Discuția (din latinescul discussio - „cercetare”) este un dialog public în care se ciocnesc puncte de vedere diferite, opuse. Scopul discuției este clarificarea și compararea pozițiilor, căutarea decizia corectă, identificând opinia adevărată. Discuția este unul dintre tipurile de dispută. În retorică, o dispută este o caracteristică a discutării unei probleme, o modalitate de cercetare colectivă, în care fiecare parte își apără dreptatea.

Dorința de a-și lua propria poziție este o nevoie umană puternică asociată cu autoafirmarea. Într-o atmosferă de dispută, calități personale precum independența și nonconformismul se manifestă la maximum. Prin urmare, disputele sunt interesante și atractive din punct de vedere emoțional, motiv pentru care însoțesc în mod constant viața indivizilor și a grupurilor. Acolo unde domină un sistem autoritar de gândire, nu există pluralism de opinii, iar problemele muncii nu pot fi rezolvate cu succes. Prin urmare, un lider trebuie să stăpânească arta argumentării. În comunicarea de afaceri, discuția este organizată special la întâlniri și este folosită și ca metodă de cercetare a pieței. În același timp, un grup de consumatori, sub îndrumarea unui lider, discută subiecte de interes pentru companie. De exemplu, o astfel de discuție ne permite să aflăm reacția cumpărătorilor (clienților) la produsul produs (serviciul prestat).

Etape de pregătire și desfășurare a discuției

O discuție în interacțiune profesională este, de regulă, un argument organizat: este planificat, pregătit și apoi analizat. Să caracterizăm următoarele elemente structurale principale ale discuției:

Procesul de dispută se bazează pe o anumită contradicție care trebuie identificată pentru a formula problema, adică înaintarea unei teze (un gând pentru care se construiește dovezi pentru a justifica adevărul sau falsitatea) și o antiteză (opinia opusă) . Pentru a face acest lucru, conceptele cheie sunt aduse la o claritate deplină și definite cu ajutorul enciclopediilor, dicționarelor și altor literaturi. Apoi încearcă să afle în mod conștient dacă gândul este de încredere sau doar probabil (adică nu există argumente „da”, dar nu „împotrivă”). Este necesar să ne străduim să ne asigurăm că teza și antiteza sunt simple și concise în formă de exprimare. Apoi colectează toate cunoștințele și datele necesare despre subiectul disputei, clarifică semnificația conceptelor și termenilor, gândesc prin argumente de încredere și suficiente pentru a dovedi teza, formulează întrebări pentru oponenți și tehnici polemice.

Este necesar să alegeți o strategie de comportament ținând cont caracteristici individuale discutând. În funcție de nivelul de competență, se disting participanții puternici și cei slabi. Puternic – cunoaște bine subiectul disputei, are încredere în sine, motivează logic, are experiență în polemici, se bucură de respect și autoritate. Slab - nu intelege suficient de profund problema discutata, indecis.

Pe baza naturii cunoștințelor lor, disputanții sunt împărțiți în „vulpi” și „arici”. Aceste nume figurative au apărut din declarația vechiului fabulist Arhiloh: „Vulpea știe multe lucruri diferite, dar ariciul știe unul, dar unul mare”. Astfel, „vulpile” sunt oameni care sunt educați pe scară largă, dar nu înțeleg suficient despre ceva, iar „aricii” sunt adânci într-un singur subiect. În funcție de activitatea participanților la discuție, se identifică următoarele tipuri: empatic (conduceți discuția cu interes), foarte activ (extrem de interesat de material), potențial (neutru față de problemă), sceptici (observatori care nu participă la disputa).

Atitudinea prezentatorului față de diferiți ascultători ar trebui să fie diferențiată: celor puternici trebuie să li se pună întrebări dificile, „ariciul” ar trebui abordat pentru clarificare, scepticii ar trebui să încerce să fie implicați în analizarea problemei, iar cei mai puțin activi ar trebui invitați să vorbește mai întâi.

Discuția se deschide cu o declarație de deschidere a organizatorului. El anunță subiectul, îi dă rațiunea, evidențiază subiectul litigiului - dispozițiile și hotărârile de discutat. Participanții la discuție trebuie să înțeleagă clar care sunt punctele de dezacord și, de asemenea, să se asigure că nu există confuzii terminologice și că folosesc cuvinte cu aceleași semnificații. Prin urmare, prezentatorul definește conceptele de bază prin definiție, fenomene contrastante, specificatori (exemple), sinonime etc. Părțile argumentează teza susținută, precum și obiecții la substanța punctelor de vedere prezentate și pun întrebări. diferite tipuri. Organizatorul ar trebui să stimuleze audiența să vorbească - să pună întrebări ascuțite, activând dacă disputa începe să se estompeze. El corectează și dirijează dialogul de discuție pentru a se potrivi cu scopul, subiectul și subliniază ceea ce este obișnuit în frazele disputanților.

La final, se notează dacă rezultatul a fost atins, se formează o versiune a unui punct de vedere agreat sau se indică pozițiile opuse identificate și argumentarea lor principală. Adică, prezentatorul din discursul final caracterizează starea problemei și notează, de asemenea, discursurile cele mai constructive, convingătoare și comportamentul plin de tact al unor comunicanți.

Corect...

• 4. Asigurați-vă că nu există erori logice în raționamentul dvs.
• 5. În timpul unei certuri, încearcă să-ți convingi, nu să jignești, adversarul tău. Cercetătorul în dispute S.I. Povarnin a remarcat: „Respectul pentru convingerile altor oameni nu este doar un semn de respect pentru personalitatea altcuiva, ci și un semn al unei minți largi și dezvoltate”.
• 6. Aflați cum să mențineți calmul și autocontrolul într-o ceartă, încercați să găsiți o combinație reușită de înțelegere și intonație atacantă.

Cine convinge prea tare

nu va convinge pe nimeni.

Nicola Chamfort

Discuţie este un schimb de opinii cu privire la o problemă de actualitate, în conformitate cu regulile de procedură mai mult sau mai puțin definite și cu participarea tuturor sau a participanților individuali. Aproape fiecare întreprindere sau firmă discută probleme de afaceri în cadrul reuniunilor de grup sau ale comitetului. Multe întâlniri și întâlniri de afaceri sunt organizate și sub formă de discuții.

Principal tipuri de discuții sunt de masă și de grup.

La discuție în masă toți participanții, cu excepția președintelui, sunt într-o poziție egală. Nu sunt numiți vorbitori special pregătiți, dar, în același timp, toți sunt prezenți nu doar ca ascultători. O problemă specială este discutată într-un mod specific, de obicei conform unor reguli stricte și condusă de un funcționar.

O întâlnire fără formalități și dedicată discuției despre ceva problemă de actualitate, numit de obicei miting de masă. Cele mai multe specii comune comunicarea de afaceri cu discuții în masă despre probleme este întrunirea diferitelor comisii. Regulat sesiuni de afaceri Majoritatea organizațiilor publice conduc discuții de acest tip în același mod.

Procedura de desfășurare a mitingurilor în masă și a ședințelor-discuții este, de regulă, simplă, informală, dar există întotdeauna un președinte. El monitorizează ordinea de zi, regulile, corectitudinea discuției și, de asemenea, se asigură că nimeni nu profită de discuție și că la întâlnire vorbesc cât mai mulți participanți competenți. În același timp, rolul președintelui nu este atât unul de conducere, cât unul de reglementare, întrucât reglementările, de exemplu, se stabilesc doar cu acordul ședinței, iar alte probleme de management sunt rezolvate la voința majorității. a participanților.

Discuție de grup diferă prin faptul că un grup special instruit discută problema și dezbate în fața unui public.

Scopul unei astfel de discuții este de a prezenta soluții posibile la o problemă, de a discuta puncte de vedere opuse asupra problemelor controversate și de a prezenta informații noi. De regulă, aceste tipuri de discuții nu rezolvă disputa și nu înclină audiența către vreo uniformitate de acțiune.

Într-o discuție de grup, de la trei la opt până la zece persoane pot participa ca oponenți, fără a lua în calcul liderul. Bazele instrument de comunicare – dialog, care este condusă de numai doi participanți de fiecare dată. Numărul de participanți la o discuție de grup poate varia într-o direcție sau alta în funcție de timpul disponibil, de complexitatea și relevanța problemei și de disponibilitatea specialiștilor competenți care pot participa la discuție.

Experții invitați la discuții stau în semicerc, cu fața către public, iar prezentatorul se află în centru. O astfel de organizație mediul spațial permite fiecărui participant la discuții în grup să se vadă și să se audă cât mai bine posibil.

Este foarte important ca participanții la discuții să fie bine pregătiți și să aibă cu ei date statistice și materiale necesare. Mare valoare are și modul lor de comunicare, cultura comunicării verbale, precum și stilul demonstrației sale: cu dezinvoltură, într-o manieră vioaie, formulând cu acuratețe întrebări și comentând laconic răspunsurile sau observațiile scurte. Este recomandabil ca participanții să se numească reciproc pe nume și patronim. Publicul care urmărește discuția trebuie să fie constant în centrul atenției vorbitorilor este necesar să se mențină nu numai contactul non-verbal, ci și verbal cu acesta.

Liderul discuției își reglementează cursul, toate procedurile, introduce subiectul și vorbitorii, monitorizează regulile, gestionează schimbul de opinii și face discursul final.

La organizarea unei discuții trebuie luate în considerare următoarele puncte:

· Participanții trebuie să prezinte subiectul discuției și procedura de desfășurare a acesteia;

· Crearea unei atmosfere psihologice favorabile;

· Partea introductivă a discuției ar trebui să activeze participanții și să introducă informațiile necesare.

Sunt diverse Tehnici de introducere a discuției:

· Descrierea unui caz concret din viață;

· Utilizarea știrilor actuale;

· Demonstrație de filme și materiale video;

· Înregistrări pe bandă;

· Întrebări stimulative (în special întrebări precum: ce? cum? de ce? ce s-a întâmplat, dacă..?).

Experiența în conducerea discuțiilor arată că este necesar să se evite „blocarea” cu privire la oricare dintre punctele introductive, altfel discuția în sine va fi foarte dificil sau imposibil de „început”.

Sunt comune reguli pentru membrii grupului:

· Toți participanții sunt responsabili pentru munca în întregime, și nu pentru partea pe care o face fiecare persoană. Tot ceea ce a realizat grupul este atribuit meritelor grupului în ansamblu.

· Fiecare participant individual la munca de grup este privat de dreptul de autor asupra ideilor contribuite la cauza comună, precum și de dreptul de a evalua rezultatele pe care le-a obținut personal în lucrare.

· Lucrul în echipă necesită dorința de a coopera, o minte deschisă la opiniile celorlalți participanți, precum și disponibilitatea de a renunța la propriile poziții.

· O discuție este un schimb de opinii de afaceri, în timpul căruia fiecare vorbitor ar trebui să încerce să raționeze cât mai bine posibil mai obiectiv.

· Spectacole trebuie organizate; fiecare participant poate doar să vorbească cu permisiunea managerului(lider).

Fiecare afirmație trebuie susținută fapte.

· În discuție ar trebui să fie furnizate toată lumea participantul are posibilitatea de a vorbi.

· Necesar asculta cu atentie discursurile altora, reflectați asupra lor și începeți să vorbiți numai atunci când aveți încredere că fiecare cuvânt pe care îl spuneți va fi spus la obiect.

· În timpul discuției este inacceptabil „deveniți personal”.

· Susține-ți convingerile într-o manieră energică și vibrantă, fără a umili demnitatea celui care a exprimat opinia contrară.

· Când exprimi opinii care nu coincid cu ale tale, păstraţi-vă calmul.

· Vorbește doar pe o anumită temăși evita orice evaziuni inutile.

· Vorbește laconic, abțineți-vă de la introduceri întinse.

· Comportați-vă corect.

Atunci când discută probleme controversate, un manager trebuie să folosească adesea tehnici explicative. Acestea includ o cerere de clarificare a afirmației, clarificarea conceptelor utilizate, indicarea surselor etc. Posibilele întrebări de clarificare din partea prezentatorului sunt prezentate în Tabelul 4.4.1.

