды и негодования.

Глупец может критиковать, осуждать, высказывать недовольство. И большинство глупцов так и делают
Вместо того чтобы осуждать людей, постараемся понять их. Постараемся постичь, почему они поступают именно так, а не иначе. Это бесконечно более выгодно и интересно

Величайший секрет общения с людьми

Существует только один путь убедить кого-либо что-либо сделать - это заставить другого захотеть сделать это. Другого пути нет.

Единственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать, - это предложить вам то, чего вы хотите.

Одной из самых сильных потребностей человека является осознание собственной значительности.

Если некоторые люди так алчут чувства значительности, что действительно сходят с ума, чтобы получить его, представьте, каких чудесных результатов мы можем достичь в отношениях с людьми, искренне признавая их значительность.

В чем различие между высокой оценкой и лестью? Первая искренна, вторая - нет. Первая идет от сердца, вторая - сквозь зубы. Первая правдива, вторая фальшива. Первая вызывает всеобщее восхищение, вторая - всеобщее презрение.

Шесть способов располагать к себе людей

1. Проявляйте искренний интерес к людям.

Существует один способ в подлунном мире оказать влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что является предметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь.

Один человек, проявляя неподдельный интерес к людям, может приобрести друзей за два месяца больше, чем другой за два года, изо всех сил старающийся заинтересовать их собой.

Если мы хотим завести друзей, давайте будем делать что-нибудь требующее от нас нашего времени, энергии, бескорыстных чувств и внимательности к другим.

2. Улыбайтесь!

Поступки «говорят» громче, чем слова, а улыбка «говорит»: «Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад видеть вас».
Вы должны встречать людей с радостью, если хотите, чтобы они радовались встрече с вами.
То, чем вы обладаете, или то, кем вы являетесь, или то, где вы находитесь, - не делает вас счастливым или несчастным. Вас делает таковым то, что вы думаете об этом.

3. Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и важным звуком человеческой речи!

Однако одним из простейших, но в то же время эффективных и важных путей привлечения людей на свою сторону является запоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность.
Будьте хорошим слушателем и поощряйте других рассказывать о себе!

4. Будьте хорошим слушателем и поощряйте других рассказывать о себе!

Вечный жалобщик и самый яростный критик будут усмирены и смягчены одним лишь присутствием терпеливого и сочувствующего им слушателя, который будет молчать, пока они излагают свои аргументы.

Чтобы стать интересным, будьте интересующимся. Задавайте такие вопросы, на которые собеседник ответит с удовольствием. Поощряйте его на разговор о нем самом, о его достижениях.

5. Ведите разговор в круге интересов вашего собеседника!

«Четыре года я трубил этому человеку в уши о том, что я хочу получить от него заказ, и еще протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любит разговаривать»

6. Давайте людям почувствовать их значительность и делайте это искренне!

Наиважнейший закон человеческого поведения гласит: «Поступайте с людьми так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами».

Каждый встречный человек в чем-то ощущает свое превосходство перед вами. И самый верный путь к его сердцу - это дать ему в тонкой форме понять, что вы признаете его значительность в его маленьком мире, и признаете это искренне

Этот прием отлично действует на любого человека. Говорите человеку о нем самом, и он будет слушать вас часами

Существует только один способ в подлунном мире добиться наилучшего результата в споре - это избежать спора

Двенадцать способов склонять людей к своей точке зрения

1. Единственный способ добиться лучшего результата в споре - это уклониться от спора.

2. Проявляйте уважение к мнениям других. Никогда не говорите человеку, что он не прав.

3. Если вы ошиблись, признайте это сразу и искренне.

4. Вначале проявите свое дружеское отношение.

5. Пусть ваш собеседник с самого начала будет вынужден отвечать вам «да».

6. Дайте собеседнику возможность выговориться.

7. Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему.

8. Честно пытайтесь увидеть вещи с точки зрения собеседника.

9. Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других.

10. Взывайте к благородным побуждениям.

11. Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их.

12. Бросайте вызов!

Девять способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая негодования

1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинства человека.

2. Обращайте внимание людей на их ошибки, делая это в косвенной форме.

3. Прежде чем критиковать другого человека, скажите о своих собственных ошибках.

4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы.

6. Хвалите человека за каждый даже самый скромный успех и будьте при этом искренни в своем признании и щедры на похвалы.

7. Создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в соответствии с ним.

8. Пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобы недостаток, который вы хотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым, а дело, которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым.

9. Делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что вы хотите.

Привет, друзья!

В 1936 году в США вышла книга, которой суждено было изменить отношение к миру многих миллионов людей. Ее читали и продолжают читать, методы, предложенные автором, до сих пор не потеряли актуальность. В некотором смысле она стала классикой среди руководств по общению с людьми. И наверняка вы либо читали, либо хотя бы слышали ее название и имя автора: Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».

Манипуляция или эффективное общение?

