เทคนิคการตลาด ผลิตภัณฑ์ในระดับสายตา

การต่อสู้ทางการค้าระหว่างผู้ขายสินค้าและบริการต่างๆ กับผู้บริโภคจะไม่มีวันสิ้นสุด ผู้บริโภคต้องการจ่ายน้อยลงและไม่ซื้อของที่ไม่จำเป็น แต่ผู้ขายต้องการสิ่งที่ตรงกันข้าม และมักจะได้สิ่งที่ต้องการ พวกเขามีกลอุบายมากมายที่พวกเขาบังคับให้ผู้ซื้อแยกเงินของพวกเขา "โดยสมัครใจและด้วยเพลง"

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับทางการตลาด 7 ประการที่ใช้เพื่อให้ลูกค้าซื้อสินค้าในร้านค้ามากขึ้น

7. เหยื่อราคา

หากคุณให้ทางเลือกแก่ผู้ซื้อระหว่างตัวเลือกที่ไม่ได้ผลกำไรอย่างเห็นได้ชัดกับตัวเลือกที่น่าสนใจกว่า เขาจะเลือกอย่างหลัง เทคนิคการตลาดนี้เรียกว่า "เอฟเฟกต์ล่อ" หรือ "เอฟเฟกต์ที่เหนือกว่าแบบอสมมาตร"

ศาสตราจารย์ Dan Ariely ครั้งหนึ่งเคยทำการศึกษาที่แสดงให้เห็นถึงพลังของผลกระทบ โดยใช้นักเรียนเป็นวิชาทดสอบ เขาแบ่งนักเรียนออกเป็นสองกลุ่ม ทั้งสองกลุ่มได้รับการเสนอให้สมัครสมาชิกนิตยสาร The Economist กลุ่ม A ได้รับการเสนอการสมัครสมาชิกทางเว็บในราคา $59 และการสมัครสมาชิกทางเว็บและออฟไลน์รวมกันในราคา $125 68% ของนักเรียนของเขาเลือกตัวเลือกเว็บที่ถูกกว่า

ศาสตราจารย์เสนอให้กลุ่มที่สองสมัครสมาชิกทางเว็บในราคา 59 ดอลลาร์ ซึ่งเป็นการสมัครสมาชิก ฉบับพิมพ์ในราคา 125 ดอลลาร์ และการสมัครสมาชิกเว็บและสิ่งพิมพ์รวมกันในราคา 125 ดอลลาร์เท่าเดิม ครั้งนี้ 84% ของนักเรียนของเขาเลือกตัวเลือกที่สาม โดยคิดว่าพวกเขาได้เงินมากจากเงินที่จ่ายไป นั่นคือหลังจากเข้าสู่ "เหยื่อ" ยอดขายสินค้าที่ต้องการก็เพิ่มขึ้นมากถึง 30%!

แน่นอนว่าราคา "ผลล่อ" ไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อ ยังมีอีกมาก ข้อกำหนดทางเทคนิควัสดุที่ใช้ในการผลิตผลิตภัณฑ์ และคุณสมบัติอื่นๆ อย่างไรก็ตาม หากผู้ซื้อสนใจเรื่องราคาเป็นหลัก "เอฟเฟกต์ล่อ" อาจมีบทบาทชี้ขาดได้

6.ใช้กระเบื้องแผ่นเล็กๆบนพื้น

ความนิยมของการช้อปปิ้งออนไลน์ทำให้ร้านค้าที่มีหน้าร้านจริงต้องมองหาวิธีใหม่ในการรักษาผลกำไร

ผลการศึกษาล่าสุดกับผู้ซื้อมากกว่า 4,000 รายโดยศาสตราจารย์ Nico Huyvinck จาก IESEG School of Management ในฝรั่งเศส พบว่าเส้นแนวนอนบนพื้นที่มีระยะห่างกันอย่างใกล้ชิดช่วยชะลอความเร็วของผู้ซื้อที่เดินไปตามทางเดิน กระตุ้นให้พวกเขาเลือกดูและซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้น หากมีช่องว่างขนาดใหญ่ระหว่างเส้น ผู้ซื้อจะเคลื่อนไหวเร็วขึ้นและใช้จ่ายน้อยลง ดังนั้นในร้านขายกระเบื้องหลายๆแห่ง ขนาดเล็กใช้วางสินค้าราคาแพง และใช้กระเบื้องขนาดใหญ่ในบริเวณที่ต้องการลดความแออัด เช่น บริเวณทางเข้า

5. ราคาด้วย ".99"

การศึกษาจากมหาวิทยาลัยนิวยอร์กในปี 2548 พบว่าราคาที่ลงท้ายด้วย ".99" มี อิทธิพลอันยิ่งใหญ่เกี่ยวกับผู้ซื้อ ราคานี้ถือว่าต่ำกว่าเลขกลม นักวิทยาศาสตร์อธิบายผลกระทบนี้โดยบอกว่าเราอ่านจากซ้ายไปขวา และหลักแรกของราคาโดนใจเรามากที่สุด สมองของเรารับรู้ราคา "499 รูเบิล" โดยไม่รู้ตัวว่าใกล้กับ 400 รูเบิลมากกว่าห้าร้อย นอกจากนี้ ราคาที่ลงท้ายด้วย ".99" ทำให้เราคิดว่าสินค้านั้นกำลังลดราคา แม้ว่าจะไม่ได้ลดราคาก็ตาม คุณค่าของ "เวทมนตร์เก้าประการ" ได้รับการพิสูจน์แล้วในการศึกษาวิจัยที่ก้าวล้ำซึ่งจัดทำโดยอาจารย์จากมหาวิทยาลัยชิคาโกและสถาบันเทคโนโลยีแมสซาชูเซตส์ นักวิจัยได้นำเสื้อผ้าสตรีชิ้นเดียวกันมามอบหมายให้ ราคาที่แตกต่างกัน: 34 ดอลลาร์, 39.99 ดอลลาร์ และ 44 ดอลลาร์ น่าแปลกที่สินค้าที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในหมู่นักช้อปคือสินค้าราคา 39.99 ดอลลาร์ แม้ว่าจะมีราคาแพงกว่าตัวเลือกที่ถูกที่สุดถึง 6 ดอลลาร์ก็ตาม

4. ผู้ขายหยาบคาย

เชื่อกันว่าผู้ขายควรมีความสุภาพและเป็นมิตรอย่างยิ่ง อย่างไรก็ตาม นักวิจัยจาก Sauder School of Business แห่งมหาวิทยาลัยบริติชโคลัมเบียกล่าวว่าตรงกันข้าม ในความเห็นของพวกเขา ยิ่งพนักงานในร้านค้าหรูหรามากเท่าไร ผลกำไรก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น โดยพื้นฐานแล้วผู้ที่ซื้อสินค้าในร้านค้าหรูหราต้องการเข้ากับสังคมชั้นสูง ผู้ซื้อดังกล่าวเชื่อว่าผู้ขายกำลังถูกไล่ออกเนื่องจากยังไม่มีรายการสถานะและจำเป็นต้องได้รับอย่างรวดเร็วเพื่อที่จะได้เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มชนชั้นสูง ควรสังเกตว่าหลักการนี้ใช้ไม่ได้กับผู้บริโภคจำนวนมากในร้านค้าทั่วไป