Tabelul 4.4.1

Întrebări clarificatoare

Nume	Cuvinte indicatoare	Reacţie
1. Generalizări	Toată lumea, întotdeauna, toată lumea, nimeni, niciodată, oricine etc.	Cine (ce, unde, când...) mai exact?
Că totul este totul (repetarea cuvântului cheie).	Dați un contraexemplu.	Exagera.
2. Substantive nehotărâte	Decizie, ajutor, teamă, răzbunare, proces, înțelegere reciprocă, iubire etc.	Traducerea în proces (înlocuiește substantivul cu un verb): Cum te-ai decis exact?
De ce ți-e frică?	3. Verbe nehotărâte	Rușine, respinge, vă rog, amenințați, sugerați, hărțuiți, ignorați etc.
Cum se întâmplă exact asta?	Ce înseamnă?	4. Adjective nedefinite
De înaltă calitate, profitabil, rău, demodat, agresiv, frumos, rapid etc.	Ce înseamnă „neprestigioasă”?	Cine a decis asta?
Pe ce bază s-a făcut această evaluare?	5. Adjective comparative	Mai bun, mai ieftin, de calitate mai bună, mai luminos, mai rău etc.
Ce este mai ieftin mai exact? Cu ce ​​compari?	Calitate mai bună decât ce? Prin ce parametri?	6. „Nu pot”
Nu pot, nu ar trebui, nu pot, este imposibil etc.	Ce te împiedică să faci asta?	Se presupune că este îndeplinită condiția A (adversarul se referă la faptul că nu are bani - „Dacă ai avea bani?”).
Scăderea importanței unei părți a enunțului și creșterea valorii alteia („Nu este mai important să te gândești la imagine decât să economisești o sumă mică?”).	Identificarea conexiunilor („Cum sunt legate evenimentele A și B?”)	10. Egalitatea complexă „A înseamnă B”

Mijloace

Schimbarea focalizării și căutarea unui alt sens („Ar putea însemna asta altceva?”). Pe măsură ce munca progresează, managerul trebuie să se asigure că participarea sa nu se limitează la observații directive sau la exprimarea propriilor judecăți. El trebuie să direcționeze discuția în direcția corectă, să înregistreze principalele probleme problematice și opțiunile de rezolvare a problemei, să monitorizeze regulile și corectitudinea afirmațiilor.

Disputa

Ca tip de comunicare de afaceri, este utilizat pe scară largă atunci când se discută dezacorduri, într-o situație în care nu există un consens asupra problemei în discuție. În literatura de specialitate, nu există o înțelegere comună a termenului „argument”, dar majoritatea experților îl califică drept o procedură în care unul demonstrează că o idee este corectă, iar celălalt demonstrează că este greșită. V.I. Kurbatov, în cartea „Strategy for Business Success”, consideră că particularitatea unei dispute nu este dovada adevărului propriei teze, ci o competiție verbală în care fiecare își apără punctul de vedere asupra unei anumite probleme controversate. În practică, disputele sunt adesea conduse în forme dezordonate, neorganizate, precum și în nerespectarea regulilor și principiilor general acceptate.:

Un litigiu ca tip de comunicare comercială are următoarele caracteristici: caracteristici· O dispută presupune prezența a cel puțin doi subiecți, dintre care unul este mai potrivit numit susținător

, iar celălalt -

adversar.

· Părțile în litigiu au aceleași drepturi în procesul de schimb de opinii, în ceea ce privește gradul de activitate, în tipurile și formele de direct și de feedback între ele.

· Subiectul litigiului este o poziție despre care fiecare parte are propria părere, numită poziție sau teză.

· Diferența de poziții a părților face ca disputa să fie o discuție la nivel de fenomen, și nu la nivel de esență. Prin urmare, orice dispută este o discuție destul de superficială a unei poziții controversate.

· Pozițiile părților se contrazic și sunt cel mai adesea în mod deschis negative. · Procedura de schimb de opinii în conformitate cu caracteristicile reciproc exclusive ale tezelor se exprimă într-o luptă de opinii.– conflict sau luptă de opinii, atunci când fiecare parte insistă asupra adevărului tezei sale și asupra falsității tezei adversarului. Fiecare argument din acest tip de argument este o negație a argumentului oponentului. Natura discuției ia forma de respingere, respingere, negare, respingere, eliminare.

· Domeniul de discuție chestiune controversată de obicei nu este clar definit. Vagul ei se datorează și faptului că dezbaterea nu este despre esență, ci despre caracteristicile superficiale ale subiectului. De fapt, într-o dispută, lupta nu se bazează pe justificări, ci pe opinii. O schimbare în domeniul subiectului de discuție, de regulă, caracterizează nu dezvoltarea acesteia, ci diverse metamorfoze dezordonate și imprevizibile.

· Disputa ca tip de comunicare de afaceri nu este reglementată nici procedural, nici spațial, nici temporal.

Sunt diferite tipuri de dispute. Principalii factori care influențează natura litigiului și caracteristicile sale includ: scopul litigiului; semnificația socială a subiectului litigiului; numărul de participanți; forma comunicativă a disputei; rezultatul așteptat.

· Scopul litigiului. Oamenii care intră într-o dispută, după cum știm, urmăresc departe de scopuri identice, fiind ghidați de motive cu totul diferite. Pe baza scopului, se disting următoarele tipuri de dispute: disputa privind stabilirea adevărului; a convinge pe cineva; argument pentru a câștiga; argument de dragul argumentului. În practica reală a comunicării în afaceri, nu este întotdeauna posibil să se facă o astfel de distincție între tipurile de dispute în funcție de scop. Astfel, în obținerea victoriei într-o dispută, adversarul caută să-și convingă partenerul de corectitudinea poziției sale, la rândul său, convingerea în ceva contribuie la căutarea adevărului, la clarificarea prevederilor propuse și la luarea unor decizii mai corecte.

· Semnificația socială a subiectului litigiului. Obiectul litigiului sunt probleme care reflectă interese universale, profesionale, naționale și similare, în acest caz, de regulă, obiectul disputei sunt decizii, acțiuni, acțiuni, adică parametrii obiectivi. Atunci când interesele personale ale participanților săi sunt protejate într-o dispută, atunci subiectul disputei este al lor opinii și judecăți asupra unei anumite probleme. În practica actuală a comunicării în afaceri, toți acești parametri sunt de obicei interconectați și interdependenți.

· Numărul de participanți. Pe această bază, în practica comunicării în afaceri sunt utilizate următoarele forme de dispută: argument-monolog(dispută internă); dispută-dialog(implică doi parteneri); dispută-polilog(în dispută sunt implicate mai multe sau multe persoane). Dezbaterea poate fi condusă cu sau fără ascultători. A câștiga o ceartă în fața unui public aduce o mai mare satisfacție, în timp ce înfrângerea lasă un postgust mai mare.

· Forma comunicativă a disputei. Există dispute oral și scris(indirect). Disputele orale se desfășoară la întâlniri, adunări, conferințe, discuții și cu comunicare directă între participanți. Sunt limitati in timp si inchisi in spatiu. De mare importanță pentru o astfel de dispută, mai ales dacă se desfășoară în fața ascultătorilor, sunt factorii externi și psihologici, cum ar fi: modul de comportament încrezător, viteza de reacție, vivacitatea gândirii, inteligența, precum și atmosfera și designul camera în care are loc disputa. Dar o dispută scrisă vă permite să vă prezentați poziția într-un mod mai detaliat și mai convingător, să vă comunicați argumentele și să respingeți argumentele adversarului, dar uneori acest lucru necesită mult timp.

· Rezultat așteptat.În funcție de tipul de dispută, se poate realiza compromite(concesii reciproce), consens(soluție reciproc acceptabilă) sau veniți la confruntare(conflict).

În comunicațiile de afaceri, adesea, o dispută se poate transforma în controversă. Termenul „polemică” se bazează pe cuvântul grecesc antic po1emikos, care înseamnă „războinic, ostil”. Controversa nu este doar o dispută, ci una în care are loc confruntarea, confruntarea, confruntarea între partide, idei și discursuri. Pe baza acestui fapt, polemica poate fi definită ca o luptă de opinii fundamental opuse pe o anumită problemă, o dispută publică cu scopul de a proteja, apăra punctul de vedere și respinge opinia adversarului.

Polemicile diferă de toate discuțiile și disputele tocmai în focalizarea lor. Dacă participanții la discuție, comparând judecăți contradictorii, încă încearcă să stabilească adevărul, încearcă să ajungă la o opinie comună sau la un compromis, atunci scopul participanților la dezbatere este să învingă inamicul, să-și apere și să-și aprobe propria poziție. .

În același timp, trebuie avut în vedere că în comunitatea științifică, de exemplu, polemicile se desfășoară nu doar de dragul victoriei ca atare - pe baza unor poziții de principiu, polemiciștii decid social. probleme semnificative, discursurile lor sunt îndreptate împotriva a tot ceea ce interferează cu eficienta dezvoltarea socială. Controversa este necesară în special atunci când se dezvoltă noi opinii, se apără valorile umane universale și drepturile omului, iar opinia publică se conturează. Participanții la dezbatere formează o poziție de viață activă.

Eficacitatea acțiunilor comunicative în dispute depinde în mare măsură de capacitatea unei persoane de a pune și de a răspunde la întrebări, precum și de a lucra cu obiecții, apărându-și pozițiile.

Este important, după evaluarea corectă a situației comunicative și a caracteristicilor interlocutorului, să alegeți cea optimă tip de întrebare răspunsul la care vă va ajuta să rezolvați o problemă sau să vă convingeți partenerii.

Întrebările variază din fire:

· Întrebări neutre, binevoitoare și nefavorabile (ostile). Este necesar să se determine natura întrebării prin formularea întrebării și tonul vocii pentru a dezvolta corect tactici de comportament. La întrebările neutre și binevoitoare trebuie să se răspundă cu calm, încercând să explice cât mai clar cutare sau cutare poziție declarată. Este important să arăți maximă atenție, respect și răbdare, chiar dacă întrebarea nu este formulată în întregime precis. Iritarea și un ton disprețuitor sunt inacceptabile. Dar trebuie amintit că într-o dispută se pun uneori întrebări nu pentru a afla esența problemei, ci pentru a pune adversarul într-o poziție incomodă, pentru a-și exprima neîncrederea în argumentele sale, pentru a-și arăta dezacordul cu pozitia lui, i.e. pentru a învinge inamicul prin exercitarea, în esență, de „presiune” psihologică.

· Întrebări fierbinți.Întrebările sunt relevante, vitale, fundamentale. Răspunsul la astfel de întrebări necesită un anumit curaj și o pregătire psihologică adecvată; Nu trebuie să te ferești de astfel de întrebări, să cedezi confuziei și jenei, trebuie să dai un răspuns sincer și sincer.

După formă Se pot distinge următoarele tipuri de întrebări:

· Întrebări corecte. Dacă premisele lor sunt judecăți adevărate, astfel de întrebări sunt considerate corecte.

· Întrebări incorecte (puse greșit).. Dacă se bazează pe judecăți false sau vagi, astfel de întrebări sunt considerate incorecte. De exemplu: despre ce te cearți cel mai des? (Întrebarea se pune înainte de a afla dacă interlocutorul se ceartă cu cineva).

Întrebările variază dupa tip:

· Întrebări închise (convergente).. Acestea sunt întrebări la care se așteaptă un răspuns da sau nu. Ele contribuie la crearea unei atmosfere tensionate în discuție, așa că astfel de întrebări trebuie folosite cu un scop strict definit. Atunci când pune astfel de întrebări, interlocutorul are impresia că este interogat. Prin urmare, întrebările închise ar trebui puse nu atunci când aveți nevoie să obțineți informații, ci numai în cazurile în care este necesar să obțineți rapid consimțământul sau confirmarea unui acord încheiat anterior.

