Trucuri de marketing. Produse la nivelul ochilor

Bătălia comercială dintre vânzătorii de diverse bunuri și servicii și consumatori nu se va opri niciodată. Consumatorii vor să plătească mai puțin și să nu cumpere lucruri inutile, dar vânzătorii vor exact contrariul și, de obicei, obțin ceea ce își doresc. Au o mulțime de trucuri cu care îi obligă pe cumpărători să se despartă de banii lor „voluntar și cu cântec”.

Iată primele 7 trucuri de marketing care sunt folosite pentru a-i determina pe clienți să cumpere mai multe produse în magazine.

7. Momeală de preț

Dacă îi oferiți cumpărătorului posibilitatea de a alege între o opțiune evident neprofitabilă și o variantă mai atractivă, acesta o va alege pe cea din urmă. Această tehnică de marketing se numește „efect de momeală” sau „efect de superioritate asimetrică”.

Profesorul Dan Ariely a realizat odată un studiu care ilustrează puterea efectului. Folosindu-și studenții ca subiecte de testare, i-a împărțit în două grupuri. Ambelor grupuri li s-au oferit abonamente la revista The Economist. Grupului A i sa oferit un abonament web pentru 59 USD și un abonament combinat web și offline pentru 125 USD. 68% dintre studenții săi au ales opțiunea web mai ieftină.

Profesorul a oferit celui de-al doilea grup un abonament web de 59 USD, un abonament la ediție tipărită pentru 125 USD și un abonament combinat web și tipărire pentru aceeași 125 USD. De data aceasta, 84% dintre studenții săi au ales a treia variantă, crezând că primesc mult pentru banii lor. Adică, după intrarea în „momeală”, vânzările produsului dorit au crescut cu până la 30%!

Desigur, „efectul de momeală” al prețului nu este singurul factor care influențează alegerea cumpărătorului. Sunt mai multe specificatii tehnice, materialele din care este fabricat produsul și alte proprietăți. Cu toate acestea, dacă cumpărătorul este interesat în primul rând de preț, atunci „efectul de momeală” poate juca un rol decisiv.

6. Folosind plăci mici pe podea

Popularitatea cumpărăturilor online a forțat magazinele fizice să caute noi modalități de a-și menține profiturile.

Un studiu recent efectuat de profesorul Nico Huyvinck de la IESEG School of Management din Franța asupra a peste 4.000 de cumpărători a constatat că liniile orizontale apropiate de pe podea au încetinit ritmul cumpărătorilor care merg pe un culoar, încurajându-i să răsfoiască și să cumpere mai multe produse. Dacă există decalaje mari între linii, atunci cumpărătorii se mișcă mai repede și cheltuiesc mai puțin. Prin urmare, în multe magazine de faianță dimensiuni mici sunt folosite acolo unde sunt amplasate produse mai scumpe, iar plăcile mari sunt folosite în zonele în care congestia trebuie redusă la minimum, cum ar fi la intrare.

5. Preț care începe cu „.99”

Un studiu din 2005 de la Universitatea din New York a constatat că prețurile de sfârșit cu „.99” au influență uriașă asupra cumpărătorilor. Acest preț este perceput ca fiind mai mic decât cifra rotundă. Oamenii de știință explică acest efect spunând că citim de la stânga la dreapta, iar prima cifră din preț rezonează cel mai mult cu noi. În mod inconștient, creierul nostru percepe prețul „499 de ruble” ca fiind mai aproape de 400 de ruble decât de cinci sute. În plus, un preț care se termină în „.99” ne face să credem că articolul este la reducere, chiar dacă nu este. Puterea „nouălor magice” în valoare a fost demonstrată într-un studiu revoluționar realizat de profesori de la Universitatea din Chicago și de la Institutul de Tehnologie din Massachusetts. Cercetătorii au luat aceeași piesă de îmbrăcăminte pentru femei și i-au atribuit-o preturi diferite: 34 USD, 39,99 USD și 44 USD. În mod surprinzător, cel mai popular articol printre cumpărători a fost articolul de 39,99 USD, chiar dacă era cu șase dolari mai scump decât cea mai ieftină opțiune.

4. Vânzători nepoliticoși

Se crede că vânzătorul ar trebui să fie extrem de politicos și prietenos. Cu toate acestea, cercetătorii de la Sauder School of Business de la Universitatea din British Columbia spun contrariul. În opinia lor, cu cât personalul din magazinele de lux este mai grosolan, cu atât profiturile sunt mai mari. În esență, oamenii care fac cumpărături la magazinele de lux vor să se potrivească cu înalta societate. Astfel de cumpărători cred că vânzătorul este disprețuitor, deoarece nu au încă articole de statut și trebuie să le achiziționeze rapid pentru a deveni parte a elitei. Trebuie remarcat faptul că acest principiu nu funcționează pentru consumatorul de masă din magazinele obișnuite.