3. สินค้าหายาก

“รีบหน่อย สินค้ามีจำนวนจำกัด” โฆษณากวักมือเรียกเรา ส่วนใหญ่มักถูกจำกัดด้วยจินตนาการของผู้ขายเท่านั้นเพราะว่า คำที่คล้ายกัน- เคล็ดลับที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้า ทำให้ผู้ซื้อคิดว่ามีความต้องการสินค้าที่ขาดแคลนสูง

ปรากฏการณ์ "ภาพลวงตาขาดแคลน" แสดงให้เห็นในปี 1975 การวิจัยทางจิตวิทยา- ในระหว่างการทดลอง นักวิจัยได้แสดงให้ผู้ทดลองดูคุกกี้สองขวดที่เหมือนกัน โถหนึ่งบรรจุคุกกี้ 10 ชิ้น และอีกขวดมีเพียงสองชิ้นเท่านั้น ผู้เข้ารับการทดสอบให้คะแนนคุกกี้ในขวดโหลที่เกือบจะว่างเปล่าว่ามีคุณค่ามากกว่า เนื่องจากเหลือคุกกี้น้อยกว่า ลองนึกถึงสิ่งนี้ในครั้งต่อไปที่คุณซื้อสินค้าจากร้านค้าออนไลน์และเห็นป๊อปอัปบนหน้าจอ: “สินค้าเหลือในสต็อกเพียง 10 รายการเท่านั้น ซื้อเลย!

2. การใช้คำคุณศัพท์หลายคำ

เคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ที่ใช้กันทั่วไปในร้านอาหารมาเป็นอันดับสองในรายการวิธีการทางการตลาดที่ทำให้ลูกค้าซื้อมากกว่าที่พวกเขาต้องการ

เมนูมีสองประเภท: ประเภทหนึ่งเพียงรายการอาหาร อีกประเภทหนึ่งอธิบายรายละเอียดแต่ละจานโดยละเอียด เปรียบเทียบซีซาร์สลัดกับ สลัดไก่ซีซาร์กับผักกาดหอมสด กุ้งและชีส ราดด้วยซอส น้ำมันมะกอกและตกแต่งด้วยมะเขือเทศเชอรี่” ภัตตาคารไม่ได้เขียนคำอธิบายเหล่านี้เพียงเพื่อให้ผู้คนรู้ว่าพวกเขากำลังรับประทานอะไร จากการศึกษาของนักวิทยาศาสตร์จากมหาวิทยาลัยคอร์เนลและมหาวิทยาลัยอิลลินอยส์ พบว่า เมนูแบบละเอียดด้วยคำคุณศัพท์จำนวนมาก ทำให้ยอดขายในร้านอาหารเพิ่มขึ้น 27% เมื่อเทียบกับร้านอาหารที่ใช้เมนูโดยไม่มีคำอธิบายเมนูอาหารโดยละเอียด

1. สบตากับดวงตาของเด็ก

และรายการแรกในรายการวิธีที่ผู้ขายจะได้เงินจากผู้ซื้อคือกลไกทางการตลาดที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อรายย่อย ในปี พ.ศ. 2557 นักวิทยาศาสตร์จากมหาวิทยาลัยคอร์เนลและ โรงเรียนฮาร์วาร์ดสาธารณสุขได้ตรวจสอบธัญพืช 65 ชนิดในร้านขายของชำ 10 แห่ง พวกเขาคำนึงถึงตำแหน่งชั้นวางและพบว่าซีเรียลสำหรับเด็กวางอยู่บนชั้นวางเหนือระดับสายตาของเด็ก แต่ทำไมไม่อยู่ในระดับสายตาล่ะ? ความจริงก็คือตัวละครในกล่องซีเรียลกำลังดูถูก ดังนั้นหากคุณวางกล่องไว้เหนือระดับสายตา เด็กๆ จะรู้สึกว่าตัวละครที่พวกเขาชื่นชอบกำลังมองมาที่พวกเขาโดยตรง นักวิจัยพบว่ากล่องซีเรียลมีแนวโน้มที่จะดึงดูดลูกค้ามากขึ้น 28% หากตัวละครบนกล่องสบตากับพวกเขา

สถานการณ์มักเกิดขึ้นเมื่อมีคนไปที่ร้านเพื่อซื้อขนมปังหนึ่งแถวและกลับมาพร้อมกับการซื้อที่มีมูลค่าหลายร้อยดอลลาร์ สิ่งนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร? นี่คือจิตวิทยาเบื้องหลังร้านขายของชำ ซึ่งใช้กลยุทธ์ต่างๆ เพื่อบิดเบือนความรู้สึกของผู้ซื้อและกระตุ้นให้เกิดการใช้จ่าย

1. ราคากระเป๋าเงินทุบตี

มันค่อนข้างง่าย ด้านหน้าทางเข้าซูเปอร์มาร์เก็ตมีโฆษณาขนาดใหญ่ว่าวันนี้ทางร้านมีส่วนลดมากมาย เช่น ขนมเยลลี่ คนที่มารับขนมปังจะไม่ซื้อขนมหวานด้วยซ้ำ แต่ "คุณจะละทิ้งข้อเสนอดีๆ แบบนี้ไปได้อย่างไร" ประเด็นจะเหมือนเดิมเสมอ - ราคาที่ต่ำจะกระตุ้นให้เกิดการใช้จ่าย

เทคนิคการกำหนดราคานี้ขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าบุคคลหนึ่งเชื่อว่าเขาจะประหยัดเงินได้มากด้วยการซื้อสินค้าในราคาที่ถูกกว่าปกติมาก ที่จริงแล้วเขาไม่เคยซื้อผลิตภัณฑ์นี้เลยด้วยซ้ำ ดังนั้นจึงไม่เหมาะสมที่จะพูดถึงเรื่องการออม

2. เขาวงกตของเคาน์เตอร์

ร้านขายของชำไม่เคยแสดงรายการอย่างส่งเดช นักจิตวิทยากำลังหาวิธีวางผลิตภัณฑ์บนชั้นวาง ตัวอย่างเช่น แผนกผลิตภัณฑ์นมและขนมปังอยู่ห่างจากทางเข้าเกือบทุกครั้ง เหล่านี้คือผลิตภัณฑ์ยอดนิยมบางส่วนและผู้คนควรเห็นผลิตภัณฑ์ "น่าดึงดูด" อื่นๆ อีกมากมายตลอดทาง

“เอฟเฟกต์บูมเมอแรง” ทำงานในลักษณะเดียวกันทุกประการ สินค้าและแบรนด์ยอดนิยมจะถูกวางไว้ตรงกลางร้านเพื่อไม่ให้ลูกค้าเดินผ่านสินค้าอื่นที่ไม่จำเป็นไม่ว่าพวกเขาจะมาจากทิศทางใดก็ตาม