· Întrebări deschise (divergente).Întrebările deschise, spre deosebire de cele închise, nu necesită un răspuns scurt, fără ambiguitate. De obicei, acestea sunt întrebări de genul: Cum? OMS? Câți? De ce? In ce conditii? Ce s-ar putea întâmpla dacă...? etc. Întrebările divergente, spre deosebire de cele convergente (închise), nu implică un singur răspuns corect, ele încurajează căutarea și gândirea creativă. Aceste întrebări sunt adresate în cazurile în care sunt necesare informații suplimentare sau când este necesar să se afle motivele și poziția interlocutorilor.

· Întrebări de informare. Persoana care pune întrebări informaționale are nevoie de cunoștințele, experiența și sfatul celeilalte persoane. Vorbim despre colectarea informațiilor necesare pentru a ne forma o idee despre ceva. Întrebările de informare sunt întotdeauna deschise.

· Întrebări de testare. Se pun întrebări de testare pentru a afla dacă interlocutorul te ascultă în continuare, dacă te înțelege sau pur și simplu consimtă. Prin reacția interlocutorului tău, vei înțelege dacă îți urmărește gândul. Exemplu: „Ce părere ai despre asta?”, „Tu gândești la fel ca mine?”

· Întrebări pentru orientare. Li se cere să stabilească dacă interlocutorul continuă să adere la opinia exprimată anterior. După ce pui o întrebare, ar trebui să taci și să lași pe cealaltă persoană să vorbească. El trebuie să se concentreze, să-și rezolve gândurile și să-și exprime judecata. Răspunzând la o astfel de întrebare, vei observa ce a înțeles interlocutorul și dacă este gata să fie de acord cu argumentele tale. Exemplu: „La ce concluzii ați ajuns?”, „Ați înțeles ce obiectiv urmăresc?”, „Care este părerea dumneavoastră despre această chestiune?”

· Întrebări de confirmare. Aceste întrebări sunt adresate pentru a ajunge la înțelegere reciprocă. Dacă interlocutorul a fost de acord cu tine de cinci ori, atunci a șasea oară cel mai probabil nu va obiecta. În orice conversație, trebuie să intercalați întrebări de confirmare și să vă concentrați întotdeauna pe ceea ce leagă, și nu pe ceea ce separă interlocutorii. Exemplu: „Sunteți de părere că...?”, „Sigur că și dumneavoastră vă bucurați că...?”

· Întrebări introductive. Ei ar trebui să vă facă conștienți de părerea celeilalte persoane. Acestea sunt, de asemenea, întrebări deschise la care nu se poate răspunde în monosilabe - doar „da” sau „nu”. Exemplu: „Care sunt obiectivele tale?”, „De cât timp lucrezi la această problemă și care este progresul tău?”

· Întrebări contrare. Se consideră nepoliticos să răspunzi la o întrebare cu o întrebare, dar această întrebare este o tehnică psihologică artificială. Exemplu: „Cât costă această carte?” - „Ce preț considerați cel mai potrivit pentru dvs.?”

· Întrebări alternative. Aceste întrebări oferă persoanei intervievate o alegere. Numărul de opțiuni nu trebuie să depășească trei. Întrebările alternative implică soluții rapide. Cuvântul „sau” este componenta necesaraîntrebare. Exemplu: „Ce soluție preferați: ... sau ...?”

· Întrebări unipolare. Aceasta este doar o repetare a întrebării tale de către interlocutor ca semn că înțelege despre ce vorbești. Rezultatul este că ai impresia că întrebarea ta este bine înțeleasă, iar cel care răspunde are ocazia să gândească mai bine răspunsul.

· Observații de certificare. Cu comentariile lui în în acest caz,îi anunțați interlocutorului că pune întrebări inteligente. Nimic nu va mulțumi mai mult interlocutorului tău decât propria sa dreptate. Exemplu: „Aceasta este o întrebare foarte bună. Mă bucur că pui această întrebare.”

· Întrebări directoare. Puteți prelua controlul asupra discuției și o direcționați în direcția dorită. Nu-ți lăsa interlocutorul să te împingă într-o direcție nedorită a discuției.

· Întrebări provocatoare. Astfel de întrebări, recunoscând că sunt provocatoare, totuși trebuie uneori să fie folosite în conversație pentru a stabili ce vrea cu adevărat adversarul tău. Exemplu: „Chiar ești sigur că...?”, „Chiar crezi?”

· Întrebări retorice. Aceste întrebări nu primesc răspuns direct, deoarece scopul lor este de a ridica noi întrebări și de a indica probleme nerezolvate. Punând o astfel de întrebare, vorbitorul încearcă să orienteze gândirea adversarului în direcția corectă.

· Întrebări cruciale. Ei mențin discuția într-o direcție strict stabilită sau ridică un set cu totul nou de probleme. Astfel de întrebări sunt puse în cazurile în care au fost deja primite suficiente informații cu privire la o anumită problemă și este necesar să „trecem” la alta.

· Întrebări de deschidere a discuției. O întrebare bine pusă este un început bun, deoarece îi interesează imediat pe participanți. Exemplu: „În activitățile noastre se observă următoarea problemă. Îmi permiteți să propun o soluție la această problemă?”

· Întrebări de încheiere. Scopul lor este să pună capăt disputei. Exemplu: „Am fost în stare să te conving?”, „Chiar ești convins că...?”, „Deci, sper că ai fost de acord cu asta...?” .

Într-o dispută, așa cum sa menționat deja, este necesar capacitatea de a lucra cu obiecții. Există câteva instrumente de comunicare pentru neutralizarea obiecțiilor interlocutorului (Tabelul 4.4.2).

Non-profit autonom educațional nestatal

organizarea învăţământului profesional superior

Institutul de Afaceri și Management din Samara

Facultatea de Economie și Management

Departamentul de Economie și Finanțe

Specialitatea „Managementul organizațiilor”

TEST

Prin disciplină : „Comunicare în afaceri”

Pe subiect: „Disputa ca tip de comunicare de afaceri”

Finalizat:

Student gr. M-308-5,5

Nikolaev V.A.

Verificat:

conf. univ. Samusevich L.A.

Data depunerii:

„___”_____________2011

Data verificării:

„___”_____________2011

Nota ________________

Samara 2011

Introducere……………………………………………………. ………3 pagini

1. Litigiul, scopurile și abordările sale …………………………………………...4 pag

2. Tehnica de persuasiune ……………………………………………………………..9 pag

3.Principii de gestionare a litigiilor…………………………………………..13pag

4.Agresiune în timpul unei dispute…………………………………………...16 pp

Concluzie………………………………………………………………………………20pag

Referințe………………………………………………………21 pagini

INTRODUCERE

Acum, în vremurile noastre tulburi, pline de conflicte, fără capacitatea de a se ridica pentru sine, de a ieși victorios din situație conflictuală, disputa este pur și simplu imposibilă pentru o persoană să reziste, să supraviețuiască în această lume. ÎN ultimii ani A devenit evident că toți cei care se străduiesc nu numai să supraviețuiască, ci și să reușească în această lume trebuie, atât în ​​teorie, cât și în practică, să înțeleagă o știință atât de dificilă, dar necesară - conflictologia.

Din punctul de vedere al cunoașterii teoretice, conflictologia ca știință se află abia la începutul dezvoltării sale. „Prin urmare, deocamdată acționează ca artă a argumentării, a negocierii și a rezolvării conflictelor”, scrie V. I. Andreev.

Conflictologia ca știință emergentă se bazează în primul rând pe sinteza cunoștințelor socio-psihologice și pedagogice despre tiparele, principiile, regulile de soluționare a conflictelor, precum și metodele de anticipare a acestora, astfel încât cei implicați în ele să aibă cele mai puține pierderi pentru ei înșiși și pentru alţii.

1. Disputa, scopurile și abordările sale

Comunicarea interpersonală în afaceri decurge întotdeauna fără probleme și fără probleme. Cu toate acestea, nu este întotdeauna posibil să găsești imediat o înțelegere reciprocă completă cu un partener, trebuie să-ți aperi propriul și să-i asculți punctul de vedere. Se întâmplă că „a-și prezenta” relațiile este destul de dureros, cel puțin pentru una dintre părți. Principalul lucru este de a preveni o dispută normală pe probleme de afaceri să se transforme într-o confruntare interpersonală.

Câți manageri s-au gândit, de exemplu, de ce nu toți subordonații își permit să argumenteze și să-și apere punctul de vedere? În cuvinte, aproape toți managerii își exprimă dorința ca subordonații lor, în procesul de comunicare interpersonală în afaceri, să manifeste o activitate mai mare și inițiativă în apărarea punctului de vedere, dar nu toată lumea își dorește cu adevărat acest lucru. Există câteva motive pentru care subordonații sunt extrem de reticenți în a intra în dispute cu managerii:

Senzație de siguranță proprie. Subordonaților le este „frică pentru propriile gât”. Ei adesea, în cursul observării evoluției evenimentelor, ajung la concluzia că oamenii care sunt întotdeauna de acord cu superiorii lor, de regulă, urcă pe scara carierei mai repede decât cei care își exprimă propriile opinii, chiar foarte inteligente și practice. De asemenea, înțeleg bine că viitorul lor depinde în principal de supervizorul lor imediat și, prin urmare, nu au niciun motiv să nu fie de acord cu el.

Starea diferențelor. Diferențele în pozițiile ocupate de manager și subordonat împiedică adesea stabilirea unor relații de afaceri și interpersonale de succes, mai ales dacă un astfel de manager își subliniază constant poziția „de vârf” și nu permite nicio apropiere interpersonală de subordonat.

Experiență trecută. Având o experiență „bogată” trecută de a încerca să se certe cu managerii, subordonații încep să simtă un sentiment de inutilitate a oricărui fel de luptă pentru propria părere și convingerea că orice dezacord cu superiorii lor nu poate duce decât la antagonism din partea lor și la un pierdere de timp din partea lor subaltern.

Modul liderului de a lua decizii. Dacă în rândul subalternilor s-a format opinia că indiferent cine îi spune ceva liderului, acesta va rămâne în continuare în opinia lui, este puțin probabil ca cineva să riște să se certe cu un astfel de lider.

Reputația liderului. Este rar, dar se întâmplă totuși când un lider are o reputație de persoană răzbunătoare, răzbunătoare, o persoană care nu uită sau iartă niciodată nimic. Într-o situație de acest fel, este foarte îndoielnic că vreunul dintre subalterni ar îndrăzni să se certe cu un astfel de lider.

Întrucât arta de a argumenta devine din ce în ce mai importantă pentru fiecare dintre noi, există toate motivele să-i înțelegem esența și să o comparăm cu concepte atât de apropiate precum „dispută”, „discuție” și „polemici”.

Cuvântul „dispută” provine din latinescul disputo - raționez. În acele situații în care vorbim de o dispută, ne referim la o discuție colectivă a problemelor morale, politice, literare, științifice, profesionale și de altă natură pentru care nu există un răspuns clar, general acceptat. În timpul dezbaterii, participanții săi exprimă diferite judecăți, puncte de vedere și aprecieri asupra anumitor evenimente sau probleme.

Cuvântul „discuție” provine din latinescul discutio - considerație, studiu. Discuția înseamnă de obicei o discuție publică a oricăror probleme sau probleme controversate. Discuția este adesea considerată ca o metodă care activează procesul de învățare, studiind un subiect sau o problemă complexă care este încadrată în contextul, de exemplu, al unei lecții de seminar.

Cuvântul „polemică” provine din grecescul polemikos, care înseamnă „ostil”, „beligerant”. Nu este greu de înțeles că polemicile se caracterizează și printr-o procedură de dispută, ci o dispută care duce la confruntare și luptă între opinii și abordări fundamental opuse pentru rezolvarea anumitor probleme.

Se știe că discuțiile și dezbaterile conduc cel mai adesea la un deznodământ pașnic al evenimentelor, la o căutare colectivă a adevărului. Scopul unei dispute polemice este de a învinge inamicul cu orice preț.

