Este vorba despre a te convinge că ai dreptate. Cum să faci publicul să te asculte? Capacitatea de a convinge este un talent unic și util.

A convinge mulți oameni de corectitudinea sau absurditatea unei decizii nu este o sarcină ușoară. Multe depind uneori de vorbirea în public - încrederea oamenilor, semnarea documentelor, soluționarea unor probleme interesante, autoritate și respect. Cum să-ți faci discursul luminos și, cel mai important, convingător, a spus antrenorul de afaceri Nikita Nepryakhin la Universitatea Guvernului din Moscova.

Toți managerii trebuie să vorbească în public în fiecare zi - cel mai adesea în fața propriei echipe și a partenerilor de afaceri. Pentru șefii agențiilor guvernamentale, la această listă se adaugă și discursuri adresate rezidenților.

« Întotdeauna trebuie să te pregătești pentru a vorbi în public în avans, dar puțini oameni știu cum să o facă corect. De exemplu, majoritatea respinge constant regula principală a performanței de succes - stabilirea unui obiectiv, dar în zadar. Nu există niciun scop - nu există nici un sens,- am început cursul meu de master Nikita Nepryakhin.

După ce scopul este stabilit și ideea principală este formulată, este extrem de important să determinați audiența discursului dvs.

« Ce trebuie să știi despre oamenii care te vor asculta pentru a ajunge la toată lumea? - s-a adresat vorbitorul publicului. „Principalul lucru de aflat în prealabil este gradul de conștientizare al ascultătorilor tăi și gradul de motivație a acestora.”

Potrivit antrenorului, stilul de lucru cu publicul depinde de acești indicatori.

„Cineva are nevoie de mai multă pâine, dar pentru cineva va fi necesar să organizeze un spectacol. Pentru un public, este nevoie de o pâine moale, în timp ce celălalt o va înghiți pe toată. a remarcat Nikita Nepryakhin.

Cum să lucrezi cu diferite audiențe?

Conștientizare scăzută, motivație scăzută. Distrați-vă puțin ascultătorii, discutați, atrageți-le atenția, stârniți-le interesul. Abia atunci dă informația în sine: adaptată, de înțeles - poate chiar primitivă undeva.

Conștientizare scăzută, motivație ridicată. Nu fi prea zelos cu emoționalitatea, oamenii sunt deja pregătiți să asculte. Sarcina ta este să adaptezi informațiile cât mai mult posibil, astfel încât să fie de înțeles.

Conștientizare ridicată, motivație ridicată (public expert). Principalul lucru - nu încercați să adaptați materialul făcându-l simplu. Acest lucru poate determina ascultătorii să devină iritați și chiar supărați.

Conștientizare ridicată, motivație scăzută. Evitați vizitele lungi, acest public apreciază onestitatea, concizia și adecvarea.

Odată ce ți-ai identificat publicul, ar trebui să treci la dezvoltarea conținutului discursului și la formularea principalelor teze.

„Mai întâi, construiești scheletul unui discurs și apoi înșiri „mușchi” pe el - argumente și fapte. Îmbrăcămintea este următorul articol de pregătire. Aici includ toată comunicarea non-verbală: cum se comportă vorbitorul pe scenă, cum este îmbrăcat și cum se mișcă. Trebuie luate în considerare și aceste detalii.", - a subliniat vorbitorul.

O greșeală comună este să pregătiți cu sârguință partea principală a discursului, uitând de introducere și concluzie. În același timp, cei care acordă mai multă atenție începutului și sfârșitului discursului au mult mai multe șanse de a performa bine.

„Un început prost este un eșec imediat. În această etapă îți arăți expertiza, câștigi o audiență", - a spus vorbitorul.

Potrivit lui Nikita Nepryakhin, vorbitorul ar trebui în primul rând să salută și să se prezinte. Mai mult, o carte de vizită scurtă ar trebui pregătită din timp și adusă la automatism de către vorbitor.

„Chiar dacă ești trezit în miezul nopții, trebuie să poți să te prezinți clar, concis și frumos. b”, a subliniat antrenorul.

Fiecare public are propria carte de vizită, pentru că pe cineva este interesat de un tip de activitate și pe altcineva. Regula principală: salutul și prezentarea ar trebui să sune încrezătoare.

După prezentare, trebuie să aduceți publicul la subiect, să îl actualizați. Apoi faceți un mic anunț despre ceea ce va fi discutat. Și numai după aceea mergi la partea principală.

„Nu uita să pregătești în mod corespunzător oamenii pentru povestea ta. Nu trebuie să vă grăbiți, interesează-i pe cei prezenți. Faceți subiectul cu adevărat important și interesant pentru ei.”– a spus antrenorul.

În concluzie, este important să nu uitați să rezumați și să vă formulați ideea principală încă o dată.

Ultimul punct de pregătire este repetiția.

„În această etapă, ar trebui să atingeți două obiective principale: verificați momentul discursului dvs. și vedeți dacă vă încadrați în intervalul de timp alocat.", - a subliniat vorbitorul.