3. ราคาที่น่าดึงดูด

"ราคาที่น่าดึงดูด" (ราคาที่น่าดึงดูด) เป็นอีกหนึ่งเคล็ดลับที่ฉาวโฉ่ของร้านขายของชำ เมื่อใดก็ตามที่คนเห็นสินค้าราคา 49.99 หรือ 45.99 สมองของเขาจะปัดเศษราคาลงโดยอัตโนมัติ สิ่งนี้ถูกมองว่าไม่ใช่ 50 รูเบิล (ตามความเป็นจริง) แต่เป็น 49 หรือมากกว่านั้น - "มากกว่า 40 เล็กน้อย" จิตวิทยาของเคล็ดลับนี้ง่ายมาก - ทุกคนอ่านตัวเลขจากซ้ายไปขวา ดังนั้นจะมองเห็นเลข 4 ก่อน

4. การจัดวางผลิตภัณฑ์

ผู้ที่ต้องการประหยัดเงินที่ร้านควรมองลงไปที่ชั้นล่างสุด ร้านขายของชำหลายแห่งวางสินค้าที่มีราคาแพงและมีแบรนด์มากที่สุดไว้ในระดับสายตาเพื่อให้เป็นที่แรกที่สังเกตเห็น

สิ่งที่น่าสนใจคือหากคุณซื้อซีเรียลหรืออาหารเช้าซีเรียลบางประเภท ในทางกลับกัน แบรนด์ที่โด่งดังและมีราคาแพงจะอยู่ที่ชั้นล่าง การทำเช่นนี้เพื่อให้เด็กๆ สังเกตเห็นพวกเขาก่อนและขอให้ผู้ปกครองซื้อขนมที่พวกเขาชื่นชอบ

5. ดนตรี

เพลงที่เล่นในซุปเปอร์มาร์เก็ตดูเหมือนจะไม่เป็นอันตราย แต่ก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าใช้จ่าย เงินมากขึ้น- การศึกษาของสมาคมการตลาดอเมริกันในปี 1982 พบว่าผู้คนใช้เวลาและเงินมากขึ้นในการช้อปปิ้งในร้านค้าที่เปิดเพลง

จังหวะของเพลงประกอบสามารถส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่ออัตราการเข้าชมร้านค้าและยอดขายรวมรายวัน

เมื่อเข้าไปในร้านก็ลองมองดูรอบๆ ให้ดี บางทีคุณอาจสังเกตเห็นบางสิ่งที่จะเพิ่มเข้าไปในคอลเลกชัน

ภารกิจหลักของการตลาดคือการกระตุ้นระดับการบริโภค การตลาดยุคใหม่นั้นโหดเหี้ยม ในปัจจุบันมีกลเม็ดมากมายที่บังคับให้ผู้บริโภคซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่ได้วางแผนไว้ และทุ่มเงินในกระเป๋าจนเหลือเหรียญสุดท้าย

มาดู 7 เทคนิคการตลาดที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มยอดขายกัน.

การรับรู้ราคา

การจัดเรียงสินค้าที่ถูกต้องตามประเภทราคาช่วยให้คุณมีอิทธิพลต่อการรับรู้ราคาของผู้ซื้อ หากเขาเห็นสินค้าราคา 1,000 ดอลลาร์เป็นครั้งแรก ซึ่งดูเหมือนมีราคาแพงมากสำหรับเขา จากนั้นจึงเห็นสินค้าราคา 200 ดอลลาร์ ราคาของผลิตภัณฑ์อย่างหลังก็จะดูเป็นที่ยอมรับสำหรับเขาเมื่อเทียบกับราคาแรก

กลัวสุดขั้ว

การซื้อสินค้าที่ถูกที่สุดแต่ละคนจะรู้สึกถึงความตระหนักรู้ถึง "ความยากจน" ของตนเองซึ่งไม่เป็นที่พอใจสำหรับเขาอย่างยิ่ง อย่างไรก็ตามความรู้สึกผิดหวังเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงที่สุดซึ่งคุณภาพอยู่ในระดับปานกลางก็เป็นเรื่องที่ไม่พึงประสงค์ไม่น้อย ดังนั้นตามจิตวิทยาผู้บริโภค ผู้ซื้อส่วนใหญ่มักจะซื้อสินค้าในราคาเฉลี่ยระหว่างสินค้าที่ถูกที่สุดและราคาแพงที่สุด เมื่อทราบข้อเท็จจริงนี้แล้ว นักการตลาดยุคใหม่ก็ประสบความสำเร็จในการดำเนินการ จำนวนมากโปรโมชั่น เสนอผลิตภัณฑ์ที่ราคามักจะสูงกว่าค่าเฉลี่ยในราคาส่งเสริมการขาย "เฉลี่ย"

รู้สึกมีคุณค่า

ในหมวดหมู่ของสินค้าที่ประเมินมูลค่าได้ยาก ผู้ชนะส่วนใหญ่มักเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่าผลิตภัณฑ์คู่แข่งอย่างมาก

ก่อนอื่นข้อกังวลนี้ เทคโนโลยีอิเล็กทรอนิกส์และเครื่องใช้ในบ้านต่างๆ เมื่อเลือกเครื่องทำขนมปัง ผู้บริโภค 80% จะเลือกเตาราคา 269 ดอลลาร์ และผู้บริโภคเพียง 20% เท่านั้นที่จะตัดสินใจซื้อเครื่องทำขนมปังราคาแพงกว่าราคา 439 ดอลลาร์

เราเลือกสิ่งที่ดึงดูดความสนใจของเรา

การทดลองจำนวนมากได้ยืนยันซ้ำแล้วซ้ำเล่าถึงความจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดนั้นเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีความโดดเด่นจากที่อื่นในทางใดทางหนึ่ง - ถูกเน้น, เน้นด้วยฉลากหรือฉลากที่สว่าง, ชื่อของพวกเขาถูกเน้นในรายการราคา ฯลฯ

การซื้อแรงกระตุ้น

ภายใต้อิทธิพลของอารมณ์ ความเหนื่อยล้า และปัจจัยอื่นๆ เราทำการซื้อโดยหุนหันพลันแล่นและไร้ความคิด ช้อปปิ้งใน อารมณ์ดี- บุคคลซื้อสินค้ามากกว่าที่วางแผนไว้ภายใต้อิทธิพลของอารมณ์ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมเพลงที่ไพเราะจึงเล่นในซูเปอร์มาร์เก็ตอยู่เสมอมันมีกลิ่นหอมมีพนักงานที่เบาและเป็นกันเองมากมาย

ในภาวะเหนื่อยล้า คนที่ไปซุปเปอร์มาร์เก็ตหลังจากสิ้นสุดวันทำงานมักจะพยายามสนองความต้องการเป็นอันดับแรก เช่น เพื่อดับความหิวหรือกระหาย ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงมักติดตั้งเครื่องชงกาแฟหรือเครื่องทำขนมไว้ที่ทางเข้า ซูเปอร์มาร์เก็ตที่เสนอสินค้าในราคาที่สูงกว่าตลาด เช่น ในตลาดเอง

เวทมนตร์หมายเลข 9

เคล็ดลับการตลาดที่มีชื่อเสียงที่สุดประการหนึ่งคือการกำหนดราคาไว้ที่ 1.99 เหรียญสหรัฐฯ แทนที่จะเป็นราคาที่เทียบเท่ากันที่ 2 เหรียญสหรัฐฯ ด้วยวิธีนี้ นักการตลาดจะสร้างเอฟเฟกต์ส่วนลดและผู้บริโภคมักจะซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการจริงๆ เพียงเพราะมีข้อเสนอพิเศษ

รู้สึกถึงความยุติธรรม

ผู้บริโภคไม่ทราบราคาของสินค้าที่เขาซื้อ เพื่อทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์มีมูลค่าเท่าใด เขามองหาเบาะแสที่ผู้ผลิตและนักการตลาดมอบให้ เพื่อยืนยันสิ่งนี้ เราสามารถยกตัวอย่างการทดลองของศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยา Dan Ariely ซึ่งตัดสินใจจัดบทกวีตอนเย็นสำหรับสองคน กลุ่มที่แตกต่างกันนักเรียน.