Cu toate acestea, trebuie menționat că într-o dispută, și într-o discuție și într-o polemică, deși cu grade diferite de activitate și confruntare, o dispută între participanții săi apare și se desfășoară. O dispută este o caracteristică a procesului de discuție a unei probleme sau a unei probleme între două părți opuse. De asemenea, rețineți că cuvintele „dispută” și „discuție” sunt adesea folosite ca cuvinte sinonime (ca, de exemplu, în dicționarul lui Ozhegov).

Practica arată că o discuție poate fi purtată cu diferite grade de confruntare. Aceasta poate fi o dispută, o dezbatere, o polemică, o ceartă. În orice caz, pentru a conduce o discuție, este necesar cel puțin două puncte de vedere diferite, două abordări diferite pentru a rezolva problema sau problema relevantă. Deși în realitate sunt de obicei mult mai mulți. În esență, fiecare dintre participanții la discuție are adesea propriul punct de vedere, propria sa viziune asupra soluționării problemei.

Dacă vorbim despre o dispută, aceasta poate fi definită ca o discuție sub forma unei investigații a unei probleme în vederea stabilirii adevărului. V.I. Andreev oferă următoarele ca definiție de lucru a conceptului de „dispută”:

DISPUTA este o caracteristică a procesului de discutare a unei probleme, o metodă de cercetare colectivă a acesteia, în care fiecare dintre părți, argumentând (apărând) și infirmând (opunându-se) opiniei interlocutorului (inamicului), pretinde un monopol asupra stabilirii adevăr.

În procesul de desfășurare a unui litigiu apare, fie explicit, fie implicit, o oarecare contradicție care face posibilă formularea problemei. În timpul condamnării colective, fie problema este rezolvată, fie fiecare dintre părțile în conflict rămâne cu propria sa opinie.

Andreev identifică șapte opțiuni pentru cursul unei discuții-argument:

O abordare euristică a conducerii unei dispute, atunci când una dintre părți, fără a insista asupra abordării sale pentru rezolvarea problemei, folosind metode de persuasiune, intuiție și bun-simț, înclină treptat pe celălalt sau alți interlocutori, participanți la dispută, până la punctul său. de vedere.

O abordare logică a argumentării, care se caracterizează prin analiză și argumentare logică rigidă, datorită căreia, urmând tehnicile și regulile logicii formale, participanții la discuție ajung la o concluzie finală.

O abordare sofisticată a argumentării, în care una dintre părți încearcă să-și învingă adversarul în orice fel, chiar și unul logic incorect, folosind așa-zisele sofisme.

O abordare critică a conducerii unei dispute, atunci când una dintre părți se concentrează în întregime doar pe deficiențele, slăbiciunile și pozițiile adversarilor săi, nu dorește și nu se străduiește să vadă elementele pozitive din punct de vedere opus și nu poate oferi propriile sale. soluţie.

O abordare demagogică a conducerii unei dispute, care constă în faptul că una dintre părți argumentează nu de dragul adevărului, ci cel mai probabil pentru a abate discuția de la adevăr, urmărind în același timp propriile scopuri personale, adesea necunoscute participanții la dispută.

O abordare pragmatică a conducerii unei dispute, care constă în faptul că una sau fiecare dintre părți argumentează nu numai de dragul adevărului, ci de dragul scopurilor lor practice, uneori mercantile, care sunt ascunse și necunoscute interlocutorilor.

Scopurile unei dispute, în funcție de faptul că vizează rezolvarea problemei în discuție sau, dimpotrivă, crearea de probleme și bariere suplimentare, pot fi împărțite în două grupe: constructive și distructive.

Să enumerăm cele mai caracteristice obiective constructive ale conducerii unei discuții sau dispute:

Discutați totul opțiuni posibile rezolvarea problemelor;

Dezvoltați o opinie colectivă, o poziție colectivă asupra oricărei probleme;

Atrageți atenția asupra problemei de la cât mai multe persoane interesate și competente;

Infirmați o abordare neștiințifică, incompetentă pentru rezolvarea unei probleme, dezvăluiți zvonuri false;

Atrage de partea ta cât mai mulți oameni care sunt gata să coopereze;

Evaluează posibilii oameni și oponenți cu gânduri similare.

Obiective distructive care pot fi obiectivele grupurilor individuale și ale disputanților:

Împărțiți disputanții în două grupuri ireconciliabile;

Conduceți soluția unei probleme într-o fundătură;

Transformă discuția într-un argument scolastic;

Folosind informații false cu bună știință, conduceți o dispută pe calea greșită;

Zdrobește disidența, discreditează opoziția.

Probabil că mai sunt multe dintre aceste obiective, atât constructive, cât și distructive. În plus, în formă pură Ele, de regulă, nu apar în cadrul unei dispute, dar pot fi realizate într-o varietate de combinații.

Introducere

1. Specificul comunicării în afaceri

1.1 Cultura comunicării în afaceri: caracteristici generale și caracteristici specifice

2.1 Conceptul de discuție de afaceri

Concluzie

Introducere

Dialogul este cel mai comun tip de activitate comunicativă. Dialogul organizează comunicarea interpersonală între parteneri egali cu activitate egală.

Baza dialogului este problema și diferența de modalități de a o rezolva. Dialogul poate fi considerat ca un sistem de interacțiune întrebare-răspuns, unde are loc și o schimbare a pozițiilor celui care pune întrebări și le răspunde. Prin natura sa, dialogul poate reprezenta o competitie intelectuala, o batalie de idei, o ciocnire de ganduri etc.

Discuția ca formă de dialog implică comunicarea managerială bazată pe motive și argumente cu scopul de a afla adevărul printr-o comparație cuprinzătoare a diferitelor opinii. Esența acțiunilor într-o discuție este apărarea sau infirmarea unei teze.

Pentru a conduce o discuție de succes, este necesar să vă familiarizați cu principiile și normele de desfășurare a acestui tip de discuție, astfel încât adversarii în procesul de interacțiune să poată ajunge la un rezultat pozitiv.

Scopul acestei lucrări este de a lua în considerare trăsăturile specifice ale discuției în situațiile de comunicare în afaceri. Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să se rezolve o serie de probleme:

1. Luați în considerare specificul comunicării în afaceri

2. Identificați trăsăturile discuției în cadrul comunicării de afaceri.

Din punct de vedere structural, lucrarea constă dintr-o introducere, o parte principală din două capitole împărțite în paragrafe, o concluzie și o listă de referințe.

Baza teoretică a lucrării au constituit mijloacele didactice la disciplinele retorică și cultura vorbirii de către autori precum: I.A. Gerasimova, G.G. Khazagerov și alții Baza metodologică a studiului a fost: metoda de comparare și generalizare, analiză, sinteză etc.

Specificul comunicarii de afaceri

1.1 Cultura comunicării în afaceri: caracteristici generale și caracteristici specifice

Cel mai răspândit tip de comunicare între oameni din societate (societate) este comunicarea în afaceri. Nu se poate face fără ea în sfera relațiilor economice, juridice, diplomatice, comerciale și administrative. Capacitatea de a conduce cu succes negocieri de afaceri, de a întocmi în mod competent și corect un document de afaceri și multe altele a devenit acum o parte integrantă a culturii profesionale a unei persoane: un manager, un lider la toate nivelurile, un asistent, un angajat. Pentru a obține performanțe ridicate în aproape orice formă activitati comerciale este necesar să dețină un anumit set de informații, cunoștințe, idei despre regulile, formele și metodele de a face afaceri și principiile comunicării în afaceri.

Cultura comunicării în afaceri promovează stabilirea și dezvoltarea relațiilor de cooperare și parteneriat între colegi, manageri și subordonați, parteneri și concurenți, determinând în mare măsură eficacitatea (relațiilor) acestora: vor fi implementate cu succes aceste relații în interesul partenerilor sau vor deveni lipsite de sens , ineficient, sau chiar se va opri complet dacă partenerii nu găsesc înțelegere reciprocă.

„Afacerea este capacitatea de a comunica cu oamenii”, „singura modalitate de a pregăti oamenii pentru o activitate energică este să comunici cu ei”, cred adevărații lideri și antreprenori. Omul modernÎn acest sens, el trebuie să stăpânească știința relațiilor de afaceri, să fie capabil să stabilească și să mențină relații civilizate cu oamenii, să depășească contradicțiile, să rezolve conflicte, să își asume rolul de mediator dacă este necesar, trebuie să își poată îndrepta activitățile în beneficiu. a altor oameni, precum și munca lui, afacerea lui .

O caracteristică specifică a comunicării de afaceri este reglementarea acesteia, adică. subordonare regulile stabilite si restrictii.

În funcție de diferite caracteristici, comunicarea de afaceri se împarte în:

Oral - scris (din punct de vedere al formei vorbirii);

Dialogic - monologic (din punct de vedere al unidirecţionalităţii/bidirecţionalităţii vorbirii între vorbitor şi ascultător);

Interpersonal - public (din punct de vedere al numărului de participanți);

Direct - indirect (din punct de vedere al absenței/prezenței unui aparat mediator);

Contact - distant (din punct de vedere al poziției comunicanților în spațiu).

Toți factorii enumerați ai comunicării de afaceri se formează trăsături caracteristice discurs de afaceri. Deci, dacă afaceri limbaj scris are o carte de colorat:

„Chiriașul se obligă să-și asume întreaga responsabilitate pentru toate pierderile pe care le poate cauza Locatorului ca urmare a utilizării spațiului oferit în alte scopuri decât scopul propus, în conformitate cu prezentul acord...” - apoi vorbirea orală de afaceri capătă caracteristici stiluri diferite, inclusiv colocvial: „Stimați domni, aș dori să prezint instanței dumneavoastră un raport intitulat „Operațiuni bancare cu valori mobiliare în Rusia”. Voi încerca să dau o serie de argumente...”

Un monolog în comunicarea de afaceri este o declarație prelungită a unei singure persoane. Este relativ continuu, consecvent și logic, are relativă completitudine și are o structură complexă.

Dialogul este destinat interacțiunii între doi sau mai mulți interlocutori, iar în schimbul de informații, partenerii de vorbire își pot schimba rolurile. Dialogul este spontan (de regulă, nu poate fi planificat în avans), eliptic (frazele sunt mai condensate, mai scurte decât într-un monolog) și expresiv.

Comunicarea la distanță, indirectă (conversație telefonică, e-mail și fax, paginare etc.) diferă de contact, comunicarea directă prin atenția sporită acordată modelului de intonație al vorbirii (comunicarea orală), concizie și reglare, incapacitatea de a folosi gesturile și obiectele vizuale ca informații media.

Comunicarea de afaceri reprezintă o gamă largă de tipuri de comunicare scrisă și orală.

Discursul de afaceri scris, în care se realizează relații dialogice, este reprezentat de toate tipurile scrisori de afaceri, documente care stabilesc raporturi sociale si juridice - contracte (acorduri), acorduri si toate tipurile de documente conexe.

Discursul oral de afaceri, în care se realizează relații dialogice, este reprezentat de genurile de negocieri de afaceri, întâlniri, consultări etc.

Întâlnirile și întâlnirile sunt tip special comunicare de protocol, în care în cea mai mare parte este prezentat un monolog de afaceri, care nu numai că are o natură scrisă, ci există și în două forme simultan - oral și scris.

Publicitate, comunicare socială. Astăzi, sfera comunicării de afaceri se extinde. Publicitatea și comunicarea socială devin parte integrantă a comunicării de afaceri. Succesul unei întreprinderi de astăzi depinde în mare măsură de capacitatea de a-și prezenta poziția în cea mai favorabilă lumină, de a interesa un potențial partener și de a crea o impresie favorabilă. Prin urmare, pe lângă discursul monolog „lizibil”, practica comunicării în afaceri include tot mai mult și discursul monolog pregătit, dar „izibil” (discurs de prezentare, discurs ceremonial, remarci de deschidere la diferite întâlniri), scrisori de felicitare, toasturi de etichetă.