3. Produse rare

„Grăbește-te, cantitatea de mărfuri este limitată”, ne face semn anunțul. Cel mai adesea, este limitat doar de imaginația vânzătorilor, deoarece cuvinte similare- un truc eficient pentru a atrage clienți. Îi face pe cumpărători să creadă că există o cerere mare pentru un produs care este insuficient.

Efectul „iluziei deficitului” a fost demonstrat în 1975 în cercetare psihologică. În timpul experimentului, cercetătorii au arătat subiecților două borcane identice de prăjituri. Un borcan conținea 10 fursecuri, iar celelalte doar două. Subiecții au apreciat prăjiturile din borcanul aproape gol ca fiind mai valoroase, deoarece au rămas mai puține. Gândiți-vă la asta data viitoare când cumpărați ceva dintr-un magazin online și vedeți un pop-up pe ecran: „Au mai rămas doar 10 articole în stoc. Cumpara acum!

2. Folosind multe adjective

A reveni pe locul al doilea pe lista trucurilor de marketing care îi determină pe clienți să cumpere mai mult decât au nevoie este un mic truc folosit în mod obișnuit în restaurante.

Există două tipuri de meniuri: unul care enumeră pur și simplu felurile de mâncare, celălalt care descrie fiecare fel de mâncare în detaliu. Comparați salata Caesar și salata de pui Caesar cu salată verde proaspătă, creveți și brânză, stropite ulei de măslineși ornat cu roșii cherry.” Restauratorii nu scriu aceste descrieri doar pentru ca oamenii să știe ce mănâncă. Potrivit unui studiu realizat de oameni de știință de la Universitatea Cornell și Universitatea din Illinois, meniu detaliat cu multe adjective au crescut vânzările în restaurante cu 27%, comparativ cu restaurantele care au folosit meniuri fără descrieri detaliate ale felurilor de mâncare.

1. Faceți contact vizual cu ochii copiilor

Iar primul element de pe lista modalităților prin care vânzătorii îi determină pe cumpărători să plătească bani este trucul de marketing asociat cu micii cumpărători. În 2014, oamenii de știință de la Universitatea Cornell și Școala Harvard Sănătatea publică a examinat 65 de cereale diferite în zece magazine alimentare diferite. Ei au ținut cont de poziția lor pe raft și au constatat că cerealele pentru copii erau așezate pe rafturi chiar deasupra nivelului ochilor copiilor. Dar de ce nu la nivelul ochilor? Faptul este că personajele de pe cutiile de cereale privesc în jos. Prin urmare, dacă așezi cutia chiar deasupra nivelului ochilor, copiii vor avea senzația că personajul lor preferat se uită direct la ei. Cercetătorii au descoperit că o cutie de cereale avea cu 28% mai multe șanse de a atrage clienții dacă personajul de pe cutie făcea contact vizual cu ei.

Adesea apare o situație când o persoană merge la magazin pentru a cumpăra o pâine și se întoarce cu achiziții în valoare de o sută de dolari. Cum se întâmplă asta? Aceasta este psihologia din spatele magazinelor alimentare, care folosesc o serie de strategii pentru a manipula sentimentele cumpărătorilor și pentru a încuraja cheltuielile.

1. Prețuri pentru portofel

Este destul de simplu. În fața intrării în supermarket este o reclamă uriașă că astăzi magazinul are reduceri mari, de exemplu, la dulciuri cu jeleu. Omul care a venit după pâine nici nu avea de gând să cumpere dulciuri, dar „cum poți să renunți la o ofertă atât de bună”. Ideea este întotdeauna aceeași - prețurile scăzute stimulează cheltuielile.

Această tehnică de stabilire a prețurilor se bazează pe faptul că o persoană crede că va economisi mulți bani cumpărând bunuri cu mult mai puțin decât costă de obicei. De fapt, nici măcar nu ar cumpăra niciodată acest produs, așa că este nepotrivit să vorbim despre economii.

2. Labirinturi de contoare

Magazinele alimentare nu afișează niciodată articole la întâmplare. Psihologii lucrează la modul în care produsele vor fi plasate pe rafturi. De exemplu, departamentele de lactate și pâine sunt aproape întotdeauna situate cât mai departe posibil de intrare. Acestea sunt unele dintre cele mai populare produse și pe parcurs oamenii ar trebui să vadă multe alte produse „ispititoare”.