După etapa teoretică, studenții au început să practice: au participat la dezbateri reale pe cele mai de actualitate pentru rezidenți. Participanții la instruire au primit sarcini și au trebuit să-și dovedească cazul publicului în trei minute.

Fiecare lider s-a încercat atât ca vorbitor persuasiv, cât și ca adversar. După ce au analizat principalele greșeli ale vorbitorilor sub îndrumarea unui antrenor cu experiență, participanții la master class și-au analizat și perfecționat abilitățile de vorbire în public.

Valoarea dezbaterii este oportunitatea ca participanții să elaboreze argumentarea pe exemple concrete cu care se confruntă zilnic liderii Guvernului de la Moscova. Iar un astfel de format de antrenament a permis participanților aflați într-o situație de confruntare să învețe clar, structurat și să apere consecvent una sau alta poziție.

Oferă o băutură. Dacă vrei să convingi o persoană de ceva, oferă-i o băutură caldă în timpul unei conversații, cum ar fi ceai, cafea sau cacao. Dacă oferi o băutură caldă, persoana te percepe subconștient ca pe o persoană caldă, plăcută și ospitalieră. O băutură rece poate avea efectul opus. În general, oamenii simt frig și tânjesc la mâncare și băutură caldă atunci când se simt izolați de societate. Satisface-le nevoia și vor deveni mai receptivi la cuvintele tale.

Discursul persuasiv este un proces în care un vorbitor transmite un mesaj menit să întărească credința unui anumit public, să o schimbe sau să stimuleze audiența la acțiune. Să ne uităm la tehnici specifice care să vă ajute să vă atingeți obiectivele de persuasiune. Ele vă vor ajuta să vă faceți discursul mai eficient.

Discursul persuasiv este un proces în care un vorbitor transmite un mesaj menit să întărească credința unui anumit public, să o schimbe sau să stimuleze audiența la acțiune. Să aruncăm o privire asupra tehnicilor specifice concepute pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele de persuasiune. Aceste principii vă vor ajuta să vă faceți discursul mai eficient.

Principiul 1. Este mai probabil să convingi o audiență dacă poți afirma în mod specific și clar ce ar trebui să creadă sau să facă ascultătorii

Discursul tău persuasiv va fi, cel mai probabil, conceput fie pentru a modela sau a schimba mintea ascultătorilor tăi, fie pentru a-i muta la acțiune. Îți declari dorința ca ascultătorii tăi să facă ceva. Iată două declarații de obiectiv care exprimă dorința de a realiza acțiune:

• Vreau ca ascultătorii mei să facă o donație bănească pentru campania electorală a acestui candidat.
• Vreau ca ascultătorii mei să vină la piesa de teatru pusă de studenții colegiului nostru.

Principiul 2. Veți avea mai multe șanse să vă convingeți audiența dacă formulați obiective și prezentați informații, concentrându-vă pe atitudinile pe care le au ascultătorii dvs.

Atitudinea este sentimentul predominant sau de durată, pozitiv sau negativ, asociat cu o persoană, obiect sau problemă. În cuvinte, oamenii își exprimă de obicei atitudinile sub formă de opinii. Astfel, expresia: „Cred că este important să fii într-o formă fizică bună” este o opinie care reflectă atitudinea pozitivă a unei persoane față de menținerea unei forme fizice bune.

Trebuie să aflați ce poziții iau viitorii ascultători. Cu cât colectați mai multe date despre publicul dvs. și cu cât aveți mai multă experiență în analiza audienței, cu atât șansele dvs. de a face estimarea corectă sunt mai mari.

Atitudinile publicului (exprimate sub formă de opinii) pot fi clasificate pe o scară continuă, de la extrem de favorabil la ostil. Deși în orice public dat unele opinii pot fi localizate aproape în orice punct al acestei distribuții, în general, opiniile publicului se concentrează de obicei în jurul unui anumit punct. Acest punct de focalizare reprezintă atitudinea generalizată a publicului față de subiect.

Trebuie să caracterizați audiența ca având o atitudine pozitivă (ascultătorii dețin deja punctul de vedere dat), fără o opinie certă (ascultătorii sunt neinformați, neutri sau indiferenți) sau având o atitudine negativă (ascultătorii susțin punctul opus al vedere). Apoi puteți dezvolta o strategie de adaptare a discursului la acest cadru.

Continuum-ul de opinii poate fi reprezentat astfel:

• Ostil.
• Dezacord.
• Dezacord moderat.
• Nici pro, nici contra.
• Moderat favorabil.
• Favorabil.
• Excepțional de binevoitor.

1. Atitudine pozitivă a publicului. Dacă simțiți că publicul dvs. vă împărtășește deja opinia, atunci ar trebui să vă gândiți să vă revizuiți obiectivul pentru a vă concentra asupra unui anumit program de acțiune.