Astfel, stăpânirea tuturor genurilor enumerate de comunicare de afaceri este inclusă în competența profesională a unui lider sau manager modern.

comunicare de afaceri discuție comunicare

1.2 Forme și cultură de comunicare în afaceri

Dezvăluind aspecte ale comunicării în afaceri, nu se poate să nu amintesc două citate: unul din filosoful antic Gaius Sallust Crispus: „Cu acord, lucrurile mărunte cresc, cu dezacord, cele mai mari pier” și al doilea - al legendarului S.P. Korolev, care a dus Rusia în spațiu: „Cine vrea să muncească, caută „mijloace”, cine nu vrea, caută „motive”.” Formele obișnuite de comunicare de afaceri în munca managerilor, avocaților și rewriterilor sunt conversații de afaceri, întâlniri, întâlniri, negocieri, conferințe, diverse întâlniri de afaceri. Dezvoltarea relațiilor de piață în țara noastră, intensificarea observată la toate nivelurile comunicării în afaceri datorită evoluției în domeniul informaticii dau naștere la necesitatea difuzării rapide și nestingherite a informațiilor de afaceri, și deci organizarea și desfășurarea forme inovatoare de comunicare de afaceri, cum ar fi prezentările, " mese rotunde„, conferințe de presă, adunări ale acționarilor, briefing-uri, expoziții și târguri de produse noi.

Caracteristicile fiecărei forme de comunicare de afaceri includ următoarele criterii:

Scopul evenimentului (de ce?);

Contingent de participanți (cine?, cu cine?, pentru cine?);

Regulamente (cât timp?);

Mijloace comunicative de realizare a intențiilor (cum?);

Organizarea mediului spațial (unde?);

Rezultatul așteptat (ce?, care este „ieșirea”?).

Cea mai comună metodă de contact este conversația. Într-o conversație de afaceri, obiectivele clar înțelese, motivele intuitive și motivele inconștiente variază. Spre deosebire de conversație, conversația este o formă de contact situațional. Scopul unei astfel de comunicări este schimbul de informații cu privire la o anumită problemă. Există cel puțin doi participanți; regulile depind de gradul de importanță al subiectului și de capacitățile participanților la conversație. Mijloacele de comunicare, de regulă, sunt tipice pentru orice conversație: schimb de observații, întrebări și răspunsuri, opinii și aprecieri.

Contactul situațional include de obicei următoarele elemente:

Recurs;

Solicitare (intrebare, solicitare de informatii sau descrierea unei situatii);

Răspuns (prezentarea informațiilor sau descrierea situației);

Coordonarea acțiunilor (interacțiunea);

Rezultatul așteptat (acțiuni comune, acorduri, decizii).

Pentru a obține rezultatul așteptat, este necesar ca toate componentele conversației să fie justificate și motivate, iar mediul spațial să fie organizat astfel încât să nu existe interferențe externe și, dacă este necesar, să fie păstrată confidențialitatea (fără martori).

Eficacitatea unei conversații, ca toate genurile comunicative, poate depinde nu numai de competența participanților săi, ci și de modul de comportament, de mișcare, de cultura vorbirii și de abilitățile de ascultare, de autoguvernare și de capacitatea de a-ți „conduce linia, ” formulați-vă propria judecată, justificați obiecțiile etc. „Cel mai fructuos și natural exercițiu al minții este conversația, atât învață, cât și exersează judecățile contrare părerilor mele nu mă jignesc, ci doar îmi excită și îmi dau impuls puteri mentale” (Montaigne). „Dacă vrei să fii inteligent, învață să întrebi inteligent, ascultă cu atenție, răspunde calm și nu mai vorbi când nu mai este nimic de spus” (I. Lavater, gânditor elvețian al secolului al XVIII-lea).

Principalele funcții ale oricărei conversații de afaceri includ următoarele: începerea activităților și proceselor inovatoare; controlul și coordonarea evenimentelor și promoțiilor deja începute; schimb de informatii; comunicarea reciprocă între angajații aceleiași organizații, contactele interpersonale și de afaceri; menținerea contactelor de afaceri cu partenerii din mediu extern; căutarea, promovarea și dezvoltarea promptă a ideilor și planurilor noi; stimulând mișcarea gândirii umane în direcții noi.

De regulă, conversațiile de afaceri sunt planificate în avans. În timpul procesului de pregătire, sunt determinate subiectul conversației, gama de probleme care ar trebui discutate și principalele intenții care trebuie implementate. Atunci când se desfășoară interviuri, se folosesc adesea o varietate de documente și materiale, de asemenea, acestea trebuie pregătite în prealabil. O atenție deosebită ar trebui acordată elaborării fluxului conversației: gândiți-vă la întrebările care trebuie adresate interlocutorului; determinați rezultatul final dorit; stabiliți regulile și locația conversației; determina strategia și tactica acestuia. Pe de altă parte, nu trebuie să întrerupeți discursul interlocutorului; să-și evalueze afirmațiile în mod negativ; subliniază diferența dintre tine și partenerul tău; accelerează brusc ritmul conversației; invadează zona personală a partenerului; încercați să discutați problema fără să acordați atenție faptului că partenerul este entuziasmat; nevrând să înțeleagă stare mentală partener la momentul interviului.

Conducerea corectă a conversațiilor de afaceri contribuie la creșterea productivității muncii cu 20-30%. Unele companii din străinătate au în personalul lor interlocutori specializați care sunt perfect fluenți în arta conversației de afaceri.

Structura unei conversații de afaceri

O conversație de afaceri constă din cinci faze:

1. începerea unei conversații;

2. transferul de informații;

3. argumentare;

4. infirmarea argumentelor interlocutorului;

5. luarea deciziilor.

O parte foarte importantă a unei conversații este începerea acesteia. Inițiatorul conversației trebuie să dezvolte o atitudine corectă și corectă față de interlocutor, deoarece începutul unei conversații este o „punte” între partenerii de comunicare de afaceri. Sarcinile primei faze a conversației: stabilirea contactului cu interlocutorul; crearea unei atmosfere plăcute pentru conversație; atragerea atenției asupra subiectului interviului; trezirea interesului pentru conversație; interceptarea inițiativei (dacă este necesar).

Cercetătorii au identificat factori care permit unei conversații de afaceri să aibă succes:

Cunoștințele profesionale fac posibilă realizarea de obiectivitate ridicată, fiabilitate și profunzime de prezentare a informațiilor, precum și stăpânirea situației;

Claritatea vă permite să legați fapte și detalii, să evitați ambiguitatea, confuzia și subestimarea;

Vizualizarea - utilizarea maximă a materialelor ilustrative (documente, surse de informare, tabele, diagrame etc.), asocieri și paralele cunoscute - reduce abstractitatea prezentării informațiilor;

Concentrare constantă - ar trebui să ții cont constant de obiectivele principale ale conversației și, într-o oarecare măsură, să-ți familiarizezi interlocutorul cu acestea;

Ritm – creșterea intensității conversației pe măsură ce se apropie de final;

Repetarea - repetarea punctelor și gândurilor principale ajută interlocutorul să perceapă informațiile;

Elementul surpriză este o legătură gânditoare, dar neașteptată pentru interlocutor, între detalii și fapte;

- „saturarea” raționamentului - este necesar să se asigure că în timpul conversației există „up-uri”, când este necesară concentrarea maximă a interlocutorului, și „josuri”, care sunt folosite pentru răgaz și consolidarea gândurilor și asocierilor interlocutorului ;

Cadrul de transmitere a informațiilor - scriitorul și gânditorul francez Voltaire a spus odată: „Secretul de a fi plictisitor este să spui totul”;

Umor și ironie - într-o anumită doză și adecvate situației, ele ridică spiritul interlocutorilor, disponibilitatea lor de a percepe chiar și aspectele neplăcute ale conversației.

Astfel, succesul comunicării în afaceri depinde de abilitățile de comunicare, care nu trebuie doar studiate, ci și dezvoltate.

2. Discuție în situații de comunicare în afaceri

2.1 Conceptul de discuție de afaceri

O discuție de afaceri este un schimb de opinii cu privire la o problemă în conformitate cu regulile de procedură mai mult sau mai puțin definite și cu participarea tuturor sau a participanților individuali. Aproape fiecare întreprindere sau firmă discută probleme de afaceri în cadrul reuniunilor de grup sau ale comitetului. Multe întâlniri și întâlniri de afaceri sunt organizate și sub formă de discuții. Într-o discuție în masă, toți participanții, cu excepția președintelui, sunt într-o poziție egală. Nu sunt numiți vorbitori special pregătiți, dar, în același timp, toți sunt prezenți nu doar ca ascultători. O problemă specială este discutată într-un mod specific, de obicei conform unor reguli stricte și condusă de un funcționar.

O discuție de grup este diferită prin faptul că un grup special pregătit discută problema și o dezbate în fața unui public. Scopul unei astfel de discuții este de a prezenta soluții posibile la o problemă, de a discuta puncte de vedere opuse asupra problemelor controversate și de a prezenta informații noi. De regulă, aceste tipuri de discuții nu rezolvă disputa și nu înclină audiența către vreo uniformitate de acțiune. Într-o discuție de grup, de la trei la opt până la zece persoane pot participa ca oponenți, fără a lua în calcul liderul. Principalul mijloc de comunicare este dialogul, care este condus de numai doi participanți de fiecare dată. Numărul de participanți la o discuție de grup poate varia într-o direcție sau alta în funcție de timpul disponibil, de complexitatea și relevanța problemei și de disponibilitatea specialiștilor competenți care pot participa la discuție.

Experții invitați la discuții stau în semicerc, cu fața către public, iar prezentatorul este în centru. Această organizare a mediului spațial permite fiecărui participant la discuția de grup să se vadă și să se audă cât mai bine posibil.

Este foarte important ca participanții la discuții să fie bine pregătiți și să aibă cu ei date statistice și materiale necesare. De mare importanță sunt și modul lor de a vorbi, cultura comunicării verbale, precum și stilul de demonstrare a acesteia: cu dezinvoltură, într-o manieră vioaie, formulând cu acuratețe întrebări și comentând laconic răspunsurile sau observațiile scurte. Este recomandabil ca participanții să se numească reciproc pe nume și patronim. Publicul care urmărește discuția trebuie să fie constant în centrul atenției vorbitorilor este necesar să se mențină nu numai contactul non-verbal, ci și verbal cu acesta. Liderul discuției își reglementează cursul, toate procedurile, introduce subiectul și vorbitorii, monitorizează regulile, gestionează schimbul de opinii și face cuvântul final.

O dispută de afaceri ca tip de comunicare este utilizată pe scară largă atunci când se discută dezacorduri, într-o situație în care nu există un consens cu privire la problema în discuție. În literatura de specialitate, nu există o înțelegere comună a termenului „argument”, dar majoritatea experților îl califică drept o procedură în care unul demonstrează că o idee este corectă, iar celălalt demonstrează că este greșită. V.I. Kurbatov, în cartea sa „Strategy for Business Success”, consideră că particularitatea unei dispute nu este dovada adevărului propriei teze, ci o competiție verbală în care fiecare își apără punctul de vedere asupra unei anumite probleme controversate. În practică, disputele sunt adesea conduse în forme dezordonate, neorganizate, precum și în nerespectarea regulilor și principiilor general acceptate. Litigiul ca tip de comunicare comercială are următoarele caracteristici:

1) disputa presupune prezența a cel puțin doi subiecți, dintre care unul este mai potrivit numit susținător, iar celălalt - un adversar;

2) părțile în litigiu au aceleași drepturi în procesul de schimb de opinii, din punct de vedere al gradului de activitate, al tipurilor și formelor de direct și feedback între ele;

3) subiectul litigiului este o poziție despre care fiecare parte are propria părere, numită poziție sau teză;

4) diferența de poziții a părților face ca disputa să fie o discuție la nivel de fenomen, și nu la nivel de esență. Prin urmare, orice dispută este o discuție destul de superficială a poziției controversate;

5) pozițiile părților se contrazic și sunt cel mai adesea în mod deschis negative;

6) procedura de schimb de opinii în conformitate cu caracteristicile reciproc exclusive ale tezelor se exprimă într-o luptă de opinii;

7) lupta opiniilor într-o dispută atinge adesea forma cea mai înaltă - un conflict sau o luptă de opinii, atunci când fiecare parte insistă asupra adevărului tezei sale și asupra falsității tezei adversarului. Fiecare argument din acest tip de argument este o negație a argumentului oponentului. Natura discutiei ia forma infirmarii, respingerii, negatiei, respingerii, eliminarii;

8) domeniul de discuție al unei probleme controversate nu este de obicei clar definit. Vagul ei se datorează și faptului că dezbaterea nu este despre esență, ci despre caracteristicile superficiale ale subiectului;

9) o dispută ca tip de comunicare de afaceri nu este reglementată nici procedural, nici spațial, nici temporal.