„Efectul bumerang” funcționează exact în același mod. Cele mai populare produse și mărci sunt plasate în mijlocul magazinului, astfel încât clienții să nu treacă pe lângă alte produse, inutile, indiferent din ce direcție vin.

3. Preturi atractive

„Prețuri atractive” (prețuri de farmec) este un alt truc notoriu al magazinelor alimentare. Ori de câte ori o persoană vede un produs la prețul de 49,99 sau 45,99, creierul său rotunjește automat prețul în jos. Acest lucru este perceput nu ca 50 de ruble (cum este cu adevărat), ci ca 49 sau chiar mai mult - „puțin peste 40”. Psihologia acestui truc este simplă - toată lumea citește numerele de la stânga la dreapta, astfel încât numărul 4 este perceput primul.

4. Plasarea produsului

Cei care doresc să economisească bani la magazin ar trebui să privească în jos și să se uite la rafturile de jos. Multe magazine alimentare își plasează cele mai scumpe și de marcă articolele la nivelul ochilor, astfel încât acestea să fie primele observate.

Ceea ce este interesant este că, dacă cumpărați un fel de cereale sau cereale pentru micul dejun, mărci cunoscute și scumpe, dimpotrivă, vor fi amplasate pe rafturile inferioare. Acest lucru se face astfel încât copiii să le observe mai întâi și să le ceară părinților să le cumpere tratarea lor preferată.

5. Muzica

Muzica care se cântă în supermarketuri pare destul de inofensivă, dar aceasta este alta instrument eficient pentru a încuraja clienții să cheltuiască mai multi bani. Un studiu din 1982 al Asociației Americane de Marketing a constatat că oamenii petrec mai mult timp și bani cumpărând în magazinele care redau muzică.

Tempo-ul muzicii de fundal poate avea un impact semnificativ atât asupra ritmului traficului în magazin, cât și asupra vânzărilor brute zilnice.

Când intri în magazin, uită-te bine în jur. Poate veți observa ceva care se va adăuga la colecție.

Sarcina principală a marketingului este stimularea nivelului de consum, marketingul modern este nemilos, astăzi există un număr imens de trucuri și trucuri care obligă consumatorii să cumpere ceva ce nu au planificat, golindu-și buzunarele până la ultima monedă.

Să ne uităm la 7 trucuri eficiente de marketing pentru a crește vânzările.

Percepția prețului

Aranjarea corectă a mărfurilor în funcție de categoria de preț vă permite să influențați percepția cumpărătorului asupra prețului. Dacă mai întâi vede un produs de 1000 de dolari, care i se pare foarte scump, și apoi un produs de 200 de dolari, atunci prețul celui din urmă produs i se va părea acceptabil în comparație cu primul.

Frica de extreme

Cumpărând cele mai ieftine mărfuri, fiecare persoană experimentează un sentiment de conștientizare a propriei „sărăcie”, care este extrem de neplăcut pentru el. Cu toate acestea, nu mai puțin neplăcut este sentimentul de dezamăgire la achiziționarea celui mai scump produs, a cărui calitate se dovedește a fi de nivel mediu. Prin urmare, conform psihologiei consumatorului, cumpărătorul cumpără cel mai adesea bunuri la un preț mediu între cel mai ieftin produs și cel mai scump. Cunoscând acest fapt, marketerii moderni se desfășoară cu succes număr mare promoții, oferind un produs al cărui preț este de obicei peste medie la un preț „mediu” promoțional.

Senzație de prețuire

În categoria mărfurilor a căror valoare este greu de evaluat, cel mai adesea câștigător este produsul al cărui preț este semnificativ mai mic decât produsul concurent.

În primul rând, acest lucru se referă tehnologie electronică si diverse aparate electrocasnice. Atunci când aleg o mașină de pâine, 80% dintre consumatori vor alege o sobă la prețul de 269 USD, iar doar 20% dintre consumatori vor decide să cumpere o mașină de pâine mai scumpă, la prețul de 439 USD.

Alegem ceea ce ne atrage atenția

Numeroase experimente au confirmat în repetate rânduri faptul că cele mai bine vândute produse sunt cele care într-un fel ies în evidență față de restul - sunt evidențiate, evidențiate cu o etichetă sau o etichetă strălucitoare, numele lor sunt subliniate în lista de prețuri etc.

Achizitii de impuls

Sub influența emoțiilor, a oboselii și a altor factori, facem achiziții impulsive, necugetate. Cumpărături în buna dispozitie- o persoană cumpără mai multe bunuri decât era planificat sub influența emoțiilor, motiv pentru care în supermarketuri se aude mereu muzică plăcută, miroase delicios, există mult personal ușor și prietenos.