2. Lipsa unei opinii clare. Dacă credeți că ascultătorii dvs. nu au o opinie certă cu privire la subiectul dvs., vă puteți stabili obiectivul de a le forma părerea sau de a-i convinge să ia măsuri:

• Dacă credeți că audiența nu are o opinie pentru că nu este informată, atunci strategia dvs. ar trebui să fie să oferiți suficiente informații pentru a ajuta publicul să înțeleagă esența problemei înainte de a le trimite un mesaj convingător care să facă campanie pentru o anumită opinie sau o acțiune motivantă.
• Dacă credeți că publicul este neutru în raport cu subiectul, atunci ascultătorii sunt capabili să raționeze obiectiv și să accepte argumente rezonabile. În acest caz, strategia dvs. ar trebui să includă prezentarea celor mai bune argumente posibile și susținerea lor cu cele mai bune informații pe care le puteți găsi. Dacă estimarea dvs. se dovedește a fi corectă, aveți șanse mari de succes cu această strategie.
• Dacă credeți că ascultătorii nu au o părere pentru că nu le pasă de subiect, toate eforturile voastre ar trebui îndreptate spre a-i muta din această poziție indiferentă. În loc să vă concentrați pe informații atunci când vorbiți în fața unui astfel de public, mai bine vă concentrați pe motivație. Va trebui să utilizați mai puțin material care susține lanțul logic al dovezilor dvs. și mai mult care se adresează nevoilor ascultătorilor în mod direct.

3. Setarea audienței negative. Dacă crezi că ascultătorii tăi nu sunt de acord cu tine, strategia ta va depinde dacă atitudinea lor este moderat negativă sau complet ostilă:

• Dacă crezi că ascultătorii tăi se opun propunerii tale, le poți prezenta destul de direct argumentele tale, în speranța că greutatea acestor argumente îi va face să treacă de partea ta. Când vorbiți unui public negativ, aveți grijă să prezentați materialul în mod obiectiv și să prezentați cazul suficient de clar încât persoanele care nu sunt de acord cu dvs. să vrea să se gândească puțin la propunerea dvs. și care nu sunt complet de acord, măcar să vă înțeleagă punctul de vedere.
• Dacă crezi că publicul tău este ostil obiectivului tău, ar putea fi mai bine să abordezi subiectul de la distanță sau să te gândești să-ți stabilești un obiectiv mai puțin ambițios. Probabil că este nerezonabil să ne așteptăm la o inversare completă a atitudinilor sau a comportamentului ca urmare a unui singur discurs. Dacă vii cu o propunere modestă care necesită doar o ușoară schimbare de atitudine, s-ar putea să îi faci pe ascultători să considere cel puțin că mesajul tău poate avea o anumită valoare. Mai târziu, când ideea a prins rădăcină, îi poți invita să o ducă și mai departe.

Principiul 3. Veți avea mai multe șanse să convingeți audiența dacă discursul conține argumente și dovezi bune și rezonabile în sprijinul obiectivului dvs.

Oamenii sunt mândri de raționalitatea lor. Rareori facem ceva fără un motiv rațional real sau imaginar. Pentru a satisface această nevoie a ascultătorilor, punctele principale ale unui discurs persuasiv sunt de obicei formulate ca argumente, adică afirmații care explică de ce propunerea este justificată.

Cum să găsești motive întemeiate? Motivele sunt afirmații care răspund la întrebarea de ce ar trebui să credem sau să facem ceva. Dacă ești foarte familiarizat cu subiectul tău, cel mai probabil ai deja câteva argumente la dispoziție.

Odată ce ai făcut o listă cu posibile argumente, cântărește-le și evaluează-le pentru a alege trei sau patru argumente bune. Iată câteva criterii de evaluare a presupuselor argumente.

1. Argumentele bune trebuie susținute de dovezi faptice. Unele argumente sună impresionante, dar nu pot fi susținute de fapte. S-ar putea să fii surprins să afli câte dintre argumentele citate în diverse surse, în pregătirea unui discurs, trebuie să renunți din cauza faptului că nu au suficient sprijin.
2. Argumentele bune ar trebui să fie relevante pentru propunere. Uneori, afirmațiile arată ca niște argumente, dar de fapt nu au nicio dovadă reală.
3. Argumentele bune ar trebui să aibă un impact asupra publicului vizat. Chiar dacă argumentul este bine susținut, nu va funcționa eficient într-un public în care majoritatea nu consideră criteriul pe care l-ați folosit ca fiind principalul pentru evaluarea situației. Deși nu știi întotdeauna exact ce impact va avea argumentul tău asupra audienței tale, poți estima aproximativ impactul acestuia pe baza analizei tale de audiență.

Ar trebui să vă puneți cel puțin trei întrebări pentru a vă asigura că veți prezenta dovezi cu adevărat convingătoare.

1. Din ce sursa sunt preluate informatiile? Așa cum opiniile unor oameni sunt mai demne de încredere decât altele, la fel și unele surse tipărite sunt mai de încredere. Dacă dovezile provin dintr-o sursă nesigură sau părtinitoare, căutați în altă parte pentru confirmare sau excludeți dovezile din discursul dvs.
2. Informatiile sunt la zi? Produsele, ideile și statisticile sunt cele mai proaspete. Informațiile de acum cinci ani pot să nu fie adevărate astăzi. Mai mult, un articol dintr-un ziar publicat săptămâna trecută poate folosi informații de acum cinci ani.
3. Sunt aceste informații relevante pentru caz? Asigurați-vă că dovezile susțin direct argumentul dvs. Dacă nu este, aruncați-l.