Astfel, pentru o discuție de afaceri, subiectul comunicării și atitudinea participanților față de acesta sunt foarte importante. Abilitatea de a înțelege pozițiile subiectului partenerilor (adică ideea de situație, problema) și propria poziție de subiect - conditie necesara succesul comunicării în afaceri.

2.2 Organizarea și desfășurarea discuțiilor

Pentru ca o întâlnire de afaceri să fie fructuoasă și să nu se transforme într-o farsă, managerul președinte trebuie să stăpânească tehnica organizării și conducerii discuțiilor. Organizarea lor necesită anumite eforturi din partea organizatorilor și, mai ales, a președintelui însuși. Principalul lucru este să depuneți eforturi pentru a conduce o discuție de grup într-o manieră civilizată. Aceasta presupune prezența delicateții în relațiile dezbaterilor și, prin urmare, exclude folosirea mijloacelor opuse - prin semn - de a-și argumenta punctul de vedere sub formă de ridicol, întreruperea adversarilor, atacurile tăioase împotriva lor și uneori grosolănie evidentă. (într-un cuvânt, tot ceea ce pentru care sunt atât de celebre discuții ale parlamentarilor noștri autohtoni) Dar pentru ca discuția să dobândească un caracter cu adevărat civilizat, este necesar să se asigure cu deosebită atenție că disputa de afaceri dintre participanții la discuția este definitivă și are limite de timp, precum și pentru a preveni ca aceasta să devină personală. Atunci când vă alăturați unei dispute ca unul dintre participanții săi, în primul rând formulați în mod clar poziția care este fundamentată sau respinsă și, de asemenea, definiți cu precizie conceptele de bază pentru a nu discuta complet despre lucruri diferite. Terminologia disputei ar trebui să fie clară pentru toți cei prezenți.

În procesul de desfășurare a unei discuții de afaceri, este necesar să ascultați cu atenție și complet argumentele oponentului, cântărindu-le și evaluându-le sobru. La început se dau doar argumente puternice, iar despre cele slabe se discută mai târziu și, parcă, în treacăt. În timpul discuției, trebuie să încerci să-ți convingi și nu să jignești adversarul. Nu este nevoie să persisti în a nega argumentele adversarului tău dacă sunt clare și evidente.

Când conduceți o întâlnire, ar trebui să presupuneți că deseori trebuie să aveți de-a face cu aceleași tipuri caracteristice de participanți la discuție. Mai jos sunt sfaturi despre cum să le faci față sau cum să le neutralizezi.

Tabelul 1 Tipuri psihologice participanți la discuții de afaceri

Psihotipul	Tactici de discuție
Wrangler	Mentine ecuanimitatea. Lăsați grupului să respingă afirmațiile sale.
Pozitivist	Oferiți-i un rezumat și implicați-l în mod deliberat în discuție.
Știi-totul	Solicitați grupului să ia o poziție cu privire la declarațiile sale.
Vorbăreț	Întrerupeți cu tact. Amintiți-vă despre reglementări.
Timid	Pune întrebări simple pentru a-i întări încrederea în abilitățile sale.
Negativist	Recunoașteți și evaluați cunoștințele și experiența acestuia.
Neinteresat	Întreabă-l despre muncă. Dați exemple din domeniul său de interes.
"Big Shot"	Evitați criticile directe și folosiți tehnica „da, dar”.
Întrebător	Adresați-i întrebările grupului.

Alături de tipurile psihologice de participanți la discuțiile de afaceri discutate mai sus, există și alte clasificări, nu mai puțin detaliate. Acestea includ clasificarea participanților la astfel de întâlniri care joacă roluri de blocare în ele. Să luăm în considerare această clasificare, precum și acele tehnici care ajută la neutralizarea rolului lor negativ.

„Blocator”. O astfel de persoană nu este de acord cu oricine, dă exemple din experiență personală, revine la problemele care au fost deja rezolvate.

Obligatoriu: Amintiți-vă despre scopul și subiectul discuției. Pune-i întrebări precum: „Este ceea ce spui relevant pentru scopul nostru sau pentru această discuție?” Amintiți-i cu tact „blocatorului” că se îndepărtează.

"Agresor". El îi critică pe toată lumea, subminează statutul participanților și nu este de acord cu ceea ce se propune.

Necesar: ​​La oricare dintre afirmațiile și refuzările sale, puneți întrebarea: „Ce propuneți?” 2. Amintește-i că critica excesivă stinge ideile constructive.

„Sărind de la subiect la subiect”. Schimbă în mod constant subiectul de conversație.

Este necesar: Terminați cu întrebări de genul: „Am terminat de analizat problema?” Sau: „Ceea ce spui se aplică întâlnirii noastre?”

"Retras." Nu vrea să participe la discuția generală. Distrat. Vorbește despre subiecte personale.

Necesar: Invită-l să vorbească și să-și facă sugestiile: „Ce părere ai despre asta...?” Sau: „Ce sugestii ai?”

"Dominant". Încearcă să preia puterea și să-i manipuleze pe cei prezenți.

Este necesar: oprește-i cu calm și încredere declarațiile cu contra: „Propunerea ta este doar una dintre posibilele alternative. Să ascultăm alte propuneri”.

„Avocatul Diavolului” El pune în mod deliberat întrebări dure care, evident, duc la o fundătură. Blochează întâlnirea prin toate mijloacele. Se străduiește pentru eșecul lui.

Este necesar: 1. Evaluați severitatea întrebărilor sale: „Dvs noua intrebare nu agravează problema luată în considerare, ci doar ne îndepărtează de ea." 2. Concentrați atenția asupra caracterului polemic sau provocator nejustificat al afirmațiilor sale. 3. Redirecționați-i întrebarea către el pentru un răspuns: „Ce părere aveți despre asta. problema?" Sau: "Noi Am dori să auzim răspunsul dvs. la propria întrebare."

„În căutarea recunoașterii”. Se laudă, vorbește mult, se străduiește să-și afirme statutul.

Necesar: Pune întrebări care arată că afirmațiile sale raționează despre el însuși, și nu despre chestiune: „Ce ne-ai spus poate fi folosit pentru a rezolva problema în discuție?”

„Greblă”. Pierde timpul celor adunați, „prezentându-se”, spunând povești și anecdote distractive. Nepăsător și cinic.

Necesar: Pune-i aceeași întrebare de fiecare dată: „Afirmația ta corespunde subiectului întâlnirii?”

Când țineți o întâlnire, ar trebui să respectați regulile generale pentru desfășurarea unei dispute. Când îl introduceți, trebuie să:

Diferențiază clar care probleme pot fi discutate și care este mai bine să refuzi să le discuti;

Încercați să obiectați în așa fel încât să nu provoace ostilitate și iritare interlocutorului;

Nu permiteți ca o dispută cu privire la problemele de afaceri să se transforme într-o confruntare a relațiilor personale;

Nu confunda interlocutorul în prezența altora, demonstrându-și incompetența;

Pierde și câștigă cu demnitate. Dacă pierzi, nu te enerva și nu te rătăci. Când câștigați, rămâneți calm și modest. Oferă-le învinșilor din dispută posibilitatea de a-și „salva fața”;

În toate cazurile, mulțumiți participanților pentru conversația de afaceri care a avut loc, pentru criticile exprimate și pentru propunerile acceptate.

În timpul unei discuții, trebuie să-ți critici interlocutorul. Critica, chiar și critica constructivă, trebuie folosită cu multă atenție și în doze limitate. Oricât de critici obiective, calme, tovarășești am fi supuși, nu ne face plăcere. Analiza argumentelor, analiza lor, ne place sau nu, încă incriminează adversarul și îl prezintă într-o lumină nefavorabilă. Orice critică este un lucru foarte subtil și delicat. Prin urmare, pentru utilizarea cu succes a acestuia, este recomandabil să urmați o serie de reguli care au fost dezvoltate de mulți ani de experiență în discuțiile de afaceri.

1. În procesul de critică, ar trebui să evitați să manifestați iritare și furie. Nu vă amintiți de greșelile trecute. Nemulțumirea poate fi demonstrată doar prin tonul vocii, dar nu și prin gesturi și expresii faciale.

2. În general, cel mai bine este să critici în privat, deoarece prezența străinilor slăbește percepția criticii și întărește reacția defensivă. Este complet inacceptabil să critici pe la spate atunci când interlocutorul tău nu are ocazia de a obiecta.

3. Nu poți cere ca interlocutorul tău să-și recunoască deschis propriile greșeli. Este de ajuns că a ascultat cu atenție remarca critică.

4. Cel mai bine este să începeți orice critică cu autocritică. Conversația trebuie purtată fără emoție, pe un ton calm și astfel încât interlocutorul să nu aibă un sentiment de deznădejde.

5. Nu ar trebui să-ți ceri niciodată scuze pentru critici, deoarece acesta nu este un semn de politețe, ci cel mai probabil o lipsă de încredere în corectitudinea ta.

Trebuie să fii capabil nu doar să critici, ci și să asculți criticile. Următoarele sfaturi pot fi date aici:

Nu presupuneți că criticul este ostil și nu vrea decât răul;

Rămâneți complet calm, ascundeți-vă proasta dispoziție, arătați atenție la ceea ce spune criticul;

Nu râdeți și nu încercați să schimbați subiectul conversației;

Dacă o remarcă critică nu este făcută strict, ar trebui să clarificați ce anume a vrut să spună criticul și să nu-i atribuiți ceea ce nu a spus;

Faceți clar că critica este acceptată și toate comentariile vor fi studiate cu atenție și, dacă este posibil, luate în considerare.

Situațiile neprevăzute în discuții pot apărea nu numai din cauza încercărilor deliberate ale adversarilor de a interveni în adoptarea deciziilor planificate, ci și din cauza dezechilibrului și a emotivității prea mari a acestora. Apelul calm al președintelui de a menține ordinea, a subliniat răbdarea și perseverența vor ajuta la normalizarea situației. Pentru a depăși situațiile emoționale dificile, psihologul american David M. Martin recomandă să faceți următoarele:

1. Stai calm tot timpul.

2. Notează fapte sau opinii opuse fără a le comenta imediat. Comentariile pripite nu pot decât să înrăutățească situația. Cu cât unul sau mai mulți participanți vorbesc mai mult fără interferențe, cu atât sunt mai capabili să depășească presiunea pe care o simt. Este necesar să încercați să convingeți pe toată lumea că participanții vorbesc separat și să așteptați, fără a interveni, până când o persoană a terminat de vorbit.

3. Rugați participantul să vorbească mai mult și să explice motivul pierderii calității. A pune întrebări neutre în încercarea de a descoperi cât mai mult caz posibil poate reduce interesul pentru situație.

4. Încercați să relaxați participanții oferind băuturi răcoritoare, permițând fumatul sau chiar acordând o pauză. Scopul unei pauze este de a oferi timp de gândire sau de gândire, precum și de a pune în ordine sentimentele și gândurile.

5. Când reluați discuția, verificați și clarificați faptele. Acest lucru vă va permite să aflați fapte și opinii suspecte și, prin urmare, să aflați care este esența coliziunii și cauzele acesteia.