Într-o stare de oboseală, o persoană care vizitează un supermarket după sfârșitul zilei de lucru se străduiește în primul rând să satisfacă nevoi, de exemplu, să potolească foamea sau setea, motiv pentru care aparatele de cafea sau gustări sunt atât de des instalate la intrarea în supermarket, oferind bunuri la un preț cu un ordin de mărime mai mare decât, de exemplu, în interiorul pieței în sine.

Numărul magic 9

Unul dintre cele mai faimoase trucuri de marketing este stabilirea prețului la 1,99 USD în loc de prețul echivalent de 2 USD. În acest fel, marketerii creează un efect de reducere și consumatorii tind să cumpere ceva de care absolut nu au nevoie, doar pentru că există o ofertă specială.

Simțul dreptății

Consumatorul nu cunoaște prețul bunurilor pe care le achiziționează. Pentru a înțelege cât valorează un produs, el caută indicii pe care i le oferă producătorii și marketerii. Pentru a confirma acest lucru, putem da un exemplu al experimentului profesorului de psihologie Dan Ariely, care a decis să organizeze o seară de poezie pentru doi. grupuri diferite elevilor.

Un grup a fost informat că seara este gratuită, celălalt grup, dimpotrivă, a fost informat că toți cei care vor veni la seminar vor fi plătiți. La începutul serii, primul grup a fost informat că nu trebuie să plătească seara, iar pentru ei va fi complet gratuit. Al doilea grup i s-a spus că niciunul dintre ei nu va fi plătit. Elevii din prima grupă au rămas bucuroși la seara liberă de poezie, în timp ce elevii din grupa a doua au plecat aproape toți, considerând ce s-a întâmplat a fi nedrept. Elevii din ambele grupuri pur și simplu nu cunoșteau costul real al unei astfel de seri. Consumatorul nu este nici un matematician, motiv pentru care marketerii îl sfătuiesc cu pricepere.

Pe lângă trucurile enumerate mai sus, sunt adesea folosite și următoarele trucuri de marketing, cum ar fi: „cumpără trei la prețul unuia”, „reducere de 50%”, „cumpără două și primești un al treilea gratuit”, etc. Datorită muncii competente și coordonate a marketerilor, astăzi este posibil să vindeți absolut orice produs la prețul dorit.

Specialiștii KOLORO, profesioniști în marketing și branding, vă vor ajuta să dezvoltați o strategie de marketing pentru compania dumneavoastră și să creați un „plan viclean” pentru a câștiga consumatorii.

Distribuiți-vă „rețetele de marketing” unice în comentarii.

Cât de des cumpărați mai multe produse decât aveți nevoie de fapt? Te duci la magazin să cumperi pâine, dar ieși cu o grămadă de alimente care, cel mai probabil, vor merge de la frigider la coșul de gunoi. Ce scuze vin în minte în acest moment? Poate a existat o vânzare la magazin sau ai vrut doar să mănânci ceva? De fapt, faptul că cumperi produse inutile se datorează marketerilor care știu exact cum să crească vânzările. Și astăzi îți vom dezvălui trucurile lor ca să nu mai arunci banii.

1. Vedete în publicitate

„Îl mănâncă și ei!” La asta te gândești când te uiți la un banner care arată un atlet sau un actor zâmbitor în mână cu un hamburger, o sticlă de Coca-Cola sau o pungă de chipsuri.

În subconștient, vrem să trăim același stil de viață, așa că cumpărăm produse ale căror reclame ne atrag, chiar dacă nu avem nevoie de ele.

2. Muzică relaxantă

Ați observat că muzica clasică se cântă des în restaurante? Oamenii de știință au demonstrat că acest lucru „ajută” oamenii să cheltuiască cu 10% mai mult decât dacă ar mânca în tăcere. Trucul muzical funcționează și în supermarketuri. Cânți o melodie familiară pe care o auzi în magazin și îți umpli coșul cu achiziții inutile.

3. Beneficii false

Ce vă atrage imediat atenția când intri într-un magazin? Desigur, acestea sunt prețuri și reduceri atractive. Dar, de regulă, reducerile nu vă oferă niciun beneficiu.

De exemplu, pe un raft este posibil să observați o etichetă de preț luminos și un semn „Reducere”, iar pe raftul următor puteți observa un produs cu o etichetă de preț obișnuită (dar prețul pentru acest produs este mai mare sau mai mic). Cu toate acestea, la calcul, reiese că al doilea produs este mai ieftin decât cel care este redus în ziua respectivă.