กลุ่มหนึ่งแจ้งว่าช่วงเย็นไม่มีค่าใช้จ่าย ส่วนอีกกลุ่มหนึ่งแจ้งว่าทุกคนที่มาสัมมนาจะได้รับค่าตอบแทน เมื่อเช้ากลุ่มแรกได้รับแจ้งว่าไม่ต้องจ่ายค่าอาหารเย็น และจะฟรีสำหรับพวกเขาโดยสิ้นเชิง กลุ่มที่สองได้รับแจ้งว่าจะไม่มีใครได้รับค่าจ้าง นักเรียนจากกลุ่มแรกยินดีเข้าร่วมงานกวีนิพนธ์ฟรียามเย็น ในขณะที่นักเรียนจากกลุ่มที่สองออกไปเกือบทั้งหมด เนื่องจากพิจารณาว่าสิ่งที่เกิดขึ้นไม่ยุติธรรม นักเรียนจากทั้งสองกลุ่มไม่ทราบค่าใช้จ่ายที่แท้จริงของค่ำคืนดังกล่าว ผู้บริโภคไม่ใช่นักคณิตศาสตร์ด้วย ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมนักการตลาดจึงแนะนำเขาอย่างเชี่ยวชาญ

นอกจากเทคนิคที่กล่าวข้างต้นแล้ว ยังมักใช้สิ่งต่อไปนี้อีกด้วย ลูกเล่นทางการตลาดเช่น: "ซื้อสามอันราคาหนึ่ง", "ส่วนลด 50%", "ซื้อสองอันแถมอันที่สามฟรี" ฯลฯ ต้องขอบคุณการทำงานที่มีความสามารถและประสานงานของนักการตลาด ทำให้ทุกวันนี้สามารถขายสินค้าใด ๆ ในราคาที่ต้องการได้อย่างแน่นอน

ผู้เชี่ยวชาญ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการสร้างแบรนด์ของ KOLORO จะช่วยคุณพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับบริษัทของคุณ และสร้าง "แผนการอันชาญฉลาด" เพื่อเอาชนะใจผู้บริโภค

แบ่งปัน “สูตรการตลาด” ที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณในความคิดเห็น.

คุณซื้อผลิตภัณฑ์มากกว่าที่คุณต้องการจริงบ่อยแค่ไหน? คุณไปที่ร้านเพื่อซื้อขนมปัง แต่กลับมาพร้อมกับอาหารที่น่าจะทิ้งในตู้เย็นไปทิ้งในถังขยะ มีข้อแก้ตัวอะไรอยู่ในใจในขณะนี้? บางทีที่ร้านกำลังลดราคาหรือคุณแค่อยากหาอะไรกิน? ที่จริงแล้ว ความจริงที่ว่าคุณกำลังซื้อผลิตภัณฑ์ที่ไม่จำเป็นนั้นก็ต้องขอบคุณนักการตลาดที่รู้วิธีเพิ่มยอดขายอย่างแน่นอน และวันนี้เราจะมาเผยเคล็ดลับของพวกเขาเพื่อให้คุณไม่เสียเงินอีกต่อไป

1. คนดังในวงการโฆษณา

“พวกเขาก็กินมันเหมือนกัน!” นั่นคือสิ่งที่คุณคิดเมื่อคุณดูแบนเนอร์ที่แสดงนักกีฬาหรือนักแสดงยิ้มแย้มถือแฮมเบอร์เกอร์ ขวดโคคา-โคลา หรือถุงมันฝรั่งทอด

เราต้องการมีไลฟ์สไตล์แบบเดียวกันโดยไม่รู้ตัว ดังนั้นเราจึงซื้อผลิตภัณฑ์ที่เราชอบโฆษณา แม้ว่าเราจะไม่ต้องการก็ตาม

2. เพลงผ่อนคลาย

คุณสังเกตไหมว่าดนตรีคลาสสิกมักเล่นในร้านอาหาร? นักวิทยาศาสตร์ได้พิสูจน์แล้วว่าสิ่งนี้ "ช่วย" ผู้คนใช้จ่ายมากกว่าการรับประทานอาหารในความเงียบถึง 10% เคล็ดลับทางดนตรียังใช้ได้กับซูเปอร์มาร์เก็ตอีกด้วย คุณร้องเพลงตามเพลงที่คุ้นเคยที่ได้ยินในร้านและเติมสินค้าที่ไม่จำเป็นลงในรถเข็น

3. ผลประโยชน์อันเป็นเท็จ

อะไรดึงดูดสายตาคุณทันทีเมื่อคุณเดินเข้าไปในร้าน? แน่นอนว่านี่เป็นราคาและส่วนลดที่น่าดึงดูดใจ แต่ตามกฎแล้ว ส่วนลดไม่ได้ให้ผลประโยชน์ใดๆ แก่คุณ

ตัวอย่างเช่น บนชั้นวางหนึ่งคุณอาจสังเกตเห็นป้ายราคาที่สดใสและป้าย "ส่วนลด" และบนชั้นวางถัดไป คุณอาจสังเกตเห็นผลิตภัณฑ์ที่มีป้ายราคาปกติ (แต่ราคาสำหรับผลิตภัณฑ์นี้สูงหรือต่ำกว่า) อย่างไรก็ตาม จากการคำนวณ ปรากฎว่าสินค้าชิ้นที่สองมีราคาถูกกว่าสินค้าที่ลดราคาในวันนั้น

4. การรับประทานอาหารเพื่อสุขภาพ

ความนิยม ภาพลักษณ์ที่ดีต่อสุขภาพชีวิตยังมีอิทธิพลต่อแบรนด์อาหารอีกด้วย ผู้ผลิตเข้าใจว่าหากผู้บริโภคมองว่าอาหารเป็นอาหารออร์แกนิก พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะซื้ออาหารนั้นมากขึ้น

น่าเสียดายที่คำกล่าวอ้างด้านสุขภาพจากผลิตภัณฑ์มักไม่เป็นความจริง และฉลากเช่น "Non-GMO" หรือ "100% Organic" จะเพิ่มราคาของผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ไม่เพิ่มคุณประโยชน์