Principiul 4. Veți avea mai multe șanse să vă convingeți audiența dacă vă structurați argumentele în conformitate cu reacția așteptată a audienței.

Cele mai comune modele în care îți vei construi discursul persuasiv sunt metodele de prezentare a argumentelor raționale, rezolvarea problemelor, avantajele comparative și motivația.

Metoda de prezentare a argumentelor raționale. Este o schemă simplă prin care prezentați audienței cele mai bine susținute argumente în această ordine: al doilea cel mai puternic argument la început, cel mai puternic argument la sfârșit și restul între ele. Această metodă va funcționa dacă ascultătorii tăi nu au o părere certă despre subiect, sunt indiferenți față de el sau poate doar puțin înclină spre „pentru” sau „împotrivă”.

Oferă exemplu. Vreau ca ascultătorii mei să voteze pentru introducerea taxei școlare în timpul votului din noiembrie:

1. Fondurile primite vor permite școlilor să revigoreze programe importante (al doilea cel mai puternic argument).
2. Încasările vor fi folosite pentru a plăti majorări pentru profesori, de care au mare nevoie, deoarece costul vieții a crescut.
3. Costul real pentru fiecare membru al societății va fi foarte mic (cel mai puternic argument).

Metoda de rezolvare a problemelor. Puteți clarifica esența problemei și explica clar de ce soluția propusă este cea mai bună. Structura vorbirii construită conform acestei metode este adesea organizată în jurul a trei puncte principale:

1. există o problemă care necesită acțiune;
2. această sugestie va ajuta la rezolvarea problemei;
3. această propunere este cea mai bună soluție la problemă deoarece oferă rezultate pozitive.

Această metodă este, de asemenea, simplă, așa că va funcționa cel mai bine atunci când subiectul este relativ nefamiliar pentru public - atunci când pur și simplu nu știu că există problema, sau când publicul nu are o opinie, sau într-o măsură moderată, sau pro sau contra. solutia propusa.

1. Lipsa banilor duce la probleme serioase în învățământul public (stabilirea problemelor).
2. Venitul scontat din impunerea impozitului va fi suficient pentru rezolvarea acestor probleme (solutie).
3. Până în prezent, introducerea unei taxe școlare este cea mai bună metodă de rezolvare a problemelor învățământului public (rezultate pozitive).

Pentru un discurs construit folosind o schemă de rezolvare a problemelor, logica care leagă raționamentul vorbitorului și scopul poate fi exprimată astfel: dacă problema prezentată nu este rezolvată sau nu poate fi rezolvată cu măsurile curente, iar această propunere este capabilă să rezolve problema într-un mod practic și profitabil, atunci propunerea trebuie acceptată.

Metoda comparativă a meritelor. Structura metodei meritelor comparative permite vorbitorului să-și schimbe atenția asupra beneficiilor cursului de acțiune propus. În loc să prezinte propunerea ca pe o modalitate de a rezolva cea mai serioasă problemă, această metodă o prezintă ca pe ceva care ar trebui acceptat doar datorită avantajelor sale față de ceea ce se face în prezent.

Această schemă este cea mai eficientă atunci când publicul fie este de acord că există o problemă care trebuie rezolvată, fie că propunerea este mai bună decât toate alternativele, chiar dacă nu există probleme specifice în acest moment. Abordarea problemei introducerii unei taxe școlare din punctul de vedere al comparării meritelor ar arăta cam așa.

Oferă exemplu. Vreau ca ascultătorii mei să voteze pentru introducerea taxei școlare în timpul votului din noiembrie.

1. Veniturile din această taxă vor permite școlilor să își îmbunătățească calitatea programelor (virtutea 1).
2. Venitul din acest impozit va permite școlilor să angajeze profesori mai calificați (meritul 2).
3. Veniturile din această taxă vor permite școlilor să achiziționeze echipamente mai moderne (meritul 3).

Pentru un discurs structurat după schema meritului comparativ, logica organizării raportând argumentele și scopul discursului poate fi exprimată astfel: dacă argumentele prezentate arată că propunerea oferă o îmbunătățire semnificativă față de ceea ce se face în prezent, atunci propunerea ar trebui să fie acceptată.

Metoda motivației. Combină rezolvarea problemelor și motivația ascultătorului. Urmează o schemă de rezolvare a problemelor, dar include pașii necesari pentru a spori efectul motivațional al discursului. Schema motivațională, de regulă, constă din cinci pași:

1. pas pentru a atrage atenția;
2. pasul revendicării nevoii, dezvăluind pe deplin natura problemei;
3. un pas de satisfacție a nevoii care explică modul în care propunerea rezolvă în mod satisfăcător problema;
4. un pas de prezentare vizuală care arată ce înseamnă propunerea personal pentru fiecare ascultător;
5. pas - un apel la acțiune care evidențiază o direcție specifică în care ascultătorii ar trebui să acționeze.