4. Alimentație sănătoasă

Popularizare imagine sănătoasă viața a influențat și mărcile alimentare. Producătorii înțeleg că, dacă consumatorii percep alimentele ca fiind organice, vor avea mai multe șanse să le cumpere.

Din păcate, afirmațiile de sănătate făcute de produse sunt adesea neadevărate. Și etichete precum „Non-OMG” sau „100% organic” nu fac decât să mărească prețul produselor, nu și beneficiile acestora.

5. Produse sub ochii tăi

Specialiștii în marketing știu că pentru a face produsele mai atractive, acestea trebuie să fie plasate într-un mod specific. Ei folosesc programe speciale pentru a înregistra mișcările ochilor pentru a determina punctele fierbinți în care oamenii tind să-și concentreze atenția. În aceste locuri sunt plasate cele mai scumpe și mai atractive mărfuri.

6. Miros delicios

Datele despre mirosuri ajung direct la creierul nostru, provocând emoții asociate cu acestea. Acest truc este folosit pentru a crea o legătură între ideea ta despre produs și un miros special. Oamenii de știință americani susțin că mirosurile „calde” îi fac pe oameni să cumpere mai multe bunuri, în timp ce mirosurile „reci” îi împiedică pe clienți să cheltuiască bani în plus.

Multe supermarketuri pun ceva delicios cu microunde (cum ar fi puiul prăjit) și răspândesc mirosul peste tot.

7. Suplimente alimentare care creează dependență

Toată lumea știe că zahărul dă dependență. Dar există multe alte substanțe „misterioase” de care ai putea fi dependent fără să știi. Iată o listă de aditivi care provoacă dependență:

Glutamat monosodic. Dezbaterile științifice despre efectele acestui supliment asupra corpului uman au loc de foarte mult timp, dar încă nu există dovezi semnificative ale efectelor negative ale acestuia. Aditivul este necesar pentru a spori gustul produsului și asta ne face să ne dorim mai mult.

Înlocuitori și îndulcitori ai zahărului: aspartam, zaharină, neotam, sucraloză, alcooli de zahăr etc. Nu conțin zahăr, dar sunt îndulcitori. Cercetările arată că astfel de suplimente îți stimulează apetitul și îți cresc dorința de a mânca alimente care conțin carbohidrați.

Sirop de porumb bogat în fructoză. Ne crește pofta de mâncare rapidă și duce la formarea grăsimii abdominale.

8. Redimensionare

Știați că porția standard de cartofi prăjiți s-a dublat în ultimii 40 de ani? Alți producători cresc, de asemenea, dimensiunile porțiilor, și odată cu ei prețurile, în timp ce s-ar putea să nu realizăm că am început să mâncăm mai mult. Deși uneori se întâmplă invers: greutatea produselor scade, dar prețul rămâne același. Și această caracteristică se aplică tuturor produselor: lapte (900 ml în loc de un litru), unt (180 g în loc de 200) etc.

9. Limba străină

Studii efectuate în rândul bilingvilor care cunosc Limba englezăși hindi, au arătat că inscripțiile de pe ambalajul produselor sunt realizate în limba maternă, le-a amintit cumpărătorilor de prieteni și familie în timp ce subtitrările erau deschise limba straina a evocat emoții asociate cu atmosfera acestei țări. Se pare că adesea considerăm mărfurile străine ca fiind mai prestigioase, justificând astfel costul lor ridicat.

10. Bucătăria deschisă a departamentului culinar într-un supermarket

Oamenii de marketing iubesc trucurile de vânzări ca acesta! Clienții cred că magazinul nu are nimic de ascuns și subconștient încep să aibă mai multă încredere în el.

11. Preturi reduse

Psihologii spun că suntem mai dispuși să cumpărăm bunuri ale căror prețuri au scăzut. Cu toate acestea, magazinele oferă cel mai adesea reduceri la produsele care urmează să expire.

Magazinele incearca si ele sa atraga atentia clientilor asupra pretului redus. Astfel, ei spun că prețurile lor sunt mai atractive decât cele ale concurenților lor. Cu toate acestea, pe aceleași rafturi există și mărfuri mai scumpe pe care cu siguranță le veți cumpăra. Drept urmare, magazinul câștigă.

Trucul de a scădea prețul cu ridicata față de prețul cu amănuntul funcționează și el, deși nu orice client poate observa acest lucru.