5.ผลิตภัณฑ์ต่อหน้าต่อตาคุณ

นักการตลาดรู้ดีว่าในการทำให้ผลิตภัณฑ์ดูน่าดึงดูดยิ่งขึ้น จำเป็นต้องวางผลิตภัณฑ์ในลักษณะเฉพาะเจาะจง พวกเขาใช้ โปรแกรมพิเศษเพื่อบันทึกการเคลื่อนไหวของดวงตาเพื่อระบุจุดร้อนที่ผู้คนมักจะมุ่งความสนใจไปที่ของตน ในสถานที่เหล่านี้มีสินค้าราคาแพงและน่าดึงดูดที่สุดวางอยู่

6.กลิ่นหอมน่ารับประทาน

ข้อมูลเกี่ยวกับกลิ่นส่งตรงไปยังสมองของเรา ทำให้เกิดอารมณ์ที่เกี่ยวข้องกับกลิ่นเหล่านั้น เคล็ดลับนี้ใช้เพื่อสร้างความเชื่อมโยงระหว่างแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และกลิ่นพิเศษ นักวิทยาศาสตร์ชาวอเมริกันอ้างว่ากลิ่น "อุ่น" ทำให้ผู้คนซื้อสินค้ามากขึ้น ในขณะที่กลิ่น "เย็น" ทำให้ลูกค้าไม่สามารถใช้จ่ายเงินเพิ่มได้

ซูเปอร์มาร์เก็ตหลายแห่งอุ่นของอร่อยในไมโครเวฟ (เช่น ไก่ทอด) และกระจายกลิ่นไปทุกที่

7. ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารเสพติด

ทุกคนรู้ดีว่าน้ำตาลเป็นสิ่งเสพติด แต่มีสาร “ลึกลับ” อื่นๆ อีกมากมายที่คุณอาจเสพติดโดยไม่รู้ตัว นี่คือรายการสารเติมแต่งที่ทำให้เกิดการเสพติด:

ผงชูรส.การถกเถียงทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับผลกระทบของอาหารเสริมตัวนี้ต่อร่างกายมนุษย์เกิดขึ้นมาเป็นเวลานานแล้ว แต่ยังไม่มีหลักฐานที่มีนัยสำคัญถึงอันตรายของมัน จำเป็นต้องใช้สารเติมแต่งเพื่อเพิ่มรสชาติของผลิตภัณฑ์ และนั่นคือสิ่งที่ทำให้เราต้องการมากขึ้น

สารทดแทนน้ำตาลและสารให้ความหวาน: แอสปาร์แตม, ขัณฑสกร, นีโอทาม, ซูคราโลส, น้ำตาลแอลกอฮอล์ ฯลฯไม่มีส่วนผสมของน้ำตาล แต่เป็นสารให้ความหวาน การวิจัยแสดงให้เห็นว่าอาหารเสริมดังกล่าวช่วยกระตุ้นความอยากอาหารของคุณและเพิ่มความปรารถนาที่จะกินอาหารที่มีคาร์โบไฮเดรต

น้ำเชื่อมข้าวโพดฟรุกโตสสูงมันเพิ่มความอยากอาหารฟาสต์ฟู้ดของเราและนำไปสู่การก่อตัวของไขมันหน้าท้อง

8. การปรับขนาด

คุณรู้หรือไม่ว่ามาตรฐานการให้บริการของเฟรนช์ฟรายส์เพิ่มขึ้นสองเท่าในช่วง 40 ปีที่ผ่านมา ผู้ผลิตรายอื่นก็เพิ่มขนาดชิ้นส่วนและราคาตามไปด้วย ในขณะที่เราอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเราเริ่มกินมากขึ้นแล้ว แม้ว่าบางครั้งสิ่งที่ตรงกันข้ามจะเกิดขึ้น: น้ำหนักของผลิตภัณฑ์ลดลง แต่ราคายังคงเท่าเดิม และคุณสมบัตินี้ใช้ได้กับผลิตภัณฑ์ทั้งหมด: นม (900 มล. แทนลิตร) เนย (180 กรัมแทน 200) ฯลฯ

9. ภาษาต่างประเทศ

การศึกษาดำเนินการในหมู่ผู้รู้สองภาษา ภาษาอังกฤษและภาษาฮินดีพบว่ามีจารึกบนบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ที่ทำขึ้น ภาษาพื้นเมืองเตือนผู้ซื้อถึงเพื่อนและครอบครัวขณะเปิดคำบรรยาย ภาษาต่างประเทศทำให้เกิดอารมณ์ที่เกี่ยวข้องกับบรรยากาศของประเทศนี้ ปรากฎว่าเรามักจะถือว่าสินค้าจากต่างประเทศมีเกียรติมากกว่าดังนั้นจึงทำให้ต้นทุนสูง

10. ครัวแบบเปิดของแผนกทำอาหารในซูเปอร์มาร์เก็ต

คนทำการตลาดชอบเทคนิคการขายแบบนี้! ลูกค้าเชื่อว่าร้านไม่มีอะไรต้องปิดบังและเริ่มเชื่อใจร้านมากขึ้นโดยไม่รู้ตัว

11. ลดราคา

นักจิตวิทยากล่าวว่าเราเต็มใจที่จะซื้อสินค้าที่ราคาลดลงมากขึ้น อย่างไรก็ตาม ร้านค้าส่วนใหญ่มักเสนอส่วนลดสำหรับสินค้าที่กำลังจะหมดอายุ

ร้านค้ายังพยายามดึงดูดความสนใจของลูกค้าด้วยราคาที่ลดลง ดังนั้นพวกเขาจึงกล่าวว่าราคาของพวกเขาน่าดึงดูดมากกว่าคู่แข่ง อย่างไรก็ตามบนชั้นวางเดียวกันยังมีสินค้าราคาแพงกว่าที่คุณจะซื้อแน่นอน ส่งผลให้ร้านชนะ

เคล็ดลับในการลดราคาขายส่งลงเมื่อเทียบกับราคาขายปลีกก็ใช้ได้ผลดีเช่นกัน ถึงแม้ว่าไม่ใช่ลูกค้าทุกรายจะสังเกตเห็นก็ตาม

12. “ภูมิศาสตร์” ของร้านค้า

คุณอาจคิดว่าสิ่งของในร้านถูกวางแบบสุ่ม แต่นี่เป็นภาพลวงตา สินค้ายอดนิยมมักจะวางไว้ตรงกลาง ไม่ใช่ตรงทางเข้า และในขณะที่คุณไปที่นั่น ระหว่างทางคุณเติมสินค้าที่คุณไม่เคยคิดจะซื้อมาก่อนระหว่างทาง

นอกจากนี้ นักการตลาดยังใช้ประโยชน์จากความจริงที่ว่าลูกค้าส่วนใหญ่ถนัดขวา นี่คือเหตุผลว่าทำไมตำแหน่งที่เรียกว่า "แรงกระตุ้น" จึงตั้งอยู่ทางด้านขวา เราหยิบของพวกนี้ไประหว่างทางโดยไม่ได้คิดอะไรเลย