O schemă motivațională pentru un discurs în apărarea unei propuneri de sprijinire a introducerii unei taxe școlare ar arăta așa.

Oferă exemplu. Vreau ca ascultătorii mei să voteze pentru introducerea taxei școlare în timpul votului din noiembrie.

1. Compararea punctajelor la testele de matematică și științe efectuate de elevi din diferite țări ne face să fim atenți la sistemul nostru de învățământ (atenție).
2. Lipsa banilor care rezultă din măsurile de reducere a costurilor afectează negativ capacitatea școlilor noastre de a oferi cadre academice de bază de calitate (nevoie, declarație de problemă).
3. Taxa propusă ar genera venituri suficiente pentru a rezolva această problemă, deoarece ar permite cheltuirea mai multor fonduri pentru educație (întâmpinarea unei nevoi, deoarece o propunere rezolvă o problemă).
4. Aceasta va fi contribuția ta nu numai la educația copiilor tăi, ci și la readucerea sistemului nostru educațional la nivelul standardelor mondiale pe care le-a îndeplinit cândva (o reprezentare vizuală a sensului propoziției pentru fiecare personal).
5. Urmează un vot în curând în care puteți răspunde da pentru a vă arăta bunăvoința și dorința de a susține taxa școlară atât de necesară (un îndemn la acțiune care indică un anumit curs de acțiune).

Întrucât schema motivației este o variantă a schemei de rezolvare a problemei, logica organizării discursului aici este în mare măsură aceeași: dacă măsurile actuale nu rezolvă problema, ar trebui adoptată o nouă propunere care să fie cu adevărat capabilă să o rezolve.

Principiul 5: Veți avea mai multe șanse să vă convingeți ascultătorii dacă vorbiți într-un mod care îi motivează.

Motivația sau „forțele care acționează asupra organismului din exterior și din interiorul acelui comportament inițiat și direct” (Petri, 1996), rezultă adesea din utilizarea stimulilor și a limbajului emoțional. Pentru ca un stimul să aibă orice valoare, trebuie să aibă sens. Semnificația unui stimul implică faptul că evocă un răspuns emoțional. Impactul unui stimul este cel mai puternic atunci când face parte dintr-un obiectiv semnificativ.

1. Puterea stimulentelor. Oamenii sunt mai susceptibili de a percepe stimulentele ca fiind semnificative atunci când acele stimulente indică un raport cost-recompensă favorabil. Să presupunem că le ceri ascultătorilor tăi să doneze o oră pe săptămână din timpul lor unui program de caritate. Timpul pe care le oferiți să-l petreacă este mai probabil să fie privit ca un cost și nu ca o recompensă stimulativă; totuși, puteți descrie această lucrare caritabilă în așa fel încât ea însăși să fie percepută ca oferind o recompensă, un stimulent semnificativ.

De exemplu, îi puteți face pe ascultătorii să se simtă ca și cum ar fi civici, responsabili din punct de vedere social sau ajutători nobili, în timp ce vă faceți timp pentru o cauză atât de importantă. Dacă arăți în discursul tău că aceste recompense sau stimulente depășesc costurile, este mai probabil ca ascultătorii tăi să dorească să participe la programul pe care îl susții.

2. Utilizarea de stimulente care corespund nevoilor de bază. Stimulentele sunt cele mai eficiente atunci când servesc nevoilor de bază. Una dintre cele mai populare teorii în domeniul nevoilor îi aparține lui Abraham Maslow (Maslow, 1954). Conform acestei teorii, oamenii manifestă o tendință mai mare de a acționa atunci când stimulul oferit de vorbitor este capabil să satisfacă una dintre nevoile importante nesatisfăcute ale ascultătorilor.

Care este sensul unei astfel de analize pentru tine ca vorbitor? În primul rând, descrie tipurile de nevoi pe care le poți aborda în discursul tău. În al doilea rând, ne permite să înțelegem de ce o anumită linie de dezvoltare a vorbirii poate funcționa bine într-un public și poate duce la eșec cu un alt public. De exemplu, în vremuri economice dificile, oamenii sunt mai preocupați de satisfacerea nevoilor fiziologice și de securitate și, prin urmare, vor fi mai puțin probabil să răspundă la apelurile la sentimentul social și la altruism.

Al treilea și poate cel mai important punct este că, dacă propunerea dvs. intră în conflict cu o nevoie percepută, trebuie să aveți pregătită o alternativă puternică în aceeași categorie sau o categorie mai fundamentală de nevoi. De exemplu, dacă punerea în aplicare a propunerii dvs. va costa oamenii bani (să zicem că impozitele vor fi crescute), trebuie să arătați că aceste măsuri satisfac o altă nevoie, comparabilă (de exemplu, le crește siguranța).

Principiul 6: Este mai probabil să convingi un public atunci când te consideră o sursă credibilă.