6. Oferiți participanților cât mai mult timp posibil pentru a se calma. Cu cât mai mult, cu atât mai bine, de atunci există o șansă mai mare ca întâlnirea să meargă pe drumul cel bun.

7. Dacă este posibil, solicitați amânarea deciziei, acest lucru îi va oferi președintelui timp să investigheze problema controversată.

8. Atunci când iei o decizie sub presiune, trebuie să fii atent și să încerci să eviți precedentele. În general, în astfel de cazuri este mai bine să luați decizii temporare.

9. În cazul în care se ia o decizie temporară, aceasta trebuie să indice data și ora pentru ca ulterior chestiunea controversată să poată fi reexaminată și să se ia o decizie definitivă.

Concluzie

Capacitatea de a conduce cu succes negocieri de afaceri, de a întocmi în mod competent și corect un document de afaceri și multe altele a devenit acum o parte integrantă a culturii profesionale a unei persoane: un manager, un lider la toate nivelurile, un asistent, un angajat. Pentru a obține performanțe ridicate în aproape orice tip de activitate comercială, este necesar să dețină un anumit set de informații, cunoștințe, idei despre regulile, formele și metodele de desfășurare a afacerilor și principiile comunicării în afaceri.

Cultura comunicării în afaceri promovează stabilirea și dezvoltarea relațiilor de cooperare și parteneriat între colegi, manageri și subordonați, parteneri și concurenți, determinând în mare măsură eficiența (relațiilor) acestora.

Aceste reguli sunt determinate de tipul de comunicare de afaceri, forma, gradul de formalitate, scopurile și obiectivele specifice cu care se confruntă cei care comunică, precum și tradițiile naționale și culturale și normele sociale de comportament.

Ele sunt consemnate, întocmite sub forma unui protocol (de afaceri, diplomatic), există sub forma unor norme de comportament social general acceptate, sub forma cerinţelor de etichetă, şi a unor limite de timp pentru comunicare.

Formele obișnuite de comunicare în afaceri în munca managerilor, avocaților și rewriterilor sunt conversațiile de afaceri, întâlnirile, întâlnirile, negocierile, conferințele și diverse întâlniri de afaceri. Dezvoltarea relațiilor de piață în țara noastră, intensificarea observată la toate nivelurile comunicării în afaceri datorită evoluției în domeniul informaticii dau naștere la necesitatea difuzării rapide și nestingherite a informațiilor de afaceri, și deci organizarea și desfășurarea forme inovatoare de comunicare de afaceri, cum ar fi prezentări, mese rotunde, conferințe de presă, întâlniri ale acționarilor, briefing-uri, expoziții și târguri de produse noi.

În genurile tradiționale de comunicare de afaceri ( discursuri publice, interviu, comentariu, consultare) în condiții noi, sunt implementate strategii de comunicare ale companiilor sau partenerilor de afaceri, care necesită nu numai capacitatea de autoprezentare, ci și capacitatea de a promova filosofia companiei, valorile organizaționale, cultura corporativă, precum și ca cunoaștere a pieței de consum, a pieței financiare, a audiențelor de contact, a structurilor de putere etc. Caracterul polivalent al acestor genuri necesită strategii, tehnologii, proceduri și operațiuni proprii de comunicare.

Genurile specifice de comunicare de afaceri pot fi considerate argumente, discuții, controverse, dezbateri, dezbateri, care sunt adesea componente ale unor forme de comunicare de afaceri precum întâlnirile, întâlnirile și conferințele și pot avea, de asemenea, o semnificație independentă.

O discuție de afaceri este un schimb de opinii cu privire la o problemă în conformitate cu regulile de procedură mai mult sau mai puțin definite și cu participarea tuturor sau a participanților individuali. Aproape fiecare întreprindere sau firmă discută probleme de afaceri în cadrul reuniunilor de grup sau ale comitetului.

O discuție de grup este diferită prin faptul că un grup special pregătit discută problema și o dezbate în fața unui public. Scopul unei astfel de discuții este de a prezenta soluții posibile la o problemă, de a discuta puncte de vedere opuse asupra problemelor controversate și de a prezenta informații noi.

Pentru o discuție de afaceri, subiectul comunicării și atitudinea participanților față de acesta sunt foarte importante. Abilitatea de a înțelege pozițiile subiectului partenerilor (adică o idee a situației, a problemei) și propria poziție subiect este o condiție necesară pentru succesul comunicării în afaceri.

Regulile universale care promovează o discuție de afaceri fructuoasă sunt destul de simple. În procesul de desfășurare a unei discuții de afaceri, este necesar să ascultați cu atenție și complet argumentele oponentului, cântărindu-le și evaluându-le sobru. La început se dau doar argumente puternice, iar despre cele slabe se discută mai târziu și, parcă, în treacăt. În timpul discuției, trebuie să încerci să-ți convingi și nu să jignești adversarul. Nu este nevoie să persisti în a nega argumentele adversarului tău dacă sunt clare și evidente.

De asemenea, nu este de dorit să intri în discuții și dispute nepregătite. Este necesar să se pregătească pentru ele cel puțin cel mai mult plan general lupta pentru adevăr, pentru a selecta argumentele cele mai grele și evidente de care nimeni nu se îndoiește. Deosebit de impresionante sunt datele digitale precise, care nu pot fi infirmate.

Când conduceți o întâlnire, ar trebui să presupuneți că deseori trebuie să aveți de-a face cu aceleași tipuri caracteristice de participanți la discuție. Este bine dacă liderul unei discuții de afaceri înțelege caracteristicile psihologice.

Astfel, desfășurarea discuțiilor în cadrul comunicării de afaceri necesită nu numai cunoștințe reguli simpleși principiile comunicării, dar și capacitatea de a recunoaște tipurile psihologice de persoane cu care este necesară o discuție.

Lista literaturii folosite

1. Gerasimova I.A. Introducere în teoria și practica argumentării: Tutorial- Ed. a II-a. – M.: Logos, 2009. – 312 p.

2. Golub I.B., Rosenthal D.E. Secretele vorbirii bune.- M.: Relații internaționale, 2004. – 289 p.

3. Goykhman O.Ya. Comunicarea prin vorbire. Manual. Ed. a II-a, revizuită. si suplimentare – M.: Învățământ superior, 2006. – 272 p.

4. Golub I.B. Stilistica limbii ruse moderne.- Ed. al 2-lea, rev. și suplimentar - M.: facultate, 2001. – 327 p.

5. Khazagerov G.G., Lobanov I.B. Retorică. Manual pentru universități / Ed. G.G. Khazagerov – Rostov na/D, 2006. – 381 p.

6. O persoană alfabetizată: Manual - ed. a II-a, revăzută. si suplimentare / Ed. L.D. Bernadskaya – M.: Nauka, 2009. – 168 p.

7. Kuzin F.A. Faceți afaceri frumos. Fundamentele etice și socio-psihologice ale afacerilor: un ghid practic. M.: INFRA-M, 2002. – 328 p.

8. Murashov A.A. Retorică. Teorie și practică. Manual - M.: MPSI, 2006. - 528 p.

9. Pochikaeva N.M. Arta vorbirii. Manual manual – M.: MarT, 2005. – 320 p.

10. Limba rusă și cultura vorbirii. Manual / Ed. E.V. Makhnitskaya - M.: MarT, 2005. - 304 p.

11. Khazagerov G.G., Lobanov I.B. Retorică. Manual pentru universități / Ed. G.G. Khazagerov – Rostov na/D, 2006. – 381 p.

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Loc de muncă bun la site">

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Postat pe http://www.allbest.ru/

Ministerul Educației și Științei al Federației Ruse

Bugetul federal de stat institutie de invatamant studii profesionale superioare

„Universitatea de Stat Penza”

Facultatea de Studii prin Corespondență

Departamentul Managementul Comunicarii

Test

la disciplina „Cultura vorbirii și comunicarea în afaceri”

pe tema „Disputa, discuție, controversă în procesul de comunicare în afaceri”

Finalizat:

Kalashnikova A.A.

Verificat:

Candidat la Științe Istorice, Conf. univ. Mileva O.V.

Introducere

Fiecare om de afaceri, indiferent de activitate în care este expert, trebuie să fie capabil să discute cu competență și fruct asupra lucrurilor vitale probleme importante, dovedește și convinge, apără-ți punctul de vedere cu argumente și respinge opiniile adversarului tău, stăpânește toate genurile de pricepere polemică. Un avocat are nevoie de acest lucru atunci când apără un client, un manager care conduce o întâlnire sau o discuție, un negociator, un politician care comunică cu presa sau cu membrii publicului. În procesul comunicării profesionale, trebuie să-ți aperi punctul de vedere și să asculți opinia contrară. Ce se întâmplă? Este destul de dureros. Acest lucru se datorează faptului că nu toată lumea stăpânește arta argumentării și a discuției. Deci haideți să învățăm cum să stăpânim corect aceste abilități.

1. Disputa, discuție, controversă (esență, caracteristici, scopuri și obiective)

dispută discuții polemice afaceri

O dispută este o competiție verbală în care fiecare își apără opinia.

În dicționarul rus limbaj literar» toate semnificațiile și conotațiile cuvântului dispută sunt înregistrate:

1. Concurență verbală, o discuție despre ceva între două sau mai multe persoane, în care fiecare parte își apără opinia, corectitudinea. Lupta opiniilor pe diverse probleme de știință, literatură, politică etc.; controversă. Dezacord, ceartă, ceartă. Contradicții, dezacord.

2. Pretenție reciprocă de proprietate, deținere a ceva, soluționată de instanță.

3. Duel, luptă, luptă unică (în principal în vorbirea poetică). Competiție, rivalitate.

Conform „Dicționarului de sinonime al limbii ruse”, verbul „argumenta” are cel mai larg sens, adică orice opoziție față de opiniile, pozițiile sau exprimarea dezacordului cuiva cuiva. Sinonime pentru cuvântul „argumentați” sunt: ​​„discutați” - discutați public o problemă controversată; „dispută” - participa la o dezbatere, discuție publică pe orice problemă; „dezbatere” - aranjați o dezbatere, dezbatere pe orice problemă; „a polemiza” - a participa la polemici, a face o obiecție publică, a respinge punctele de vedere, opiniile cuiva, exprimând și apărând punctul de vedere, opinia cuiva.

Dezbaterea publică, ca metodă de clarificare a adevărului, a primit o dezvoltare practică și teoretică semnificativă lumea antică. Aristotel, care este considerat creatorul teoriei disputei, a distins:

1) dialectica - arta de a argumenta pentru a clarifica adevărul;

2) eristică - arta de a rămâne drept într-un litigiu cu orice preț;

3) sofism - dorința de a obține victoria într-o dispută prin utilizarea deliberată a argumentelor false.

În Grecia Antică au existat dezbateri aprinse între dialecticieni, sofiști și eristici cu privire la scopul și scopul disputei.

O discuție este o dispută publică, al cărei scop este de a clarifica și compara diferite puncte de vedere, de a căuta, de a identifica opinia adevărată și de a găsi soluția corectă la o problemă controversată. Tradus din latină, „discuție” înseamnă cercetare, considerație, analiză. Discuția este considerată o modalitate eficientă de persuasiune, deoarece participanții ei înșiși ajung la una sau alta concluzie. Scopul discuției este de a depune eforturi pentru a obține adevărul prin compararea diferitelor opinii.

Discuția este metoda activă consolidarea și aprofundarea cunoștințelor, dezvoltarea abilităților de gândire creativă și a capacității de a argumenta. În același timp, discuția este foarte mod eficient convingerile bazate pe dobândirea independentă a adevărului. Din psihologie se știe că o persoană percepe și își amintește cel mai bine la ce a ajuns el însuși, la ce a descoperit el însuși.

Pavlov I.P. considerată discuţia unul dintre cele mai fructuoase mijloace în dezvoltarea ştiinţei. O condiție formală pentru orice discuție este prezența unei probleme controversate sau nerezolvate. Dacă nu există nici un subiect de dispută sau discuție, discuția nu apare.