13.สินค้าตามภาพ

โดยปกติแล้วรูปภาพที่น่าดึงดูดมากจะถูกวางไว้บนบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ นี่คือผลงานของสไตลิสต์ที่ทำให้อาหารดูสวยขึ้นเมื่อถ่ายรูปจนคุณอยากซื้อทันที และเคล็ดลับนี้มักจะได้ผล เรามักไม่สังเกตเห็นรอยพิมพ์เล็กๆ บนบรรจุภัณฑ์ที่ระบุว่ารูปภาพเป็นเพียงตัวอย่างในการให้บริการเท่านั้น

14.ทำให้สินค้าดูน่าสนใจยิ่งขึ้น

นักจิตวิทยาสังเกตว่าหยดน้ำที่แสดงในภาพทำให้เราอยากรีเฟรชตัวเอง นอกจากนี้ ส่วนผสมของผลิตภัณฑ์ที่เขียนด้วยแบบอักษรขนาดใหญ่ดูเหมือนจะดีต่อสุขภาพและน่าเชื่อถือมากขึ้น ดังนั้นผู้คนจึงมักจะซื้อผลิตภัณฑ์ดังกล่าวซ้ำแล้วซ้ำอีก

15. อารมณ์เชิงบวก

ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดสมัยใหม่ไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์ให้เรา แต่ขายอารมณ์และวิถีชีวิต พวกเขาแสดงขนมอบที่ยอดเยี่ยมและสร้างบรรยากาศรื่นเริง พวกเขายังสร้างความรู้สึกของสถานที่ที่ปลอดภัย: พื้นที่ที่มีแสงสว่าง กลิ่นหอมอร่อย ผู้ขายที่เป็นมิตร และกระดาษห่อสีสันสดใส

คุณเคยสงสัยบ้างไหมว่าทำไมคุณถึงซื้อ “เสื้อคลุมกระดุมมุก” อีกอันซึ่งคุณจะไม่ได้สวมอีกในการขายแบบ “ครึ่งราคา”? หรือทำไมคุณถึงต้องใช้เงินเดือนครึ่งหนึ่งของคุณอย่างแน่นอน เวอร์ชันใหม่สมาร์ทโฟน "เหมือนของผู้คน" แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วคุณจะรู้สึกสบายใจกับเครื่องเก่ามากกว่าก็ตาม ทุกวันนี้ หลังจากเผยแพร่สิ่งพิมพ์สำหรับนักการตลาดมืออาชีพ เรากำลังแบ่งปัน "เคล็ดลับ" ทางการตลาด 10 ข้อที่เราตกหลุมรักครั้งแล้วครั้งเล่าในมหาสมุทรของตลาดผู้บริโภค

1. เอฟเฟกต์รองพื้น

คุณเคยเล่นเกมที่มีคนหนึ่งพูดคำหนึ่งและอีกคนหนึ่งตอบสนองทันทีพร้อมกับการเชื่อมโยงแรกที่เข้ามาในใจหรือไม่? เมื่อเร็วๆ นี้เกมอย่าง Alias ​​​​กำลังได้รับความนิยม ตามกฎแล้วการใช้การเชื่อมโยงที่มั่นคงในเกมเช่น: "Tula ..." - ขนมปังขิง "สุดท้าย ... " - ระฆังทำงานได้อย่างไร้ที่ติ

มันก็เหมือนกับการเขียนโปรแกรม คุณได้รับสัญญาณเดียวและจะส่งผลต่อวิธีตอบสนองต่อสัญญาณที่ตามมา นิตยสาร Psychology Today อ้างอิงการศึกษาวิจัยของคนสองกลุ่มที่อ่านคำว่า "สีเหลือง" ตามด้วย "ท้องฟ้า" หรือ "กล้วย" เนื่องจากผู้คนมีความเชื่อมโยงทางความหมายระหว่างผลไม้กับสีของมัน กลุ่มกล้วยสีเหลืองจึงจำคำว่ากล้วยได้เร็วกว่ากลุ่มท้องฟ้าสีเหลืองรู้จักท้องฟ้า

การตลาดใช้สิ่งนี้อย่างไร? ตัวอย่างเช่น การใช้วิธีนี้เพื่อเลือกพื้นหลังของเว็บไซต์อินเทอร์เน็ตสามารถช่วยให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์จดจำข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับแบรนด์ได้ และอาจมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของพวกเขาด้วยซ้ำ

สิ่งนี้ได้รับการทดสอบก่อนหน้านี้ ในการศึกษาที่ดำเนินการโดย Naomi Mandel และ Eric Johnson นักวิจัยได้เปลี่ยนพื้นหลังและการออกแบบเว็บไซต์เพื่อดูว่าจะส่งผลต่อการเลือกผลิตภัณฑ์ของผู้บริโภคอย่างไร ขอให้ผู้เข้าร่วมเลือกระหว่างผลิตภัณฑ์สองรายการในหมวดหมู่เดียวกัน (เช่น ระหว่าง Toyota และ Lexus) นักวิจัยพบว่า:

“..ผู้เยี่ยมชมที่ถูกโปรแกรมเงิน (สำหรับ พื้นหลังเว็บไซต์คือ สีเขียวและดอลล่าร์) ดูข้อมูลราคานานกว่าที่โปรแกรมไว้เพื่อความปลอดภัย (พื้นหลังเป็นสีส้มแดงมีรูปเปลวไฟ) "ในทำนองเดียวกัน ผู้บริโภคที่ให้ความสำคัญกับความสบายเมื่อเลือกโซฟาจะใช้เวลาในการดูข้อมูลเกี่ยวกับความสบายของโซฟานานกว่า (เว็บไซต์ได้รับการออกแบบด้วยสีฟ้าและมีเมฆสีอ่อน) มากกว่าผู้บริโภคที่ให้ความสำคัญกับเงิน (พื้นหลังสีเขียวมีสกุลเงินดอลลาร์) "

2. การตอบแทนซึ่งกันและกัน

ในหนังสือ Influence: The Psychology of Persuasion ของ Dr. Robert Cialdini แนวคิดเรื่อง "การตอบแทนซึ่งกันและกัน" นำเสนอด้วยสูตรง่ายๆ ก็คือ ถ้ามีใครทำอะไรให้คุณ คุณจะต้องทำอะไรสักอย่างเพื่อตอบเขาโดยธรรมชาติ

หากคุณเคยได้รับหมากฝรั่งพร้อมกับใบเสร็จรับเงินที่ร้านกาแฟหรือร้านอาหาร แสดงว่าคุณตกเป็นเหยื่อของการตอบแทนซึ่งกันและกัน จากข้อมูลของ Cialdini เมื่อบริกรนำเช็คมาให้ลูกค้าโดยไม่เคี้ยวหมากฝรั่ง สิ่งนี้จะส่งผลต่อปริมาณทิปอย่างแน่นอน ซึ่งสะท้อนถึงการรับรู้ถึงคุณภาพการบริการ หมากฝรั่งชิ้นเดียวทิปเพิ่มขึ้น 3.3% สองมิ้นต์? ทิปสามารถเพิ่มได้ถึง 20%!