Pentru ca un discurs să fie eficient, este important ca ascultătorii să aibă încredere în vorbitor. Dacă intenționezi să fii convingător în discursul tău, pe lângă faptul că ești bine pregătit, subliniind interesul pentru bunăstarea ascultătorilor tăi, arătând entuziasm în aspectul și felul tău de a vorbi, trebuie să te comporți etic. Următoarele patru reguli sunt la baza vorbirii etice persuasive.

1. spune adevărul. Dintre toate regulile, aceasta este poate cea mai importantă. Un public care acceptă să te asculte are încredere în tine și se așteaptă să fii sincer cu ei. Prin urmare, dacă oamenii cred că minți sau află mai târziu că ai mințit, te vor respinge pe tine și ideile tale. Dar a spune adevărul nu înseamnă doar a evita minciunile intenționate, de-a dreptul. Dacă nu sunteți sigur că informațiile sunt adevărate, nu utilizați aceste informații până când nu le-ați verificat. Ignoranța este rareori acceptată ca scuză.
2. Pune-ți informațiile în perspectivă. Mulți oameni sunt atât de entuziasmați de conținutul informațiilor pe care le raportează, încât exagerează semnificația acesteia. În timp ce puțină exagerare poate fi complet naturală atunci când începe să arate ca o distorsiune, mulți o văd ca pe o minciună.
3. Abține-te de la atacuri personale asupra celor care nu sunt de acord cu ideile tale.. Aproape toată lumea pare să fie de acord că insultele la adresa inamicului și alte atacuri personale irelevante sunt dăunătoare imaginii vorbitorului ca persoană demnă de încredere. Ascultătorii responsabili înțeleg că astfel de tactici nu adaugă putere argumentelor vorbitorului și reprezintă un abuz de statutul privilegiat al persoanei care stă pe podium.
4. Oferiți sursele oricărei informații negative. Originea ideilor este adesea la fel de importantă ca și ideile în sine, mai ales dacă declarația conține informații de cenzură sau compromițătoare. Dacă aveți de gând să discutați despre unele fapte greșite ale unor indivizi sau organizații sau să subminați o idee bazată pe cuvinte sau idei pe care le-ați adunat din altă parte, citați sursa din care vă luați informațiile și argumentele.

rezumat

Discursurile persuasive sunt ținute pentru a forma sau a schimba opinia publicului sau pentru a-i motiva pe ascultători să ia anumite măsuri. Principiile care ar trebui să ghideze pregătirea și prezentarea unui astfel de discurs în fața publicului corespund pașilor pe care i-am descris în pregătirea unui discurs informațional.

1. Scrieți un scop clar pentru discursul dvs. persuasiv - o declarație care spune ceea ce doriți să gândească sau să facă publicul.
2. Analizați zona de interes și nivelul de cunoștințe al publicului și posibila relație a acestuia cu obiectivul dvs.
3. În partea principală a discursului, dați motive puternice - declarații care să răspundă la întrebarea de ce oferta ar trebui acceptată.
4. Organizați-vă discursul pentru a se potrivi cu scopul și analiza audienței. Există patru organigrame general acceptate pentru discursurile persuasive - raționalizarea, rezolvarea problemelor, compararea meritelor și motivația.
5. Încearcă să-ți motivezi ascultătorii lucrând în plus la limbajul tău, astfel încât să le poți evoca emoțiile, mai ales în punctele cheie ale discursului tău, la început și la sfârșit.
6. Justificați încrederea acordată în dvs. Unul dintre cele mai importante lucruri pe care trebuie să le faci pentru a câștiga încrederea ascultătorilor tăi, mai ales în cazul discursurilor persuasive, este comportamentul etic. Prezintă-ți discursul într-o manieră persuasivă. O bună prezentare a materialului este deosebit de importantă atunci când vrei să-i convingi pe alții cu propriile tale cuvinte.

Potrivit Elitarium

În primul rând, ajută la menținerea atenției organizarea logică a vorbirii(consecvență, consistență, validitate). Ascultătorii sunt atrași de o astfel de construcție a prezentării, în timpul căreia apar întrebări, iar răspunsurile la acestea se nasc în procesul de căutare în comun sau de prezentare ulterioară. Menținerea atenției audienței este facilitată de o situație problematică în vorbire, prezentarea unor fapte sau idei în opoziție.

Ascultătorii cu atenție intensă urmăresc o astfel de performanță, în care în materialul prezentat conținut nou este dezvăluit tot timpul. Dacă spectacolul nu conține nimic nou, nu numai că trece neobservat, ci îi provoacă și pe ascultători să se plictisească, enervați sau chiar iritați. Prin urmare, cea mai importantă condiție pentru menținerea atenției asupra unui discurs este conținutul acestuia, adică informații noi necunoscute audienței sau o interpretare originală a faptelor cunoscute, idei proaspete, analiza problemei.

Prezentarea trebuie să fie accesibilă, care se datorează în mare măsură culturii vorbirii vorbitorului. Includerea termenilor, modalități de definire a conceptelor sunt gândite în prealabil. Folosirea exemplelor și a mijloacelor vizuale, mijloacele artistice ale limbajului, o combinație rațională de poziții teoretice cu fapte, pauze pentru a înțelege ceea ce au auzit ajută la înțelesul și inteligibilitatea discursului.