12. „Geografia” magazinului

S-ar putea să credeți că articolele din magazin sunt plasate la întâmplare, dar aceasta este o iluzie. Cele mai populare produse sunt de obicei plasate la mijloc, nu la intrare. Și în timp ce mergi acolo, pe parcurs îți umpli coșul cu produse pe care nu te-ai gândit niciodată să le cumperi înainte.

În plus, marketerii profită de faptul că majoritatea clienților sunt dreptaci. Acesta este motivul pentru care așa-numitele poziții „impuls” sunt situate în dreapta. Luăm aceste bunuri pe parcurs fără să ne gândim.

13. Produsele din imagine

De obicei, imaginile foarte atractive sunt plasate pe ambalajul produsului. Aceasta este opera stilistilor care fac ca mancarea sa arate mai frumoasa in fotografii, astfel incat sa vrei imediat sa o cumperi. Și acest truc funcționează de obicei. Adesea nu observăm caracterul mic de pe ambalaj care spune că imaginea este doar un exemplu.

14. Facerea produsului mai atractiv

Psihologii au observat că picăturile de apă prezentate în fotografie ne fac să vrem să ne împrospătăm. În plus, ingredientele produselor scrise cu fonturi mai mari par mai sănătoase și mai de încredere, așa că oamenii tind să cumpere astfel de produse din nou și din nou.

15. Emoții pozitive

Specialiștii moderni în marketing ne vând nu produse, ci o stare de spirit și un mod de viață. Ele arată produse de patiserie minunate și creează o atmosferă de sărbătoare. De asemenea, creează senzația unui loc sigur: un spațiu luminat, mirosuri delicioase, vânzători prietenoși și ambalaje colorate.

Te-ai întrebat vreodată de ce ți-ai cumpărat un alt „haine cu nasturi sidef” pe care nu o vei purta niciodată la „doar jumătate de preț”? Sau de ce cu siguranță trebuie să cheltuiți jumătate din salariu noua versiune smartphone, „ca al oamenilor”, deși în general ești mai confortabil cu cel vechi? Astăzi, în urma publicațiilor pentru marketeri profesioniști, împărtășim cu voi zece „cârlige” de marketing de care ne îndrăznim iar și iar în oceanul pieței de consum.

1. Efect de amorsare

Ați jucat vreodată un joc în care o persoană spune un cuvânt și cealaltă răspunde imediat cu prima asociere care vă vine în minte? În ultima vreme Jocuri precum Alias ​​sunt populare. De regulă, utilizarea unor astfel de asociații stabile în joc precum: „Tula …” - turtă dulce, „ultimul …” - clopot funcționează impecabil.

Este un fel de programare. Primiți un semnal și acesta afectează modul în care răspundeți la semnalul următor. Revista Psychology Today citează un studiu asupra a două grupuri de oameni care citesc cuvintele „galben” urmate fie de „cer” fie „banană”. Deoarece oamenii au o legătură semantică între un fruct și culoarea acestuia, grupul galben-banană recunoaște cuvântul banană mai repede decât grupul galben-cerul recunoaște cerul.

Cum aplică marketingul acest lucru? De exemplu, utilizarea acestei metode pentru a selecta fundalul unui site de Internet poate ajuta vizitatorii site-ului să-și amintească informații cheie despre o marcă – și poate chiar să le influențeze comportamentul de cumpărare.

Acest lucru a fost testat anterior. Într-un studiu realizat de Naomi Mandel și Eric Johnson, cercetătorii au schimbat fundalul și designul unui site web pentru a vedea cum ar putea afecta alegerile consumatorilor de produse. Participanții au fost rugați să aleagă între două produse din aceeași categorie (de exemplu, între Toyota și Lexus). Cercetătorii au descoperit:

„..vizitatorii care au fost programați pentru bani (pentru fundal site-ul a fost verdeși dolari) s-au uitat la informațiile despre preț mai mult decât cei care au fost programați să fie în siguranță (fondul era roșu-portocaliu cu o imagine de flacără). „În mod similar, consumatorii care au fost pregătiți pentru confort atunci când au ales o canapea au avut nevoie de mai mult timp pentru a vizualiza informații despre confortul canapelei (site-ul web a fost proiectat în albastru cu nori deschisi) decât cei care au fost pregătiți pentru bani (un fundal verde cu dolari). "

2. Reciprocitatea

În cartea dr. Robert Cialdini Influența: Psihologia persuasiunii, conceptul de „reciprocitate” este prezentat într-o formulă foarte simplă – dacă cineva face ceva pentru tine, vei dori în mod natural să faci ceva pentru el.