มีหลายวิธีในการใช้ประโยชน์จากการตอบแทนซึ่งกันและกันในด้านการตลาด ในขณะเดียวกันผู้ขายก็ไม่ควรพังด้วยการให้ของมีค่าแก่คุณฟรีๆ โบนัสอาจเป็นอะไรก็ได้ ตั้งแต่เสื้อยืดแบรนด์ไปจนถึงหนังสือสุดพิเศษ วอลเปเปอร์เดสก์ท็อปฟรี หรือชุดเคล็ดลับในบางประเด็น แม้แต่บางสิ่งที่เรียบง่ายอย่างการ์ดหรือบันทึกที่เขียนด้วยลายมือก็สามารถเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างการตอบแทนซึ่งกันและกันได้ ก็เพียงพอแล้วสำหรับผู้ขายที่จะให้ของฟรีและเป็นไปได้ว่าไม่จำเป็นแก่คุณก่อนที่จะขอสิ่งที่จับต้องได้มากขึ้นเป็นการตอบแทน

3. อิทธิพลทางสังคม

คนส่วนใหญ่คุ้นเคยกับแนวคิดนี้อยู่แล้ว แต่ก็สำคัญเกินกว่าจะเพิกเฉยได้ หากคุณไม่คุ้นเคย แนวคิดเรื่องอิทธิพลทางสังคมที่ให้ข้อมูล (หรือการพิสูจน์ทางสังคม) คือจุดที่ผู้คนมักจะยอมรับความเชื่อหรือการกระทำของกลุ่มคนที่พวกเขาชอบหรือไว้วางใจมากที่สุด กล่าวอีกนัยหนึ่ง มันเป็นเอฟเฟกต์ "ฉันด้วย" หรือเอฟเฟ็กต์ "ฟลอร์เต้นรำ" - มีเพียงไม่กี่คนที่อยากเป็นคนแรกบนฟลอร์เต้นรำเมื่อการเต้นรำเริ่มขึ้นครั้งแรก แต่ทันทีที่สองสามคนแรกเริ่มเต้น ส่วนที่เหลือก็จะเข้าร่วมทันที

วิธีที่ง่ายที่สุดในการใช้อิทธิพลทางสังคมคือการใช้ปุ่มโซเชียลมีเดียใต้โพสต์ในบล็อกและเว็บไซต์ จำนวนการแชร์พูดเพื่อตัวเอง การบังคับให้ผู้อ่านใหม่ทำเช่นเดียวกัน และการมีอยู่ของเพื่อนในผู้อ่านเพจหรือบล็อกทำให้เกิดความปรารถนาที่จะ "เข้าร่วม" อย่างไม่อาจต้านทานได้

4. ผลล่อ

การใช้เอฟเฟกต์นี้บ่อยที่สุดอยู่ในรูปแบบการกำหนดราคา - มีเจตนารวมตัวเลือกราคาเดียวไว้เพื่อสนับสนุนให้คุณเลือกตัวเลือกที่แพงที่สุด

ในการพูดคุย TED อันโด่งดังของ Dan Arley เรื่อง "เราเป็นผู้ควบคุมการตัดสินใจของเราเองจริงหรือ" (แดน อาร์ลีย์ “เราเป็นผู้ควบคุมการตัดสินใจของเราเองหรือเปล่า?”) เขายกตัวอย่างโฆษณาจากนิตยสาร The Economist ที่ระบุตัวเลือกแพ็คเกจการสมัครสมาชิกสำหรับนิตยสารนั้น นี่คือสิ่งที่พวกเขาแนะนำ:

• สมัครสมาชิกออนไลน์: $59
• สมัครสมาชิกฉบับพิมพ์: $125
• การสมัครสมาชิกออนไลน์และสิ่งพิมพ์: $125

บ้าใช่มั้ย? คุณสามารถซื้อนิตยสารฉบับพิมพ์และแพ็คเกจออนไลน์+ฉบับพิมพ์ได้ในราคาเดียวกัน ทำไมพวกเขาถึงเสนอสิ่งนี้?

Dan Arley ยังถามคำถามนี้ด้วย แต่เมื่อเขาติดต่อ The Economist แน่นอนว่าเขาไม่ได้รับคำตอบโดยตรง

ดังนั้นเขาจึงตัดสินใจดำเนินการศึกษาด้วยตนเองโดยมีนักเรียนหนึ่งร้อยคน เขาให้แพ็คเกจราคาตามที่อธิบายไว้ข้างต้นและถามว่าพวกเขาต้องการซื้ออันไหน เมื่อทั้งสามตัวเลือกถูกนำเสนอแก่นักเรียน นักเรียนก็เลือกการสมัครสมาชิกแบบรวม - นี่เป็นข้อตกลงที่ดีที่สุดใช่ไหม แต่เมื่อเขายกเลิกตัวเลือก "ไร้จุดหมาย" (ค่าสมัครพิมพ์ 125 ดอลลาร์) นักเรียนกลับชอบตัวเลือกที่ถูกที่สุด

ปรากฎว่าตัวเลือกตรงกลางไม่ได้ไร้ประโยชน์นัก - ช่วยให้นักเรียนมีเกณฑ์มาตรฐานในการตัดสินว่าตัวเลือกแบบรวมนั้น "ดี" เพียงใด และโน้มน้าวให้พวกเขาจ่ายเงินเพิ่มสำหรับตัวเลือกนั้น

ดังนั้น เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ผู้ขายสามารถเพิ่มตัวเลือกที่สามให้กับสองตัวเลือกหลัก ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการซื้อสินค้าที่ตัวเขาเองสนใจที่จะขายเป็นหลัก...

5. จำกัด

คุณเคยซื้อตั๋วเครื่องบินหรือจองโรงแรมออนไลน์แล้วเห็นข้อความเตือนว่า “ราคานี้ เหลือเพียง 3 ที่นั่งเท่านั้น” หรือไม่? ใช่ นั่นคือสิ่งที่เป็นการขาดดุล (อีกแนวคิดหนึ่งที่ดร. Cialdini ใช้) หลักการทางจิตวิทยานี้ย้อนกลับไปสู่สูตรง่ายๆ ของอุปสงค์และอุปทาน: ยิ่งโอกาส เนื้อหา หรือผลิตภัณฑ์หายากเท่าใดก็ยิ่งมีคุณค่ามากขึ้นเท่านั้น

ในปี 1975 Stephen Worchel, Jerry Lee และ Akanbi Adewole ได้ทำการศึกษาเพื่อดูว่าความขาดแคลนส่งผลต่อการรับรู้ของเราอย่างไร พวกเขาขอให้ผู้คนให้คะแนนคุกกี้ช็อกโกแลตชิป โหลหนึ่งบรรจุคุกกี้สิบชิ้น และอีกโหลมีเพียงสองชิ้น

6. เอฟเฟกต์สมอ

คุณเคยสงสัยบ้างไหมว่าทำไมการต่อต้านการขายเสื้อผ้าที่คุณชื่นชอบจึงเป็นเรื่องยาก?