Capabil să captiveze ascultătorii cu expresivitatea discursului vorbitorului- schimbare de intonație, imagini verbale colorate, comparații originale, expresii bine orientate.

În plus, diverse tehnici de prezentare. Dialogul discursului, mișcarea întrebare-răspuns, apelul către public sunt atât de eficiente încât pot salva ziua chiar și atunci când publicul începe să se plictisească. Aici puteți, de asemenea, să sfătuiți să aplicați și dramatizarea vorbirii: reprezentarea emoțională și vizuală a evenimentelor conexe.

Vorbitori cu experiență, care au cunoștințe excelente ale subiectului, uneori recurge la provocare: spune ceva care provoacă dezacordul publicului (și, prin urmare, le atrage atenția) și apoi ajunge la concluzii constructive cu el.

Susține atenția empatie care apare atunci când vorbitorul descrie cu entuziasm evenimente care afectează sentimentele și interesele audienței. În hol este o liniște ciudată.

Ascultătorii nu rămân indiferenți încredere când vorbitorul reușește să conecteze subiectul vorbirii cu propria experiență, cu propriile gânduri.

Limbajul vorbit este de obicei combinat cu un mod natural, relaxat de prezentare, care are un efect bun asupra ascultătorilor, invită la reflecție și conversație comună. Modul de prezentare se manifestă în postură, gesturi, expresii faciale și sunetul vocii.

Expresia atrage atenția, face performanța spectaculoasă, oferă plăcere estetică. Desigur, gesturile sunt bune doar atunci când sunt naturale.

In cele din urma, convingerea și emoționalitatea vorbitorului sunt foarte importante. Dacă este sincer, aceste calități nu numai că păstrează atenția ascultătorilor asupra problemei, dar îi permit și să infecteze publicul cu atitudinea față de aceasta. Înțelepciunea răsăriteană spune: „Tu, cel care vorbește, nu vei convinge pe nimeni când nu ai în inimă ceea ce iese din limbă”.

Necesar ritm moderat de vorbire, astfel încât ascultătorii să aibă timp să urmărească cursul gândurilor vorbitorului, să asimileze ceea ce s-a spus, să noteze, dacă este necesar.

În vorbire pauzele sunt obligatorii. În timpul pauzelor are loc înțelegerea a ceea ce s-a spus, apare oportunitatea de a pune o întrebare și se mobilizează atenția.

Un vorbitor cu simțul umorului nu trebuie să recurgă la tehnici speciale pentru a menține atenția.

Contactul vizual constant vă permite să monitorizați reacția ascultătorilor și să le controlați atenția. Dacă, în schimb, vorbitorul se uită în depărtare, se uită la degetele pantofilor sau se îngroapă în note, nu va observa că ascultătorii s-au „închis” și vorbirea lui este în pericol de a eșua.

În timpul unui discurs, vine adesea un moment în care atenția publicului slăbește. A.F. Koni a numit în mod figurat neatenția atenție obosită. Pentru a mobiliza atenția, există un întreg arsenal de tehnici.

La primul semn de oboseală a publicului, ar trebui să folosești tehnici care stimulează atenția involuntară. Cel mai simplu mod este de a schimba sunetul vocii: intonația, tempoul vorbirii, volumul sunetului. Pauza are același scop.

Puteți da un exemplu care afectează interesele imediate ale ascultătorilor sau puteți spune o scurtă poveste amuzantă (o anecdotă). Așa-numitele digresiuni sună neașteptat și, prin urmare, permit ascultătorilor să se relaxeze.

Recomanda din cand in cand schimba atentia ascultătorii, îl mobilizează, primește oarecum un impuls. Schimbarea atenției are loc, de exemplu, atunci când un vorbitor completează cu pricepere o întrebare sau un subiect și apoi o introduce pe următoarea. O demonstrație de ajutoare vizuale, o ofertă de a scrie ceva, de a răspunde la o întrebare, de a face un calcul simplu, de a compara două opinii - într-un cuvânt, orice lucrare a publicului dă un efect și mai mare.

Dialog cu publicul inițiază tot felul de atenție. În unele cazuri, o indicație directă că problema luată în considerare este foarte importantă, utilă în viitor etc.. Această tehnică stimulează atenția volitivă, dar, desigur, nu ar trebui să abuzați de ea.

Un gest oratoric se numește orice mișcare a corpului pentru a sublinia sensul cuvintelor rostite, pentru a le clarifica sensul, pentru a influența publicul. În discursurile narative, descriptive și explicative este permisă folosirea gesturilor ilustrative: imitative, descriptive și indicative. Sunt folosite doar pentru a face ilustrația mai strălucitoare. Mențiune specială trebuie făcută pentru gesturile care ajută la exprimarea sensului cuvintelor. Uneori pur și simplu nu te poți descurca fără ele.