Controversa nu este doar o dispută, ci una în care există confruntare, confruntare, confruntare între partide, idei și discursuri. Tradus din greaca veche, „polemica” înseamnă războinic, ostil. Pe baza acestui fapt, polemica poate fi definită ca o luptă de opinii fundamental opuse pe o anumită problemă, o dispută publică cu scopul de a proteja, apăra punctul de vedere al cuiva și respinge opinia adversarului.

Astfel, controversa diferă de discuție tocmai prin orientarea țintă. Dacă participanții la o discuție compară judecăți contradictorii, încercați să ajungeți la un consens, găsiți solutie generala, pentru a stabili adevărul, atunci scopul polemicii este altul: trebuie să învingi inamicul, să aperi și să-și stabilească propria poziție.

Polemica este știința persuasiunii. Te învață să-ți susții gândurile cu argumente convingătoare și de netăgăduit, argumente științifice. Servește la promovarea unei poziții civice active și este de natură combativă și decisivă.

2. Tehnici polemice și tehnici de persuasiune

Următoarele tehnici sunt folosite în polemici:

1. Clarificarea poziției de principiu a adversarului asupra unei probleme controversate. Acest lucru face mai ușor să găsești argumentele necesare pentru a-ți convinge adversarul și, uneori, face ca alte polemici să fie inutile.

2. Folosind argumente psihologice:

a) argument la o persoană (apel la calitățile sau acțiunile personale ale persoanei a cărei idee sau propunere se discută);

b) argumentarea publicului (un apel la sentimentele martorilor unei dispute pentru a-i cuceri de partea vorbitorului);

Argumentele către o persoană și către public pot avea o putere puternică impact psihologic. În povestea lui A.P. Cehov „Cazul lui practica judiciara„descrie o situație curioasă în care utilizarea acestor tehnici a dus nu numai la rezultate puternice, dar și neașteptate: în urma discursului avocatului, nu doar juriul și publicul au devenit emoționați, ci și inculpatul însuși, care, spre uimirea avocat apărător, și-a recunoscut vinovăția.

3. Compararea afirmațiilor adversarului cu acțiunile sale. Această tehnică pune multă presiune și, conform SI. Povarnina este unul dintre tipurile de „strângere a gurii”. Prin urmare, nu este relevant într-o dispută asupra adevărului. Așa, de exemplu, în romanul lui I.A. „Oblomov” al lui Goncharov descrie disputa dintre Ilya Oblomov și Andrei Stolts. Oblomov îi critică pe locuitorii din Sankt Petersburg pentru viața lor goală și pentru că nu fac nimic. El afirmă: „Trebuie să ne urmăm calea, să muncim...” Disputa se încheie cu întrebarea lui Stolz, „Și tu?...”

4. Folosirea umorului, ironia, sarcasmul. Deci, de exemplu, în aceeași discuție A.I. Vvedensky a spus: „Am observat că în marea majoritate a cazurilor cei mai buni antireligionari își creează propria înțelegere a religiei și apoi o distrug victorioasă. O astfel de luptă cu mori de vânt imaginația sa despre religia lui Hristos a fost descrisă de mult în opera nemuritoare a lui Cervantes”.

5. Preluarea inițiativei de la adversar, atacarea cu întrebări.

3. Metode necinstite de a conduce polemici și dispute de afaceri

Sunt folosite pentru a deruta inamicul.

1. O tehnică numită „eșecul multor întrebări”. Oponentului i se pun simultan mai multe întrebări diferite sub masca uneia și necesită un răspuns imediat „da” sau „nu”. Esența tehnicii este că subîntrebările conținute într-o anumită întrebare sunt direct opuse una cu cealaltă: una dintre ele necesită un răspuns „da”, iar cealaltă necesită un „nu”. Cel care răspunde, fără să observe acest lucru, dă un răspuns doar la una dintre întrebări.

2. Evitarea întrebărilor puse. Uneori, polemiciștii pur și simplu lasă răspunsul să cadă în urechi surde, cum se spune, de parcă nu l-ar fi observat.

3. Adesea, într-o dispută, adversarii batjocoresc la întrebările puse de cealaltă parte: „Și consideri că întrebarea ta este serioasă?”

4. Întrebării în sine primește adesea o evaluare negativă: „Aceasta este o întrebare imatură” etc.

5. Cea mai comună tehnică într-o dispută este „răspunsul la o întrebare cu o întrebare”. Nedorind să răspundă la întrebarea pusă sau având dificultăți în a găsi un răspuns, polemistul pune o întrebare contrară întrebării adversarului său.

6. Întâmpinând dificultăți în a discuta o problemă, polemiciștii recurg la tehnica „răspuns pe credit”: referindu-se la complexitatea problemei, transferă răspunsul către viitor.

Concluzie

O dispută este o ciocnire, un contrast de opinii, o discuție publică a problemelor, când toată lumea încearcă să demonstreze că are dreptate.

Scopul unui argument poate fi acela de a descoperi adevărul sau de a obține victoria.

Disputa este un mijloc important de clarificare și rezolvare a problemelor care provoacă dezacord, o mai bună înțelegere a ceea ce nu este suficient de clar și nu a găsit încă o justificare convingătoare. Chiar dacă părțile în dispută nu ajung în cele din urmă la un acord, pe parcursul disputei înțeleg mai bine atât pozițiile celeilalte părți, cât și pe ale lor.

Arta de a argumenta se numește eristică. Arta argumentării se caracterizează prin trăsăturile principale: dovezi și persuasivitate.

În limba rusă există cuvinte care servesc ca tipuri de dispute.

O discuție, o discuție publică asupra unei probleme sau probleme controversate, se transformă uneori într-o pură dispută. De obicei, persoane competente iau parte la discuție cu intenția de a ajunge la o soluție optimă reciproc acceptabilă.

Polemica este un tip de discuție, o dispută care se transformă în impunerea propriului punct de vedere. Scopul polemicii, spre deosebire de discuție, nu este de a obține înțelegerea reciprocă și rezultatul final optim, ci de a demonstra că cineva are dreptate.

Dezbaterea este un schimb de opinii la orice întâlnire, întâlnire, întâlnire. Aceasta este o dispută, dar o dispută conform regulilor. Toate aceste tipuri de dispute sunt comunicare între mai multe persoane sau grupurile acestora. Particularitatea este că pot curge imperceptibil de la o formă la alta, în funcție de scopul final.

În conceptul de „cultură a disputei” includem cunoașterea subiectului disputei, înțelegerea esenței disputei și a varietăților sale, respectarea cerințelor de bază ale culturii disputei, capacitatea de a dovedi poziția avansată și de a infirma. opinia adversarului, utilizarea tehnicilor polemice și capacitatea de a rezista trucurilor inamicului.

Când stăpâniți cultura disputei, este necesar să stăpâniți principiile gestionării disputelor, ceea ce vă va permite să vă pregătiți mai bine pentru desfășurarea unei dispute; organizați și mobilizați pentru a câștiga disputa; vă permit să argumentați corect în mod logic și să vă apărați constant poziția; sunt învățați să țină cont de avantaje și să fie toleranți cu deficiențele adversarilor; Ei se concentrează pe folosirea punctelor lor forte și depășirea deficiențelor.

Referințe

1. prof. SI. Povarnin - „Arta argumentării. Despre teoria și practica disputei”

2. A.V. Steshov - „Cum să câștigi o ceartă. Despre cultura polemicii”. Petru, 2011

3. Alekseev A.P. - „Argumentație. Cunoașterea. Comunicare” 2010.

4. Mikhalskaya A.K. - „Fundamentele retoricii” 2001.

5. Soper P.L. - „Fundamentele artei vorbirii” 2013.

6. Vvedenskaya L.A., Pavlova L.G. - „Cultura și arta vorbirii” 2011.

7. Andreev V.I. Retorica de afaceri. Curs practic de comunicare în afaceri și vorbire în public / V.I. - M.: Învăţământul Public, 2009. - 208 p.

8. Vvedenskaya L.A. Cultura vorbirii / L.A. Vvedenskaya, N.P. Kolesnikov. - Rostov-on/D: Phoenix, 2001. - 448 p.

9. Konstantinova L.A. Limba și cultura vorbirii ruse (curs de prelegeri) / L.A. Konstantinova. - Tula: Statul Tula. univ., 2007. - 253 p.

10. Cultura vorbirii ruse. Manual pentru universități / Ed. prof. L.K. Graudina și prof. E.N.Shiryaeva. - M.: NORMA-INFRA, 2012. - 560 p.

11. Povarnin S.I. Disputa: Despre teoria și practica litigiului / S.I. Povarnin. - M.: Terra, 2009. - 120 p.

12. Limba rusă și cultura vorbirii: Manual / Under. ed. prof. V.I. Maksimova. - M.: Gardariki, 2001. - 413 p.

Postat pe Allbest.ru

...

Documente similare

Forme de comunicare umană. Metode de influențare a unei persoane și maniere de conversație. Conceptul și principalele tipuri de dispută. Diferențele dintre dispută, discuție și controversă. Strategia și tactica disputei, principiile sale de bază. Reguli generale pentru desfășurarea unei dispute adecvate.

rezumat, adăugat 27.09.2011


Cultura și structura comunicării în afaceri: caracteristici generale și caracteristici distinctive. Disputa, discuția, controversa, dezbaterea și dezbaterea ca genuri specifice de comunicare în afaceri. Tipuri psihologice de participanți la discuții și elemente de contact situațional.

lucru curs, adăugat 06.09.2011


Conceptul de controversă ca unul dintre tipurile de dispută, principalele sale caracteristici și genuri. Strategii și tactici pentru desfășurarea polemicilor, exemple de utilizare a acestora în programul „Libertatea de exprimare”. Aspectele sociale și psihologice ale controversei. Utilizarea diferitelor tehnici polemice.

rezumat, adăugat 27.06.2009


Disputa în sistemul de comunicare interpersonală. Istoria originii disputei. Polemica ca unul dintre aspectele sale. Caracteristicile conducerii competente a controverselor. Dezvoltarea strategiei și tacticii de vorbire. Aspecte sociale și psihologice ale controversei, câteva tehnici.

rezumat, adăugat 04.12.2017


Reglementarea ca trăsătură specifică a comunicării în afaceri. Caracteristicile discursului de afaceri. Publicitate, comunicare socială. Discuția de afaceri ca tip de discurs în practica comunicării. Disputa ca tip de comunicare de afaceri. Cerințe pentru discursul public.

test, adaugat 10.08.2010


Conceptul și tipurile de dispută; principiile implementării sale sunt o atitudine tolerantă față de dizidenți, analiza consecventă a alternativelor, depășirea bariere psihologice, progres pas cu pas către adevăr. Recomandări pentru a ajuta la creșterea rodniciei eristicilor.

rezumat, adăugat 07.11.2011


Cultura comunicării în afaceri: caracteristici generale, caracteristici specifice și domenii de aplicare. Caracteristici ale comunicării orale, scrise, dialogale, monolog, public de afaceri. Comportamentul în timpul unei întâlniri, întâlniri, conversații de afaceri sau discuții.

prezentare, adaugat 20.10.2013


Concept vorbirea în publicși pregătirea pentru ea. Modalități de a câștiga și reține atenția publicului. Începutul și sfârșitul discursului. Conceptul de discuție de grup. Alfabetizare, logica si colorare emoțională discursurile sunt condițiile comunicării în afaceri.

rezumat, adăugat la 05.09.2009


Caracteristici generale stil formal de afaceri. Limbaj și dificultăți de comunicare în afaceri. Familiarizarea cu tipurile de comunicare orală și scrisă de afaceri în limbile rusă și greacă modernă. Efectuarea unei analize comparative a textului contractului.

teză, adăugată 18.07.2014


Studiul diversității lexicale a limbii ruse ca o componentă importantă a comunicării în afaceri. Caracteristici ale stilului oficial de afaceri. Discurs oral și scris. Utilizarea vocabularului învechit, a cuvintelor împrumutate, a neologismelor. Erori tipice de limbaj.