Dacă ați primit vreodată gumă de mestecat împreună cu factura la o cafenea sau un restaurant, ați fost victima reciprocității. Potrivit lui Cialdini, atunci când chelnerii aduc unui client un cec fără gumă de mestecat, acest lucru va afecta cu siguranță suma bacșișului ca o reflectare a percepției asupra calității serviciului. Cu o bucată de gumă, vârfurile cresc cu 3,3%. Două mente? Sfaturile pot crește cu până la 20%!

Există multe modalități de a profita de reciprocitate în marketing. În același timp, vânzătorul nu ar trebui să se destrame, oferindu-ți obiecte de valoare gratuit. Un bonus poate fi orice - de la un tricou de marcă la o carte exclusivă, imagini de fundal gratuite pentru desktop sau o colecție de sfaturi cu privire la o anumită problemă. Chiar și ceva atât de simplu ca o carte sau o notă scrisă de mână poate fi cheia pentru stabilirea reciprocității. Este suficient ca vânzătorul să vă ofere un lucru gratuit și, cel mai probabil, inutil înainte de a cere ceva mai tangibil în schimb.

3. Influența socială

Majoritatea oamenilor sunt deja familiarizați cu acest concept, dar este prea important pentru a-l ignora. Dacă nu sunteți familiarizat cu acesta, conceptul de influență socială informațională (sau dovada socială) este în cazul în care oamenii tind să accepte convingerile sau acțiunile grupului de oameni pe care îi plac sau în care au cea mai mare încredere. Cu alte cuvinte, este un efect „și eu”. Sau efectul „ ring de dans” - puțini oameni vor să fie primii pe ringul de dans atunci când dansul începe, dar de îndată ce primii oameni încep să danseze, restul se alătură imediat.

Cel mai simplu mod de a folosi influența socială este să folosești butoanele rețelelor sociale sub postările de pe bloguri și site-uri web. Numărul de share-uri vorbește de la sine, forțând un nou cititor să facă același lucru, iar prezența prietenilor în cititorii unei pagini sau blog creează o dorință irezistibilă de „a se alătura”.

4. Efect de momeală

Cea mai frecventă utilizare a acestui efect este într-un model de preț - o opțiune de preț este inclusă în mod intenționat pentru a vă încuraja să alegeți cea mai scumpă opțiune.

În celebrul discurs TED al lui Dan Arley „Are We Really in Control of Our Own Decisions?” (Dan Arley, „Suntem în controlul propriilor decizii?”) el dă un exemplu de reclamă din revista The Economist care prezintă opțiunile de pachete de abonament pentru revista respectivă. Iată ce au sugerat:

• Abonament online: 59 USD
• Abonament tipărit: 125 USD
• Abonamente online și tipărite: 125 USD

Nebun, nu-i așa? Puteți obține doar versiunea tipărită a revistei și pachetul online+print la același preț. De ce oferă asta?

Și Dan Arley a pus această întrebare, dar când a contactat The Economist, el, desigur, nu a primit un răspuns direct.

Așa că a decis să-și conducă propriul studiu, implicând o sută de studenți. Le-a dat pachetele de preț descrise mai sus și le-a întrebat pe care ar dori să cumpere. Când toate cele trei opțiuni au fost prezentate studenților, studenții au ales abonamentul combinat - aceasta a fost cea mai bună ofertă, nu? Dar când a eliminat opțiunea „inutilă” (un abonament tipărit de 125 de dolari), studenții au preferat varianta cea mai ieftină.

S-a dovedit că opțiunea de mijloc nu a fost atât de inutilă - le-a oferit studenților un punct de referință pentru a judeca cât de „bună” este opțiunea combinată și i-a convins să plătească mai mult pentru acea opțiune.

Deci, pentru a-și atinge scopul, vânzătorul poate adăuga o a treia opțiune celor două opțiuni principale, crescând astfel șansele de a cumpăra produsul pe care el însuși este interesat în primul rând să-l vândă...

5. Limitat

Ați cumpărat vreodată bilete de avion sau ați rezervat un hotel online și ați văzut un mesaj de avertizare care spune „mai sunt doar 3 locuri la acest preț”? Da, asta este un deficit (un alt concept pe care îl folosește dr. Cialdini). Acest principiu al psihologiei se întoarce la formula simplă a cererii și ofertei: cu cât oportunitatea, conținutul sau produsul este mai rar, cu atât este mai valoros.

În 1975, Stephen Worchel, Jerry Lee și Akanbi Adewole au efectuat un studiu pentru a vedea modul în care deficitul ne afectează percepțiile. Au cerut oamenilor să evalueze prăjiturile cu ciocolată. Un borcan conținea zece bucăți de prăjituri, iar celelalte doar două.