Pentru a înțelege cum să convingi o persoană sau un public de orice, mai întâi trebuie să găsești un teren comun. Află unde converg punctele tale de vedere și de aici trebuie să mergi mai departe. Când unei persoane i se spune direct - „Îți voi dovedi acum ...”, atunci el are gândul „Ei bine, încearcă ...”, și va dura mult timp pentru a dovedi ceva unei persoane care a luat o poziție defensivă.

Cum să începeți o prezentare

Conversația începe cu o introducere neutră și continuă cu o listă de asemănări. Cu cât mai mult „Da” în favoarea ta la început, cu atât mai bine. Dacă o persoană este în mod constant de acord cu tine, înțelegând cu adevărat că ai dreptate, nu va putea spune „Nu” după ce a auzit un anumit fapt. Poți dovedi ceva publicului sau poți dovedi ceva unei anumite persoane.

Este mult mai ușor pentru o persoană să demonstreze că are dreptate decât pentru întregul public, pentru că, dacă sunt mulți oameni, ei se uită nu numai la tine și la comportamentul tău, ci și ocazional se distras pentru a se uita la reacția celorlalți. , așa că au de ales. Și dacă prezentați fapte concrete unei singure persoane, atunci nu va putea ieși, pentru că se poate baza doar pe sine.

Punctele de contact pot fi diferite. Puteți începe pur și simplu cu - „Toți suntem oameni...”, ceea ce este suficient în unele situații. Dar pentru a fi sigur de victorie, dați asemănări specifice în interese. Amintiți-vă, nu vă confruntați niciodată direct cu o persoană și refuzați categoric o astfel de directie atunci când vorbiți în fața unui public.

Arta de a convinge oamenii este o abilitate care nu este acordată tuturor. Mulți învață acest lucru de ani de zile, folosind o varietate de tehnici, consultându-se cu cei mai experimentați specialiști. Fără îndoială, având darul persuasiunii, poți realiza mult mai repede ceea ce îți dorești.

Reguli de persuasiune

Ce reguli, totuși, trebuie respectate pentru ca un străin să creadă în tine, ca în sine, să-ți continue ideile, să-ți apere exact punctul de vedere printre altele?

1. Fii bun la ceea ce spui.Înainte de o conversație sau un interviu important, este necesar să înțelegeți în detaliu acele probleme care pot fi ridicate în timpul dialogului. Încearcă să prezici discursul interlocutorului tău, momente care îi pot provoca îndoieli. Când povestiți, nu trebuie să „înotați” în teorie. Mai mult, doar o conștientizare clară, impecabilă a tuturor nuanțelor va ajuta la câștig.

2. Urmăriți timbrul vocii și mișcările corpului. De foarte multe ori, este o voce tremurândă sau o postură incertă care ne trădează cu bătăi. De ce? Pentru că adversarul nostru la nivel non-verbal citește pentru el însuși informațiile necesare și necesare. O persoană încrezătoare în sine radiază fermitate, statornicie, stabilitate. Aceste calități sunt cele care ajută la câștigarea interlocutorului.

De o importanță deosebită este aspectul și mișcarea ochilor. Convingător de ceva, nu ar trebui să privești constant în altă parte. Dacă este dificil să te uiți în ochii adversarului tău, uită-te la puntea nasului, sprâncenele sau genele. Încercați să obțineți mai întâi răspunsuri pozitive de la interlocutor. Când o persoană spune „da” de cel puțin trei ori, atunci prin inerție vrea să repete acest cuvânt în continuare. Această regulă este folosită cu pricepere în marketingul în rețea.

Cum să obții trei „da”? Foarte simplu. Rostiți acele fraze și propoziții cu care este imposibil să nu fiți de acord.

De exemplu: „Biroul tău are mobilier foarte confortabil.” Când convingeți de ceva, nu uitați de beneficiul personal al persoanei pe care o convingeți. Fiecare persoană asimilează cel mai eficient exact informațiile care îi sunt interesante sau benefice. Dacă vorbești în mod constant doar despre propriile bonusuri, atunci dialogul se va transforma rapid într-un monolog și va plictisi interlocutorul. Și aici este deja imposibil să convingi de ceva.

3. Menține un ton pașnic. Agresiunea generează agresivitate. Nu fi prea obsesiv pentru a-ți dovedi cazul sau pentru a convinge o persoană din punctul tău de vedere. Doar un ton uniform și calm este capabil să reziste oricărei critici și îndoieli. Emoțiile în această chestiune nu sunt cel mai bun sfătuitor.

Acestea trebuie oprite ori de câte ori este posibil. Principalul lucru aici este să nu exagerați, astfel încât interlocutorul să nu creadă că sunteți indiferent față de persoana lui sau să nu-i pese de interesele și convingerile sale.

Amintiți-vă că orice reguli funcționează bine combinate cu experienta. Nu vă opriți la rezultatul obținut și nu renunțați după primul eșec. Înainte și numai înainte! Aceasta este exact opțiunea atunci când lucrarea justifică mijloacele. Principalul lucru este să crezi în tine, iar ceilalți vor crede în tine!