ซึ่งมักเกิดจากการยึดเหนี่ยว ผู้คนจะตัดสินใจโดยพิจารณาจากข้อมูลชิ้นแรกที่ได้รับ ดังนั้น หากร้านโปรดของฉันมักจะขายกางเกงยีนส์ราคา 50 เหรียญสหรัฐ แต่ขายในราคา 35 เหรียญสหรัฐ ผมจะตื่นเต้นมาก ฉันจะคิดว่า "ฉันกำลังได้เรื่องบ้าๆ กับกางเกงยีนส์พวกนี้!" และส่วนใหญ่ฉันจะซื้อมัน แต่ถ้าเพื่อนของฉันมักจะซื้อกางเกงยีนส์ราคา 20 ดอลลาร์ เขาจะไม่ประทับใจกับส่วนลดนี้มากนัก

เอฟเฟกต์ Anchoring คือการเคลื่อนไหวที่สำคัญที่สุดสำหรับนักการตลาด โดยต้องกำหนด Anchoring ให้ชัดเจน โดยระบุราคาขายเริ่มต้น จากนั้นระบุราคาขายจริงข้างๆ และระบุเปอร์เซ็นต์ของการประหยัด (ควรแสดงให้ชัดเจนและสะดุดตา)

7. ปรากฏการณ์ Baader-Meinhof หรือภาพลวงตาความถี่

เคยเกิดขึ้นกับคุณบ้างไหมว่าเมื่อได้ยินเรื่องนี้เป็นครั้งแรกคุณก็เริ่มเห็นมันทุกที่ในโลก? ชีวิตประจำวัน- คุณสามารถขอบคุณปรากฏการณ์ Baader-Meinhof สำหรับสิ่งนี้ สิ่งนี้เริ่มเกิดขึ้นหลังจากที่คุณพบบางสิ่งเป็นครั้งแรก และจากนั้นคุณเริ่มสังเกตเห็นว่ามันปรากฏรอบตัวคุณ ทันใดนั้นคุณเห็นโฆษณาผลิตภัณฑ์นี้ทุกครั้งที่คุณดูทีวี และเมื่อคุณไปที่ร้านเดินไปตามเคาน์เตอร์ก็พบว่ามีสินค้าเดียวกันโดยบังเอิญ และเพื่อนของคุณทุกคนก็มีสินค้านี้อยู่แล้ว

แปลกใช่มั้ยล่ะ? ปรากฏการณ์นี้ซึ่งมีชื่อเรียกอีกอย่างหนึ่งว่าภาพลวงตาความถี่เกิดจากสองกระบวนการ:

“ประการแรก ความสนใจที่เลือกสรรมาจะหมดไปเมื่อคุณตกใจกับคำ สิ่งของ หรือแนวคิดใหม่ๆ จากนั้นคุณคอยสังเกตวัตถุนั้นโดยไม่รู้ตัวและจบลงด้วยการพบมันบ่อยครั้งอย่างน่าประหลาดใจ ขั้นตอนที่สองคือการยืนยัน ซึ่งจะทำให้คุณเชื่อว่ารูปลักษณ์ใหม่ของผลิตภัณฑ์ในชีวิตของคุณเป็นหลักฐานเพิ่มเติมที่แสดงถึงความประทับใจของคุณว่าสิ่งนั้นได้มาปรากฏอยู่ทั่วไปทุกหนทุกแห่งในชั่วข้ามคืน”

สำหรับนักการตลาด ปรากฏการณ์นี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง เมื่อคุณเริ่มสังเกตเห็นแบรนด์ของพวกเขา พวกเขาต้องการช่วยให้คุณมองเห็นแบรนด์ “ทั่วโลก” และพวกเขาก็เริ่มส่งข้อความถึงคุณโดยกำหนดเป้าหมาย อีเมลออกโฆษณาที่ตรงเป้าหมายเพื่อให้คุณมั่นใจได้อีกครั้งว่าคุณจะไม่สามารถหลบหนีความสนใจที่ไม่สร้างความรำคาญได้อีกต่อไป...

8. ผลกระทบทางวาจา

จากการศึกษาโดยทีมนักวิทยาศาสตร์จากมหาวิทยาลัยออนแทรีโอ ผู้คนมีแนวโน้มที่จะจดจำสาระสำคัญของสิ่งที่บางคนพูดมากกว่ารายละเอียดเฉพาะเจาะจง ดังนั้น เมื่อคุณเข้าร่วมเซสชันการฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีสร้างบล็อกให้ดีขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ คุณมีแนวโน้มที่จะจำรายละเอียดต่างๆ เช่น "ส่งบทความของคุณให้ผู้อื่นแก้ไขก่อนเผยแพร่" ได้มากกว่า "ส่งไปที่ Google เอกสารสามวันทำการก่อนเผยแพร่" ถึงเพื่อนร่วมงานเพื่อให้พวกเขาสามารถแก้ไขงานของคุณได้ อย่าลืมทำการแก้ไขใน "โหมดแก้ไข" เพื่อให้คุณรู้ว่าคุณพลาดอะไรไป!

นักวิทยาศาสตร์เรียกสิ่งนี้ว่า "ผลกระทบแบบคำต่อคำ" และอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อการรับรู้เนื้อหา เป็นที่รู้กันว่าผู้คนใช้เวลาอ่านออนไลน์เพียงเล็กน้อย และในบางเว็บไซต์พวกเขาใช้เวลาไม่เกิน 15 วินาที

นี่คือเหตุผลที่นักการตลาดมุ่งเน้นไปที่หัวข้อข่าวที่สั้นและสะดุดตา หากชื่อสื่อถึงเนื้อหาของบทความได้อย่างชัดเจน คุณจะจำสาระสำคัญของบทความได้เร็วยิ่งขึ้น และต่อมาคุณจะจำชื่อบทความได้อย่างง่ายดายเพื่อให้คุณสามารถค้นหาได้อีกครั้งใน Google

9. การจัดกลุ่ม (การจัดกลุ่ม)

ผู้คนมีพื้นที่ความจำระยะสั้นจำกัด พวกเราส่วนใหญ่สามารถจดจำข้อมูลได้ครั้งละเจ็ดชิ้นเท่านั้น (บวกหรือลบสองชิ้นในสถานการณ์ที่กำหนด)

เพื่อจัดการกับปัญหานี้ คนส่วนใหญ่มักจะจัดกลุ่มข้อมูลที่คล้ายกันไว้ด้วยกัน ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณมีรายการซื้อของแบบสุ่ม คุณมักจะจัดกลุ่มสินค้าเหล่านั้นออกเป็นหมวดหมู่ต่างๆ ในใจ (นม เนื้อสัตว์ ฯลฯ) เพื่อที่คุณจะได้จำได้ดีขึ้นว่ามีอะไรอยู่ในรายการบ้าง

นี่คือเหตุผลที่นักการตลาดให้ความสำคัญกับการจัดกลุ่มเนื้อหาเป็นอย่างมาก การจัดกลุ่มหัวข้อที่คล้ายกันไว้ด้วยกัน ภายใต้รายการที่มีลำดับเลขหรือขนาดหัวข้อที่แตกต่างกัน ช่วยให้เราจดจำข้อมูลได้ดีขึ้น