6. Efectul de ancorare

Te-ai întrebat vreodată de ce este atât de greu să rezisti vânzărilor la magazinul tău de îmbrăcăminte preferat?

Acest lucru se datorează adesea efectului de ancorare - oamenii iau decizii pe baza primei informații pe care o primesc. Deci, dacă magazinul meu preferat vinde de obicei blugi cu 50 de dolari, dar îi are la vânzare cu 35 de dolari, voi fi încântat. Mă voi gândi: „Primesc o afacere nebună cu acești blugi!” Și cel mai probabil le voi cumpăra. Dar dacă prietenul meu cumpără de obicei blugi cu 20 de dolari, nu va fi la fel de impresionat de această reducere.

Efectul de ancorare este cea mai importantă mișcare pentru marketeri: aceștia trebuie să stabilească clar ancora - să indice prețul inițial de vânzare, apoi să indice prețul real de vânzare alături și să indice procentul de economii (de preferință într-un mod luminos și captivant).

7. Fenomenul Baader-Meinhof, sau iluzia de frecvență

Ți s-a întâmplat vreodată că, auzind despre ceva pentru prima dată, să începi să-l vezi peste tot în lume? viata de zi cu zi? Puteți mulțumi fenomenului Baader-Meinhof pentru asta. Acest gen de lucruri începe să se întâmple după ce întâlnești ceva pentru prima dată și apoi începi să observi că apare în jurul tău. Dintr-o dată vezi reclame pentru acest produs de fiecare dată când te uiți la televizor. Și când mergi într-un magazin, mergi de-a lungul tejghelei, descoperi accidental același articol. Și TOȚI prietenii tăi au deja acest produs.

Ciudat, nu-i așa? Acest fenomen, care are și un alt nume - iluzia de frecvență, este cauzat de două procese:

„În primul rând, atenția selectivă moare atunci când ești surprins de un nou cuvânt, lucru sau idee. Apoi, inconștient, ești atent la acel obiect și ajungi să-l găsești surprinzător de des. Al doilea proces este confirmarea, care te convinge că fiecare nouă apariție a unui produs în viața ta este o dovadă suplimentară a impresiei tale că lucrul a dobândit omniprezență peste noapte.”

Pentru marketeri, acest fenomen este extrem de important. Odată ce începi să observi marca lor, vor să te ajute să o vezi „în întreaga lume”. Și încep să-ți trimită mesaje direcționate e-mail, emite publicitate direcționată, astfel încât să te poți asigura încă o dată că nu vei mai putea scăpa de atenția lor discretă...

8. Efect verbal

Potrivit unui studiu realizat de o echipă de oameni de știință de la Universitatea din Ontario, oamenii au mai multe șanse să-și amintească esența a ceea ce a spus cineva, mai degrabă decât detalii specifice. Așadar, atunci când participați la o sesiune de instruire despre cum să blogați mai bine pentru afacerea dvs., este mai probabil să vă amintiți detalii precum „Trimiteți articolul cuiva pentru a-l edita înainte de a-l publica” decât „Trimiteți către un document Google cu trei zile lucrătoare înainte de publicare”. colegilor, astfel încât aceștia să poată face modificări lucrării dvs. Nu uitați să faceți corecții în „modul de editare” pentru a ști ce ați ratat!”

Oamenii de știință numesc acest lucru „efectul verbal” și poate avea un impact uriaș asupra modului în care este perceput conținutul. Se știe că oamenii petrec puțin timp citind online, iar pe unele site-uri nu petrec mai mult de 15 secunde.

Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing se concentrează pe titluri scurte și captivante. Dacă titlul reflectă clar conținutul articolului, atunci îți vei aminti mult mai repede esența articolului, iar mai târziu îți vei aminti cu ușurință titlul acestuia, astfel încât să-l poți găsi din nou pe Google.

9. Clustering (grupare)

Oamenii au spațiu limitat de memorie pe termen scurt. Cei mai mulți dintre noi își pot aminti doar șapte informații odată (plus sau minus două informații într-o situație dată).

Pentru a face față acestei probleme, majoritatea oamenilor tind să grupeze informații similare. De exemplu, dacă ai avut o listă de cumpărături cu articole aleatoare, ai tendința de a grupa mental articolele în anumite categorii (lactate, carne etc.), astfel încât să-ți amintești mai bine ce era pe listă.

Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing acordă atât de multă atenție grupării de conținut. Gruparea subiectelor similare împreună – sub liste numerotate sau cu dimensiuni diferite de titlu – ne ajută să ne amintim mai bine informațiile.