К тому, что в ней написано, можно относиться по-разному. Некоторые критики обвиняют автора в том, что он учит манипулировать окружающими. Но разве младенец плачем не манипулирует поведением матери, когда дает ей понять, что голоден или ему нужно поменять пеленки? Или смог бы начальник добиться результата в работе от подчиненных, не манипулируя их поведением?

Начальник тюрьмы Синг-Синг Лоуэс утверждает, что «только немногие преступники в этой тюрьме считают себя плохими людьми. Они, с их точки зрения, такие же люди, как вы и я. Они могут рассказать вам, почему были вынуждены взломать сейф или открыть стрельбу».

Таким образом решают проблемы те, кто не хочет манипулировать окружающими. Понятное дело, что это крайний случай, далеко не все идут на антисоциальные действия из-за недопонимания с окружающими. Но вот разрыв отношений между друзьями, возлюбленными, братьями и сестрами или даже родителями и детьми – более частое следствие неумения общаться.

Потому вместо того, чтобы тратить время на обиды, споры, ссоры, выяснение отношений, не лучше ли научиться такой конструктивной манипуляции, которая облегчит жизнь и вам, и другим людям?

Главные идеи

Основное послание Дейла Карнеги состоит из следующих пунктов:

1. Критика не приносит нужного результата, так как людям свойственно отстаивать свою правоту даже при заведомо неверном поведении.
2. Чтобы человек сделал то, что нужно вам, он должен захотеть это сделать.
3. Сюсюканьем и лестью желаемого не достигнуть, только полная искренность.
4. Чтобы повлиять на человека, предложите ему то, что хочет он.
5. Проявляйте неподдельный интерес к людям, если хотите, чтобы они интересовались вашей персоной.
6. Показывайте, что вам приятно общаться с собеседниками, будьте приветливы и улыбайтесь.
7. Не пожалейте времени, чтобы запомнить имя человека, с которым вас свела судьба, важную личную информацию о нем и использовать ее при подходящей возможности.
8. Выслушайте о проблемах человека и дайте ему понять, что полностью разделяете его позицию.
9. Говорите о том, что интересно собеседнику и искренне восхищайтесь его достижениями.
10. Не забывайте о вежливости: «спасибо», «пожалуйста», «будьте добры» — это не просто фигура речи, а проявление уважения к другому человеку.
11. Избегайте утверждения, что человек не прав, но обязательно признавайте свою неправоту, если ошиблись.

Дейл Карнеги преподносит свои советы, сопровождая их множеством примеров из жизни известных людей и своих знакомых. Это удавалось Джорджу Вашингтону, Аврааму Линкольну и другим выдающимся историческим лицам – почему бы не взять их способы общения на вооружение?

Ответы на возможные возражения

Учит ли он лгать для достижения желаемого? Ни в коем случае. Из главы в главу красной нитью проходит идея: все эти вещи нужно делать от чистого сердца. А для этого нужно научиться «носить ботинки другого человека» — понимать и принимать его позицию.

Судя со своей точки зрения, нельзя понять человека. Вы не согласны с его мнением? Но за вашей позицией стоит ваш личный опыт, так же, как и за его мнением. Даже не разделяя чужую точку зрения, можно найти положительные черты в другом человеке. Но только если поставить задачу ее найти.

Принятие чужой позиции не означает оправдание за неправильные поступки – просто вы поймете, что руководило человеком во время принятия решения. Это освободит от неконтролируемых эмоций и как результат, решение будет принято не в порыве гнева или обиды, а адекватно ситуации.

Универсальны ли советы Карнеги? В рамках цивилизованного общения – безусловно, да. Человек, который научился виртуозно входить в доверие, сможет сделать это и в более экстремальных условиях. Именно так действуют переговорщики между противостоящими сторонами. Но если делать это неискренне, то не нужно сетовать, что приемы, предлагаемыми Карнеги, не сработали. Может быть, причина не в них, а в вас?

Пробежимся по содержанию

В книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» шесть частей.

• Первая посвящена основным методам обращения с людьми.
• Во второй Карнеги предлагает шесть правил, которые помогут понравиться другим людям.
• Третья часть представляет двенадцать правил, которые помогут погасить спор и склонить человека к желаемой точке зрения.
• Из четвертой вы научитесь девяти правилам, как влиять на людей, не оскорбляя и не обижая их чувства.
• Пятая часть рассказывает, как убедить людей в переписке.
• Шестая будет полезна для семейных пар, которые планируют жить долго и счастливо до конца жизни.

Советы, которые дает Карнеги, подойдут и в повседневном общении, и в отношениях с коллегами, начальники тоже могут почерпнуть немало полезного для работы с подчиненными. Самое удивительное, что советы, данные автором, остаются актуальными до сих пор. А это испытание временем переживают далеко не все книги, которые считались блестящими в момент выхода в свет. Книги Дейла Карнеги это испытание выдержали с честью. А потому несомненно должны быть прочитаны. И если прислушаться и взять на вооружение то, что предлагает автор, то в один прекрасный день вы вдруг можете обнаружить, что друзей у вас стало значительно больше.

У меня книга осталась еще от бабушки, если у вас нету, то посмотреть на нее можно тут . До связи!